人潮就是錢潮！轉運商場京站、CityLink成品牌進駐熱點

「平日每天都有近8萬人來到台北京站，人潮是一般中小型百貨的兩三倍！」近年百貨賣場業績冷清，但轉運站型百貨生意卻是意外地好，其中擁有五鐵人流優勢的京站，去年光是獲利就大幅成長三成，還有潤泰創新轉投資的CityLink南港店獲利也成長超過一成，在百貨市場中表現突出。

近年實體百貨受到電商衝擊、賣場過多等問題，業績與獲利大多都衰退。百貨龍頭新光三越去年營收未達標，且首度衰退，儘管衰退幅度不到1%，但仍是警訊；就連遠東百貨去年營收也衰退3%，今年前五個月業績衰退更是高達8%。

儘管各家百貨折扣活動不斷，但消費者似乎對促銷感到疲乏。今年以來，新光三越幾乎每個月都做促銷，暑假推的「卡利High」檔期，促銷時間堪稱史上最長36天，就連超市、餐飲也都可以納入滿額回饋，促銷手筆之大令人咋舌，也凸顯出市場困境。

「人潮就是錢潮」是經營賣場的經典法則，一般百貨都要大費苦心找人流，但轉運站型賣場在人潮則擁有先天的優勢。擁有高鐵、台鐵、捷運，還有機場捷運，並搭配巴士轉運站等五鐵優勢的京站百貨，據了解，今年3月在台北車站的進出總流量高達970萬人次，高居台北捷運所有站點第一名。

「日本業者對轉運站的『人潮力』最了解，甚至有數十家日本業者主動要求台灣首站櫃點一定要設在京站」，京站百貨總經理柯愫吟說，近幾年，日本業者積極來台拓點，研究報告指出，日本多數百貨僅有大型轉運站的賣場生意佳，因此這些品牌期望在台第一個點能設在有五鐵優勢的京站。

以在日本暴紅的露營品牌「SNOW PEAK」，營業額高達78億日圓（約20億元台幣）的上市公司，連蘋果總部都曾派人參訪，被稱為「露營界的LV」，而這樣一個生活化品牌，來台的第一個臨時櫃就選在京站。

另一個以日本大阪年輕人喜愛的「Urban Research綜合選物店」，原是跟著日本三井集團先在林口設Outlet，不過，觀察到京站擁有的人潮優勢，考慮把集團旗下偏年輕人喜愛的品牌「sence of place」設在京站，作為第一間百貨專櫃。

同樣位於轉運站上的CityLink南港店，去年業績逆勢成長28%，獲利也超過一成。「軌道能創造經濟，連韓國業者也很清楚」，擁有三鐵轉運站商機的CityLink南港店，由潤泰創新董事長簡滄圳負責經營，他透露，韓國最大家具集團「FURSYS GROUP」旗下iloom家具品牌，看好平日有上班族、假日有家庭的客流量，第一家店就選在CityLink南港店，開店一年多，業績比預期多5倍，韓國原廠居然直接入股代理商70%股權，可見非常看好台灣市場。

簡滄圳說，日本很早就發展「鐵道文化」，而日本的軌道經濟更是值得學習的對象，綜合型開發案經濟效應驚人。所以CityLink南港店就屬車站型開發商場，一共有四棟大樓，品牌招商偏重餐飲，光是餐飲就占三成五，還有平價服飾、生活家居等，影城也進駐其中，滿足消費者購物、娛樂、餐飲等多元的需求，就連基隆、汐止的顧客都會來這邊消費。

為了與一般百貨比拚，簡滄圳指出，CityLink企圖找出過去百貨比較少經營的養寵物客群，就連對寵物友善的「貳樓餐廳」也特別選CityLink設點，之後11月在松山車站CityLink第二館開幕，將設有寵物休息區，還會開設首家有寵物專用的飲水龍頭的蔦屋書店。

「轉運站若只有人潮還是不夠的，京站還深耕會員，讓A級客人變成A+」，京站總經理柯愫吟說，因交通轉運站大多數人潮多是散客，但京站期望的是掌握忠誠的消費者，並提高這群人的客單價，因此京站在經營熟客這塊，也下了一番工夫。

柯愫吟認為，太頻繁的促銷並不會增加來客，反而會侵蝕獲利，經營熟客可以穩定業績與獲利，為了掌握熟客，京站將持有會員卡的消費者進行分析，為此還投資500萬元買分析軟體，柯愫吟表示，持卡會員有60萬人，其中有35萬人是活躍卡，當中還有年消費15萬元以上的VIP，在VIP中還可細分為年消費20萬元到破百萬元，並分析找出他們的購物行為，再為這群人辦免費講座或體驗活動，成交機率大增，客單價也提高10%。

京站也會為了開發VIP客戶而舉辦活動，觀察到某群客戶特別注重健康養生，因此邀請頂級橄欖油或莊園紅茶廠商辦講座，客戶能免費參加體驗，自然願意埋單。柯愫吟透露，光是去年VIP客戶數就增加兩成，而這群客戶屬於高忠誠度的，也是京站去年獲利成長三成的主因。