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深入人心的說服力行銷法,7個策略 讓產品不銷自售

2015-05-19
SmartM特約編譯/吳品清
深入人心的說服力行銷法,7個策略	讓產品不銷自售

當你在餐廳吃飯時,隔壁桌的人討論著某樣商品很好用,你可能馬上掏出手機Google一番,甚至看完評論後就線上下單了。消費者在做決定時,經常受到別人影響而不自覺。這種默默發酵的影響力,若能應用在電商網站上,將能產生莫大效益。畢竟消費者逛到你的網店,就表示你已經比競爭對手搶得先機,接下來就是靠行銷力,說服消費者買單了。

 

電商顧問公司Shopify與多家企業創辦人Neil Patel透過《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》這本書為例,舉出7個關鍵說服力行銷法則,讓網路買賣不再只是靜態的冰冷關係,透過小細節也能創造高黏著度的商機。

 

建立互惠關係

禮尚往來是台灣的文化,就像在店裡試吃了東西,消費者多少會基於禮貌而買一些。電商網站雖然無法提供試用或試吃,但透過價格優惠、免運費或贈品也能達到相同效果。透過建立與消費者的互惠關係,一來吸引他們購買商品,二來讓消費者追蹤粉絲專頁或分享評價,達到病毒式行銷。

 

以亞馬遜網路商店為例,廠商祭出多種優惠,吸引消費者加入付費的Prime服務。乍看之下似乎拉高成本,一旦消費者加入,亞馬遜就能持續根據消費者喜好,發動行銷攻勢,無形中強化顧客黏著度。

深入人心的說服力行銷法,7個策略	讓產品不銷自售 

資料來源:Shopify

 

根據網站流量分析公司Compete.com的調查,亞馬遜Prime會員的交叉銷售業績的確比競爭對手高(下圖)。

 深入人心的說服力行銷法,7個策略	讓產品不銷自售

資料來源:neilpatel.com

 

借助社會認同影響力

對消費者而言,商家說破了嘴,都比不上一則使用者評論或親朋好友的意見可靠。商品的瀏覽次數、售出數量、被追蹤數、使用者評價,都是左右消費者購買的社會認同影響力。在網站提供評比等級與顧客評語(如下圖的Booking.com)已經是基本要求,若能與社群平台整合,讓消費者使用自己的社群帳號登入,並即時看到好友購買某產品的意見,自然社群影響力更貼近消費者。

深入人心的說服力行銷法,7個策略	讓產品不銷自售 

資料來源:Shopify

 

傳達一致性的品牌形象

品牌一致性能建立消費者對商家的信任感,因為他們知道可以在這裡找到符合期望的東西。不論是以生活方式品牌自居的可口可樂,或是主打什麼都賣的亞馬遜網路商店,都是透過強烈個性化的品牌風格,打入消費者的記憶。

人性化的品牌行銷

人性化是行銷成功的重要因素。消費者希望與他們互動的是真實的人,而不是機器或虛構人物。因此,由內部人員提供客戶服務,或在使用者評語中提供該使用者的姓名或照片,可以讓資訊更具說服力。

深入人心的說服力行銷法,7個策略	讓產品不銷自售 

資料來源:Shopify

 

建立品牌威信

品牌專業度是讓消費者買單的關鍵。除了對外提供正確資訊、專業建議與深度分析,在公司內部,更可以多鼓勵員工在專業場合演講,或投稿到專業刊物,分享品牌經營的實戰心得,這些都是建立品牌威信的基石。

 

營造稀有性與急迫性

消費者看到限時搶購、限時促銷或有限的庫存,通常會怕搶不到而急忙下單。在商品旁顯示庫存數量,或像許多旅遊網站一樣,顯示多少人正在看相同商品,都能達到這種效果。

深入人心的說服力行銷法,7個策略	讓產品不銷自售 

資料來源:Shopify

 

你也可以學下圖的Bath & Body Works,用不同顏色突顯限時促銷的訊息。再絕一點,在網頁上擺個倒數計時器。總之,讓消費者沉浸在搶購的氛圍就對了。

 深入人心的說服力行銷法,7個策略	讓產品不銷自售

資料來源:Shopify

 

展示具體成效

沒什麼比具體的數據或使用成效,更具說服力了。在電子產品旁擺上一張實際操作的效能表(如下圖),比起密密麻麻的文字說明,更能抓住務實派的消費者。

 深入人心的說服力行銷法,7個策略	讓產品不銷自售

資料來源:neilpatel.com

 

這種方法也能應用在顧客證言中。透過具名的顧客與量化的成效,發揮雙倍的說服力行銷效益。 

深入人心的說服力行銷法,7個策略	讓產品不銷自售

資料來源:neilpatel.com

 

 

 

延伸閱讀:小兵立大功:用行動鈕提高網頁轉換率

 

 

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圖片來源:主圖、縮圖:The DEMO Conference(CC Licensed)
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