推薦行銷七步驟：小企業的成功祕笈

跨越門檻：取得客源

大餅都被大企業佔住了，小企業該如何突破重圍，闖出自己的一片天呢？Gallup與Wells Fargo在年度（2014）首季研究指出，21%的美國小企業主認為『取得新客源』是小企業在經營時最大的困難（圖一）。 

 圖一、美國小企業面臨的主要困難

圖表來源：eMarketer

開拓新客源是每個企業都希望持續做到的，因此，提供中小企業數位解決方案的 Huzzah Media 研究了小企業應如何抓住潛力客戶，數據說明超過半數的受試者同意『朋友介紹』或『口耳相傳』是增加新客源的主要途徑，再來才是廣告（圖二）。 

圖二、小企業的成功行銷工具

圖表來源：eMarketer

行銷七步驟，讓客戶主動為您推薦

以口碑為主的推薦行銷（referral marketing）可降低銷售支出與縮短銷售循環，失敗率較小，也可讓商家更專注在客戶與影響圈上，所以對多數公司都有實質效益。推薦行銷真這麼有效、吸引人，為什麼實踐的企業卻寥寥無幾？的確，創造銷售有時不是很容易，原因可能出在放在著力點。小企業到底要如何建立成功的推薦行銷？ 針對這點，本文介紹七大步驟，幫助小企業建立成功的推薦行銷。

第一步：設定目標

要達到績效，您必須要有明確的目標與結果。換句話說，在一定的時間內設定要達成的目標實在是必要之舉。舉例，『接下來的十周，我的推薦行銷要達到10%的績效。』此時目標明確化了，您更有朝目標前進的動力。

第二步：掌握時間

一般來說，請現有客戶幫忙進行推薦行銷的最佳時間是在交易完成的當下。但這招太激進了。要建議大家，讓客戶有時間體驗你的服務、產品，之後再請他們幫你做推薦行銷。您可能會問，『那何時可以在交易完成當下請客戶幫忙宣傳呢？』這麼說吧，看到客戶因交易、服務而笑吟吟時，此刻不問，更待何夕？

第三步：找出前 20%

不是每個客戶都適合當宣傳的料。找出對你的生意很有興趣的前20%的人，請他們幫忙宣傳！但在做這點之前，您該打聽一下，他們宣傳的對象是否符合您要找的客戶群。 

第四步：付出就會有收獲

這句話或許不適用於人生各大場合，但在推薦銷售上，您真的可放心放手一搏。提供客戶額外的服務，並做追蹤『問候』，之後再請他們幫忙宣傳。只要願意付出，客戶通常都會回饋給商家的。

第五步：客戶類型

清楚地辨識出您要服務的客戶群後，再向您的宣傳部隊說明。這樣才有助於找到所需的客戶。

第六步：獎勵計劃

這點很多店家都有在做，既不麻煩，又有成效。找出代為宣傳的客戶，並定期獎勵。比方說：某客戶成功達成五次推薦行銷，就提供他特別獎勵，如打折。

第七步：表示感謝

建議企業花點心思來建立信任、擴大推薦銷售圈。她提供了製作制式感謝信的點子，這招很有用。每次獲得一個推薦客戶，您就可放上該客戶的名字，致函感謝。對於代為宣傳的客戶，您更要審慎以待。如此一來，您不但可打好信任的基礎，還可吸引來許多新的潛在客戶。

以上七步看似簡單，但只要你定期去實踐，你會發現，您的推薦行銷做得越來越好，銷售利潤也隨之提高。您還等什麼呢？今天就開始，照這七步走，讓更多推薦客戶走上門來吧！

嚴禁抄襲，若欲轉載，敬請註明出處「SmartM」並附上原文連結。

歡迎各大媒體交換文章連結。

圖片來源：主圖、縮圖: http://photopin.com/search

加入SmartM粉絲團，更多電商訊息等你關注 https://www.facebook.com/smartm.tw