生鮮電商虛實整合（下） -- 專訪芳雄鮮饌/海鮮市集/蟹家幫/港點大師創辦人 蔡明勳

「做好商品就能賺錢的時代過去了。」--松下電器社長 津賀一宏

「在買賣的世界裡，毛利高的才是得勝者」-- 蔡明勳

承「生鮮電商虛實整合」上篇，蔡明勳提到當初經營生鮮電商，到後來陷入殺價競爭的窠臼，原因在於消費者習慣上網搜尋，電子商務進入門檻低，團購的加入使得東西愈賣愈便宜。但是偏偏在網路賣「活海鮮」的難度頗高，因為不同的海鮮需要不同的宅配環境，以龍蝦為例，台灣的龍蝦都是依賴進口，每年年底以澳洲龍蝦進口最多，從澳洲運龍蝦來台，從捕撈、搭飛機、通關、放到現撈店，再打包到客戶府上，中間可能需要一兩天的時間，一批龍蝦進口之後，如果沒有在一定的時間內銷售完畢，就一定會賠錢。因此在網路上賣活海鮮的壓力，不只在於進貨成本高，還加上限時完售的壓力，相對必須承受更高風險。

規模經濟降低物流成本

在這樣高壓的銷售條件下，食材安全就更不能出紕漏。那如何確保食材供應商的品質？蔡明勳回答「品牌是關鍵。虛擬通路的門檻比較低，而新通路的業務經理可能對這產業的業態還不熟悉，以食材進口商的角色來說，我們必須花時間跟供應商溝通，讓他了解這個產業的生態。這就是規模經濟的好處，響亮有信譽的自有品牌才能吸引更多優良供應商，這同時也是目前別的廠商做不到的。」

規模經濟的好處除了可以把關食材品質之外，還能降低物流成本。相較中國的廣袤土地，在台灣小而美的市場中，蔡明勳認為「生鮮電商的物流配送成本已經不是競爭門檻，低溫宅配在台灣非常成熟，當經營出規模經濟的時候，物流成本就可以以量制價。但正因為物流成本已不是競爭門檻，就更不能在這個環節上付出比其他廠商還高的成本」。

 芳雄鮮饌/海鮮市集/蟹家幫/港點大師創辦人蔡明勳

生鮮食材買賣規模化，發展全球連鎖品牌

說到對未來的期望，蔡明勳直言還是希望持續擁有自有品牌和規模經濟。「我2008年陰錯陽差的接觸電子商務是，覺得它是趨勢就投入了。但幾年下來就發現電子商務獲得的毛利不高，加上競爭門檻低，後來才轉型到電子商務和實體通路並重。」

但以食材進口商的角色而言，何以轉型到餐廳而不直接賣食材呢？蔡明勳說明，「其實我可以只販售食材，但是賣食材的毛利不足以去支撐一家只販賣生鮮食材的店舖，所以我選擇經營餐飲店家。但我下一步還是想要把生鮮食材買賣這件事規模化、連鎖化，目前我們在台北有三家店。希望下一步做中央廚房，將品牌連鎖化，中長期希望朝大陸市場去發展，之後是東南亞和歐美市場，我們想發展世界性的連鎖品牌。」對未來樂觀展望的蔡明勳，認為在打入大陸市場時，合作夥伴的挑選非常重要，一定要謹慎合作才能穩紮穩打。

從生鮮食材電商轉型到實體餐廳經營

圖片來源：港點大師

培養品牌價值、競爭優勢--服貿合作的籌碼

在訪談末了，SmartM 詢問蔡明勳對兩岸簽訂服貿協議的看法，蔡明勳認為以海鮮進口的產業而言，其實是有幫助的。「我一直在從事進口，尤其是進口中國的大閘蟹，所以服貿對我而言，坦白講是非常有幫助的。這兩年已經開放大閘蟹的買賣，如果中國的養殖業者可以到台灣經營公司、販售的話，那我只要把我自己的價值呈現出來，其實中國業者很願意跟我們配合。」蔡明勳舉一些不了解台灣市場的中國業者來進一步說明：「有些的養殖業者是自己來台灣成立公司，自己來台灣找通路和客戶，但是他們不熟悉台灣的通路市場，不了解台灣的消費者習性，所以我們看到幾家公司來台經營海鮮生意，都是認賠出場。只要把自己的定位、品牌價值、競爭優勢培養出來，是不用擔心的，畢竟對方需要花很高的摸索成本才能熟悉市場。」

蔡明勳認為服貿不影響生鮮食材的經營，因為他已經以虛實通路的整合模式來互補金流缺失，開發自有品牌並將通路多元化，努力將品牌做到最大、再持有規模經濟。聽起來很理論，但卻是蔡明勳以數年的時間摸索得來的經營心法。

附註：對於服貿不同觀點，歡迎參考「服貿對台灣電子商務而言，是牛肉還是毒肉？」一文。

問題討論：3月26日晚上 SmartM 在政大舉辦的課程 QA 時間中，蔡明勳講師分享了過去在網路成功首推的諸多商品，包括龍蝦、櫻桃等。現場學員提問：「很多商品雖有創意卻叫好不叫座。店家要怎麼避免推出網路地雷商品？」前往討論區>>>

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圖片來源：主圖、港點大師提供。縮圖: http://photopin.com/search

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