台灣中小企業的電子商務未來趨勢

阿里巴巴集團資深總監暨淘寶大學負責人陳慶探昨日針對「淘寶大學」來台發表演說，以中國的電子商務發展概況對照說明台灣的優勢，SmartM 整理演講重點如下。

中國的電子商務發展蓬勃，每個省份都有每個省的特性，電子商務便是把每個省最優質的產業，透過網路展現給數億的網友。大學生積極參與電商的就業與創業，每年同時舉辦很多產業培訓、知識交流等高峰論壇，所以中國在整個電商產業的投入非常積極。早期的淘寶賣家把整個電子商務拱上高潮，這幾年傳統企業跟著甦醒，用互聯網方式來打開新的銷售渠道。其實傳統企業在資本和資源的運用上都是非常豐富的，唯獨在電商人才的儲備上遇到了困難，在知識體系的梳理遇到了障礙，所以淘寶大學在中國有55個合作夥伴，就是幫助傳統企業轉型。

但是企業要轉型，不是產品的問題，也不是包裝和定價的問題，是企業的思想和意識的問題。到底電子商務是傳統企業的銷售輔助管道，還是獨立的主營市場，這是一個天壤之別的選擇問題。如果只是作為補充銷售的管道，就只是清商品的庫存，這個選項顯然不符合互聯網思維。但如果是獨立的渠道發展，成為主營的銷售的管道，那就要思考線上和線下的價格有沒有不一樣？所以供應鏈是要思考的問題，品牌定位也要重新思考，這些都會是挑戰。

但如果現在你不轉型，你的機會一天一天減少，電子商務時代是以市場為主導，以消費者為主導。原先傳統企業是和批貨商和經銷商在打交道，所以你掌握不了終端消費者對你商品的評價，很難拿到真正的消費者的訊息和數據。如果你玩價格，你就玩不出價值。如何捕獲終端消費者的心，如何積累並捕獲消費者對商品評價的數據，才是王道。

我對傳統企業轉型電子商務有兩個建議：

1. 不要把電商當成一個輔助接單的管道，要成為獨立的、主打的經營方式，重新思考品牌定位和價值。

2. 自建團隊還是委託經營？傳統企業在轉型電子商務的這條道路上，一定會面臨這個問題。很多台灣賣家在淘寶或天貓上面作生意是委託外面的團隊經營的，委託經營有好處，你委託的是貨、但收穫的是訂單。但是訂單後面的數據你看得懂嗎？假如有一天委託經營出現問題，你還是沒有團隊來處理問題。大膽的自建團隊去試水，自己的團隊對公司文化和商品是有情節和感情的，會比委託經營更了解自己的公司，但是你們面臨的挑戰也會很大：我們如何自建團隊？做電子商務需要哪些人才？怎麼選擇平台？平台的技巧是哪些？我怎麼留得住人？崗位、績效、工具都會有問題發生。但這些問題如果解決了，就是你最大的收穫。淘寶大學做的就是這個，幫傳統企業轉型。

關於電子商務時代的經營，要注意以下幾件事：

1. 不要在淘寶上面玩價格，要玩價值，就是以最好的 CP值去滿足消費者的需求。我們經常流行一句話叫「互聯網思維」，什麼是互聯網思維？就是商業的本質：你懂不懂你的消費者？比如堅果類的名家「三只松鼠」，全國有這麼多賣堅果的廠商，為什麼它仍可以一年賣好幾個億？因為它懂得消費者，它懂得為消費者創造很多驚喜，它的核心精神在於「服務」，隨產品附贈夾子、濕紙巾等，它總是能創造你想不到的驚喜。就像台灣農產品很棒，品質優良，那能如何透過網路把這麼優質的產品傳遞出去呢？如果用傳統方式，投入的成本一定耗不起，從產業升級來看，選擇網路平台銷售是一個很好的契機。

2. 從經營商品轉變為經營會員，也就是要懂得客戶的維護。從經營流量擴展到經營關係，你能否與你的客戶和消費者有連接關係。從經營價格要到經營價值，你懂不懂得所賣商品隱含的內涵。這些都是網路的經營之道。

3. 行動電商時代，一定要懂得「資源共享」。比如農業和旅遊的集合，農產品和汽車俱樂部做結合，不同產業在行動時代更容易做到跨界整合，跨界整合的浪潮也是不可擋的，思維一定要轉變。

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圖片來源：主圖、縮圖: 淘寶大學

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