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【SmartM解讀】蔦屋書店不只賣書，利用商品「提案力」猜測消費者喜好，並採用授權、加盟並進的代理策略，一躍而成日本最大連鎖書店，讓中環、潤泰新搶合作。
網路書店席捲市場，許多傳統的實體書店紛紛倒閉，但在日本，蔦屋書店TSUTAYA卻逆勢成長，而且還名列全日本第一。蔦屋拓展海外市場優先選擇台灣，策略發展也與一般品牌授權大不相同，以開放式的複數代理模式，先是與中環旗下的得利影視合資，後又和潤泰創新合作，未來甚至不排除有更多的合作夥伴。
日前專程來台的蔦屋書店創辦人增田宗昭曾自述，32歲時，想在大阪開一家不同的店，給銀行的一張借款證明書上，他寫下創業動機並不是寫租書業或是書店業，而是寫「想提供1980年代年輕人新生活體驗方式的場所」，如今大家掛在口邊的生活體驗店Life
Style，其實就是他創業時的初衷。
不只是賣書，也賣生活體驗
過去10年，蔦屋書店在日本開設超過1千4百家分店，在全球書市一片愁雲慘霧中，它的營收卻逆勢成長，2016年營收達1308億日圓（約345億元台幣），較2015年的1277億日圓增加31億日圓，目前已超越紀伊國屋、淳久堂等大型書店，躍居日本最大連鎖書店。
蔦屋書店勝出的關鍵，在於打破傳統書店的既有模式。增田宗昭說，「提案力」是蔦屋書店經營的祕訣，和一般傳統書店擺設書的方法完全不同，他在店內放置書籍、電影、音樂，進而猜測消費者的喜好，例如在美食、烹飪書籍旁，放置優雅的餐具、杯組等，甚至有些店會設置廚藝教室，或者在科幻電影DVD旁放上推理小說，這都增加銷售的可能性。
增田宗昭認為，書市低迷的原因，在於「銷售方式」出了問題，「一般書店只銷售書籍，才會失敗。」對消費者而言，真正有價值的不是書的形體，而是書的內容，書店應該銷售書的內容，所以「提案力」就是把書的內容帶到商品上。
蔦屋書店在每1家店選擇的書及商品內容完全不同，在日本當地，該集團發行了1張T-Card會員積分卡，發卡數超過5千萬張，透過這張卡蒐集大數據，再進行交叉分析，可讓每1家店在挑選書籍、生活用品、藝術文創用品時，更貼近當地人的喜好。
這套成功的展店模式，讓海外業者也很感興趣，蔦屋書店的海外授權也很有自己的想法，以投資授權與加盟兩路並進。
在台灣，蔦屋最早是與中環轉投資的得利影視，以合資授權的方式合作。沒想到不到半年，潤泰創新也找上蔦屋書店，以加盟的方式搶合作；也就是蔦屋書店無須投入資金，而是潤泰新百分之百投資自營。
一開始，中環擔心蔦屋書店會找更多代理商，還曾向TSUTAYA高層抗議，認為TSUTAYA已是得利影視的股東，持股約3分之1，還給予2席董事，就是希望拉攏與蔦屋書店的關係，希望把最好的位置留給中環展店。
複數代理，授權、加盟並進
中環董事長翁明顯提到，2018年第1季將在高鐵台中站附近，開設360坪獨立大店，這也是蔦屋書店首度跨向中部市場，除了書店外，還將擴大生活商品的區塊，以及餐飲、調酒等生活享樂空間；對中環集團來說，從影音娛樂產業接合書店賣場，相當具有優勢，未來計畫3年開5家店，相當看好蔦屋書店的發展前景。
但蔦屋書店高層認為，中環與潤泰創新的優勢不同，不擔心會互相瓜分市場，中環的強項在於影音商品，而潤泰創新則是地產開發商，2者找據點的邏輯會有些不同。
潤泰新董事長簡滄圳也指出，該集團引進的蔦屋書店，位於潤泰新台北松山寶清地上權建案，蔦屋書店開幕後，樓上有99間的SOHO(居家就業)辦公間也開賣，且詢問度過半，顯示引進蔦屋書店對商圈有加分效果，也可提高銷售成交率；今年將在內湖站、南港站開店，之後也將隨著潤泰商用不動產建案而進駐。
對於潤泰創新來說，儘管1家店的投資金額可能逼近上億元，但商場引進蔦屋書店得到的附加價值，除了提升商場的銷售數字外，還有助鄰近建案的銷售，讓獲益加倍。
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