SmartM網路人才學》Yahoo電商事業群副總裁王志仁：招募具備積極、創意、邏輯性的行動原住民

目前雅虎在台灣的電商佈局分為三大塊。包括B2C的購物中心、B2B2C的超級商城，以及C2C的拍賣。在趨勢發展上，台灣是從C2C先開始，後來大家的焦點則比較放在B2C上，台灣陸續出現了不少電商品牌或集團。現在這個階段，則是B2B2C的模式登場，在全球也都是這樣，因為電子商務的興起，對實體品牌與通路造成很大的衝擊。

我們在五、六年前就判斷，這些實體廠商一定得投入電子商務。問題在於，不是每個廠商都有辦法自己建官網做電子商務，所以這個時候，有一個提供電商服務的平台很重要，這是過去五、六年來，我們很重視超級商城的原因。

另一個我覺得很有意思的趨勢，是C2C不死。雖然C2C是最早開始，但並不會消失，因為不管是B2C或C2C，那是廠商的事情，對消費者來說，他只是要買好產品，然後能夠更便宜、更快速到貨。C2C當然很難要求24小時到貨，因為那是各自賣家的行為，但因為雅虎剛好三種模式都做，應該各自要有很清楚的定位，就像Toyota汽車集團，有Lexus和Toyota的品牌，定位一定不一樣。過去兩年，我們確認拍賣為C2C平台，重新定位為「全民賣家」。經過一番努力，過去半年多的時間，其實成長非常好，大約有40%到50%的成長。

人才的觀念改造

在這三個電商模式的背後，人才扮演非常重要的角色，其中，最重要的是「確認方向」跟「觀念改造」。以拍賣為例，C2C從原本經營得有點辛苦，到現在重回高速成長，當中不只是方向改變，連人才作法也要去改變。

從企業經營的角度，一定會要求營收。也因此，過去的拍賣，很自然會發展成重視大賣家，因為大賣家的營收佔比高，在經營上，就會從這些大賣家去下手，過去的成功，會讓同仁覺得這樣做是對的，所以就越來越重視大賣家。但是，一旦越重視大賣家，發展模式與行為，就越來越B2C化，因為B2C也是重視大的品牌商、供應商。這時候，當行為跟B2C一樣時，在拍賣的服務面向上，又未必比得過B2C，到最後，過去的成功經驗反而成為無法再進步的障礙。

明明在我們內部很多人才，他們不是不能做對的事情，只是礙於這樣的觀念。這時就必須重新調整大家，對於策略與願景要一致、清楚、心無旁鶩，甚至還需要一些制度改變。以前我們拍賣團隊是以品類劃分，分別有團隊負責3C、時尚、生活用品等，這樣的分類，最終自然造成每個人重視大賣家，所以我們就乾脆把組織調整成不分品類，而是分別有團隊來服務大賣家、中賣家、小賣家。這樣調整之後，服務不同規模的團隊，就必須有不同作法，比如說大賣家數量少，可是單一產值大，所以得要深度溝通，甚至常常打電話或碰面開會；小賣家則有幾十萬，不可能打電話甚至碰面，就得要靠機制，像我們就成立拍賣大學講座、拍賣保證班，每季拍賣團隊就走出公司去辦一次幾百人來參加的聚會。

在這轉變的過程中，上下間的溝通很重要，不同團隊的KPI也會不同。比如說，負責服務小賣家的團隊，「賣家數量」就很重要，就不能只用營收一個指標來檢視，必須再多一些指標。

隨著調整方向以及團隊，現在我們還滿喜歡任用一些工作資歷不深的年輕人。第一個原因，在於如果是好的人才，即使經驗少，但是白紙好培養；第二個，則是更重視年輕人思維。我有次和一位筆電廠商的CEO吃飯，他跟我說一個笑話，他送給姪女一台筆電，雖然對方很開心，但是講了一句話快讓我這位朋友昏倒，他姪女說：「哇！謝謝你！這是我這輩子第一台筆電。」他姪女18歲，他說：「怎麼可能，妳已經快上大學了都沒用過筆電？」她說：「我都用平板啊！」

更重視移動原住民的想法

這個例子給他帶來很大的領悟。現在的年輕人，平板或手機對他們來說是原生，反而筆電才有門檻，可是對我們來說，筆電才是原生，平板或手機則要重新認識與適應。同樣的，若要經營電子商務，當然要找原生的人會更接近，尤其我一直強調user first，他天生的使用行為與想法，就跟我們的user一樣，所以我們現在會這麼重視年輕人。

在個人工作特質上，我們非常重視積極、創意、邏輯性這三點。就積極這個特質來說，雖然每個人的個性不同，有人比較open-minded，有人比較固執，但我更看重積極性，因為就sales或business領域的人來說，積極又open的人當然最好領導，即使遇到積極卻固執的人，也只是說服溝通時間比較久，但是因為他背後有積極的動力，一旦說服或觀念打通後，後面還是有很好的成效。

另一個，則是創意。如果有觀察我們拍賣這一年來的行銷，就會發現已經很不一樣了。例如拍賣業務，我們現在幾乎就是這些年輕人自己搞，搞了很多五花八門的行銷方式出來，像當我們在推動拍賣改造的時候，開始免收刊登費，年輕同事就把推廣方式動到我身上來，找我去和蔡阿嘎拍影片，結果我在影片裡，還要代表那個老時代的思維。我想我們這一年來行銷的改變，都是拍賣那群年輕人創作出來的，當然我也要調適自己。

第三個我們重視的特質，則是邏輯性。就像我們隨時都必須針對外在環境的變化做調整，與團隊的溝通不能只靠政令宣導，需要舉很多例子，原因不只是因為說故事比較容易讓大家理解，更重要的是邏輯判斷的能力。人才越有邏輯、能清楚判斷，在說服這件事情上，就越容易事半功倍。

這在business人才發展上，真的也非常重要。因為像我們賣的產品與相關的產業這麼多，哪有人這麼厲害，可以又懂3C、又懂化妝品、又懂玩具，可是最重要的是邏輯通，所有品類都是通的。有些消費者喜歡東西的邏輯其實是一樣的，不外乎便宜、新奇、取貨方便，這些邏輯都一樣，所以用邏輯性去思考與判斷事情，是一個在工作上很重要的特質。

因為對人才看重的面向不同，我們徵才的方式，也有很大的轉變。最大的差別就是在拍賣這一塊，以前會按照產業來找人才，賣3C的最好要有3C產業經驗，現在找人，產業經驗未必那麼重要。所以從書面履歷上來看，可能可以選擇的對象會更多，面試也得要多一點。

其實不管是拍賣或是商城，我覺得相關產業經驗這一塊已經變成是輔助，只是加分。可能因為有相關產業經驗，跟商城的供應商或賣家，比較容易有共鳴點，可是事實上，因為商城跟拍賣都是扮演電商平台的角色，跟購物中心不一樣，不是我們自己來賣，所以說實在，我們跟合作廠商的角色應該是互補，我們負責電商、他們負責產品，若雙方都這麼懂3C，結果卻都不會做電商也沒有用。我們應該是從電商的角度去協助對方，當我們做這樣的調整後，其實產業經驗的門檻，已經變得不再這麼重要了。

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