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聰明調整成本與價格,追求電商最大利潤

2014-06-04
SmartM特約編譯/吳品清
聰明調整成本與價格,追求電商最大利潤

大企業或小公司都以追求最大利潤為目標。利潤與價格和成本息息相關,因此要提高利潤,往往會從這兩方面著手。電商顧問公司 Econsultancy 調查發現網路商家經常面臨五大價格問題:消費者的價格敏感度、日漸激烈的價格競爭、改善投資報酬率、維護品牌的價位形象、提高價格透明度(圖一)。

圖一:電商業者最常面臨的五大價格問題,「消費者對價格敏感度」過半
聰明調整成本與價格,追求電商最大利潤 
資料來源:Econsultancy

 

要解決這些問題並非無解,首先你需要強而有力的價格策略為後盾。怎麼做?秘訣就在以下這四點:

1. 用自動化降低營運成本

對商品量不多的商家,用人工方式調整價格還過得去,但如果一次要調整數千件商品,靠人力就划不來了。你可以用軟體工具來幫助你調整售價,甚至管理訂單。把一些基本功能自動化,不僅效率高了,成本也低了。

2. 吸引新訂單並刺激既有訂單規模

SmartM「還想輕鬆做電商?想想網站轉換率、平均訂單價值」一文中已經分享許多提高購買率與增加訂單規模的方法。別忘了,客服也很重要!許多顧客會因客服不完善而琵琶別抱,也會因為好的客服而願意購買更多商品。對於怕麻煩或不想提供太多資訊的顧客,允許他們以訪客身分結帳。

鼓勵舊顧客加購比吸引新顧客下單容易多了。這也是為什麼你走進店裡,本來只想買個電池,離開時卻常常多了其他東西。刺激顧客加購的方式有很多種,例如打折、送贈品、滿額免運費、根據顧客購物車內容提供相關促銷商品、推動會員制,把單次消費變成長期營收來源,或用產品組合推銷相關商品。以小搏大,槓桿、槓桿、再槓桿! 

3. 精準庫存管理

許多顧客會因缺貨而去競爭對手的網站購買,因此管理庫存非常重要,例如進貨商品與數量、供應商、倉儲與配送地點等。在進貨的商品內容方面,自動補貨服務供應商 Cloud Fulfillment 建議把其中 80% 視為絕對賣得掉的核心產品。若有足夠預算,再把另外 20% 的商品用來開發新市場。只要新市場的商品有兩成達成業績目標,你的付出就值得了。這樣做不僅能維持主要利潤,更能搶先布局利基市場,創造新營收。 

4. 動態價格,機動調整、限時折扣

一昧地用低價搶單並非長久之計。根據時段、顧客類型、顧客交易紀錄、時令節期需求提供動態價格能讓業者更快因應市場波動,也能讓顧客覺得拿到合理價格。你可以根據顧客購買或瀏覽紀錄,針對他們最常買或搜尋的商品提供特價、在顧客丟棄購物車時,馬上用e-mail提供特價,或看到顧客在某個產品類別中流連時,提供 24 小時內購買的折扣。美國 Safeway 就在某次大停電時發送冷凍商品折價券,吸引顧客在電力恢復後上門補貨。Adobe Experience Manager 產品行銷經理 Darin Arche 認為利用動態價格達到區隔化銷售,不但能讓業者在個別商品獲得最大利潤,也能與其他競爭對手做區隔。

 

穩健的價格策略能讓你避免陷入殺價競爭的泥沼,並建全業務發展的體質,達到利潤最大化的目標。如果你還奉行低價至上的理念,是時候改變策略了。

 

延伸閱讀:別讓客服成為老鼠屎,壞了一鍋美味粥 

 

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