台灣自媒體協會企業報導》傳產轉型做通路品牌，倚淇國際３面向創新通路零售

2018-02-06

SmartM/杜宜芳

【SmartM解讀】跳脫傳統體制框架，郭雅慧將銷售端的教育訓練、逆向操作思維帶入品牌經營，並設立「通路智庫」平台，協助台灣廠商打造品牌力。

自傳產成衣家庭出身，倚淇國際總經理郭雅慧是公司成功轉型的重要推手。當時擔任成衣公司的設計總監一職，郭雅慧在一次組織調動之下，接下品牌創新的重責大任，於是，以「倚淇國際」為新的開始，郭雅慧開始從零到一經營品牌，激發出這顆身在傳產企業卻擁有創新潛力的靈魂。

設計總監轉為創業家，創新的第一步是拋開舊體制框架。從在服裝秀台上閃閃發光的設計總監，到親自在大賣場中販售的第一線人員，實戰經驗讓郭雅慧意識到，在舊體制框架下無法做更多延伸，因此，她決定為品牌做創新改造。

1.將銷售端「教育訓練化」，而非單憑經驗傳承

要將銷售人員訓練得像老闆在賣商品，教育訓練是第一步。郭雅慧指出，過往賣場都是老闆親自銷售，銷售成績好，但員工無法複製，將銷售「教育訓練化」後，由老闆或設計總監帶領銷售員工，以條列式的方式列出遵循要點，員工在銷售時也能清楚地傳達專業知識。

實際走入銷售端，銷售人員交接班落差，則透過銷售人員的共通聯絡本補足。年輕世代湧入零售工作，傳統口頭交接班的方式難以複製，於是郭雅慧在銷售現場設立聯絡本，由銷售人員將消費者的問題點、解決方式直接記錄在本上，交接班後，下一位銷售人員可以直接傳承前一位的經驗，快速解決顧客疑問，廠商也可以透過這些Q&A做品牌優化，並了解第一線顧客的反應。

不只銷售體系本身，在銷售人員的DNA上，郭雅慧也抓出不同世代的優點，將大學生與熟齡櫃姐交錯組合。郭雅慧指出，不同世代在銷售上有各自的優點，大學生可以很快速地和客人交談、建立連結，熟齡櫃姐則可以在銷售時給予專業建議，將兩個世代共同組合在銷售端，在當時是一項新的嘗試，最終也獲得顧客青睞。

2.逆向操作，突破舊體制框架

在思維上，逆向操作是郭雅慧創新中很特別的元素。不只單單接受環境所帶來的可能性，郭雅慧也從現有環境中思考，如何在既定條件下逆向操作，反守為攻出擊。

在百貨的販售上，郭雅慧就曾用逆向操作打下漂亮一仗。過去，品牌在選擇販售地點時，往往要選在人多、位置優良的精華區，然而，這些區域對沒有額外資金打行銷的台灣品牌來說，不僅成本高，顧客對品牌辨識度低也造成銷售阻力，因此，郭雅慧聯合通路廠商，善用百貨公司行銷活動等資源，將原先冷清的空間活絡起來，除創造口碑外，也讓原先設想三個月的活動檔拉長至2年。