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專訪ALLYOUNG Beauty&Health歐漾國際總經理楊智斌
從2007年成立至今，2008年榮獲「第九屆國家品質保證金像獎」，歐漾國際一開始就專注於美麗與健康，目前歐漾擁有三個不同市場定位的保養品牌，以及一個新時尚的健康食品品牌，產品規劃以保養品和生活健康為主。2009年創立品牌「瑞士薇佳 SwissVita」，B12 這名詞成功席捲美容界！2013年在中國醫藥大學成立配方實驗室，通路規劃以虛實並進的模式進行，歐漾有自有的購物網站和合作的平台，實體通路則以台灣的屈臣氏、杏一醫藥通路上架，目前全台灣的總銷售點大概超過一千家以上！SmartM 日前專訪歐漾國際總經理楊智斌（以下簡稱楊），暢談保養品的電子商務之路、及進軍東南亞所遇到困難與挑戰。
歐漾國際總經理 楊智斌
照片提供：楊智斌
Q：當初創業投入保養品和食品領域的原因？
楊：保養品是我們一開始就做的，以醫美產品為主要專攻領域，食品是因為我們發現最近女孩子對養生愈來愈重視，所以我們開始專注開發健康天然的食品，比如天然水果乾、或堅果類的商品，取代比較不健康的零食產品。
我們做產品行銷是以虛實整合的 O2O 方式來進行，網路和實體通路一起操作，一開始我們就是自己在網路上辦活動，在網路上發折價券，請消費者憑折價券到實體店面兌換，再透過社群的分享來傳遞口碑。所以歐漾從產品研發、行銷企劃、業務開發等都是我們自己一手包辦。
Q：許多國內廠商都想往東南亞開拓商機，歐漾當初在東南亞合作的的契機及合作方式為何？
楊：東南亞的市場已經談很久，台灣的產品在台灣要做自有品牌相對比較辛苦，首先是市場規模比較小，再來是消費者認知的問題，但我們的保養品拿去馬來西亞和越南的時候，當地人會把我們的品牌當作是國際等級，於是我們就發現了商機所在。從2013年開始很積極的去東南亞談市場的代理，所以我們在 2014 年初完成東南亞的合作協議，目前已經先進了馬來西亞和越南市場。
在馬來西亞，我們的布局先以實體為主要，因為在馬來西亞的電子商務市場還不太成熟，所以我們先進入當地的屈臣氏和萬寧藥局實體通路，再輔以電子商務的模式，用台灣的經驗去教育當地的代理商，教他們怎麼進行網路的行銷和銷售。所以目前合作方式是，品牌由當地的公司當總代理，歐漾這邊協助市場規劃和電子商務的模式導入。
善用台灣優勢，勇敢跨出第一步
Q：目前進入東南亞市場已經一年多，是否有遇到經營上的困難？
楊：一開始如何讓當地人喜歡你的產品，這就是一件困難的事。台灣的網路優勢讓我們可以在當地進行不一樣的行銷概念，因此當地人也看到我們的能力和競爭優勢，包含我們進了屈臣氏，這對他們而言很強大，所以我們是以台灣的經驗和背景，讓他們對我們的品牌有信心。當然產品的品質非常重要，所以我們會讓他們來參觀我們的實驗室，讓他們知道我們從研發，從源頭、原物料的採購檢驗、到配方的設計，都在台灣完成。他們看到的是很完整的產品生產過程，所以對我歐漾的產品也非常有信心。
我們目前對東南亞的營業狀況也很看好，馬來西亞分成北馬和南馬，以北馬而言，人口是台北的七倍，等於消費市場足足有台北的七倍大。
Q：當初選擇馬來西亞和越南的原因？
楊：泰國和菲律賓的政治因素有滿大的影響，畢竟政局動盪會影響經濟。馬來西亞和新加坡地理位置很近，新加坡的市場成熟度比台灣更高，而馬來西亞與新加坡密切往來，因為對於新商品的接受度也高。越南的營運則是無心插柳的機緣，因此我們必須給予他們產品和通路的教育訓練。教育其實需要花很多時間，所以做自有品牌不是一件容易的事。在外地發展品牌，語言其實不是最大的問題，重點是在於要有勇氣跨出第一步。萬事起頭難，但是只要願意跨出來就不難，跨出去就能找到做事情的節奏，一步一步做就會找到要訣。
接受多元文化、注意當地法規，做好準備、勇敢進軍東南亞
Q：在東南亞市場遇到哪些挑戰？
楊；首先就是金流問題。東南亞當地對信用卡使用的意願不高，因為當地很多信用卡詐騙事件，我們在越南有80% 都是用現金交易，越南人寧願到你公司現場交易、或貨到付款，也不會使用 ATM。但是東南亞腹地又大，所以東南亞相當適合發展電子商務，必須要讓他們慢慢接受使用信用卡。越南的電視購物很風行，他們願意打電話進來、然後把信用卡卡號給電視購物的客服人員，因為他們認為電視從小看到大、是可以信任的，但是網路是最近幾年才出現的、比較不能信任。
在電腦使用習慣方面，東南亞的情形和中國很像，他們直接跳過使用桌機，躍進到手機的行動購物。所以在東南亞 LINE 閃購很盛行，直接在手機上按三個鍵、選擇貨到付款就下單了，和中國的「微店」概念很像。如果金流的問題能解決，東南亞的電子商務竄起會很快。
Q：給台灣廠商進入東南亞市場的建議
楊：我簡單整理四點，也是我在東南亞市場遇到最大的挑戰：
一、找當人合作，這可以減少你摸索的成本，因為很多台商是憑著台灣的經驗就去東南亞操作，認為這樣就能成功，但不同文化就不能用同一套模式，尤其行銷的模式一定要變。
二、必須接受不同文化，要拋棄台灣思維。台灣夠小、競爭夠激烈，很快就可以擦撞出一個成功的模式，失敗模式可以很快就會被淘汰。也許你可以用台灣的成功模式去東南亞做測試，但不見得能複製，因為當地人不見得能懂你要給他的東西，所以還是必須拋棄台灣思維，因應當地文化做銷售模式的調整。
三、先挑電商發展成熟的國家來經營。以東南亞六個國家來看，目前以新加坡和馬來西亞的電子商務是比較成熟的，先找電子商務成熟的市場去做運營和測試，遇到的挫折感比較不會那麼大。
四、注意當地的法令，包括電子商務法令和產品法令，這些法令和台灣都是很不一樣的。不管是哪個行業，要進入國外市場前都一定要先了解當地的法令，先準備好再進入市場。
後記：採訪當日，總經理楊智斌準時赴約，滿滿的筆記本上對訪談內容準備充分，歐漾進軍國際市場這幾年，不只在東南亞，目前在中國的廣州、上海、淮海也都有實體店舖。創業的成功來自於紮實的努力，台灣品牌，加油！
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