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行銷不是只有一種方式,B2C和B2B的社群行銷大不同!

2016-03-25
SmartM/鄭伊廷
行銷不是只有一種方式,B2C和B2B的社群行銷大不同!
圖片來源 : Pixabay

在社群媒體崛起的今日,許多公司紛紛投入社群行銷中,搶攻消費者的注意力最先踏入這個領域的是B2C企業,他們把社群行銷列為行銷計畫中重要的一環,而B2B企業呢?大多還在起步中,因為B2B企業很難確定社群上的行銷活動,是否真的能為他們帶來好處。B2C和B2B企業因為進入社群行銷的時間點不同、面對的市場不同,也造成兩種迥異的社群行銷策略。

 

B2C VS B2B內容差異

現在的內容行銷已經不再只是文字,更要加入影像和互動內容,才能在競爭激烈的社群行銷中展現特色。總歸一句話,內容行銷的核心概念是「不做過分宣傳」,而是提供有價值的資訊給粉絲,只有提供有價值的內容給目標族群,企業在他們心中才會占一席之地,這並非顯而易見的指標,不過到購買決策的階段時,他們就會反射性地想起你的公司。那麼,B2B企業和B2C企業的內容行銷有什麼不同之處呢?

 

B2C

B2C行銷最經典的內容建立就是自己擁有一個部落格,在裡面產出許多有傳播價值的內容,並確保企業的部落格中有嵌入社群網站的分享功能,讓客戶在看完文章最有感的時候,能夠一鍵馬上分享到自己的頁面上,用客戶自身的力量為你招攬更多新的客戶。

 

若是想將B2C的行銷做到極致,就得讓產出的內容能夠病毒式擴散,現在最有效的例子大多是透過視覺輔助的內容,像是圖片或影片,內容行銷不斷的進化,其實現在出現在社群平台上的貼文也通通都是內容行銷的一環,在社群上B2C企業要把客戶都當成「朋友」一般的角色,用更自然、幽默的方式和客戶們溝通,建立起零距離的好印象。

 

B2B

如果把內容行銷比喻成一場戰爭,企業產出的內容是彈藥,那麼B2B企業相較於B2C企業而言,就像一個龐大的軍火庫,不過行銷方式不同於B2C企業,B2B企業走的風格是一個「專業形象」,要以專業內容使人信服,以下提供幾個有用的行銷方式:

 

(1)白皮書/電子書

投入製作白皮書的工程浩大,需要花費許多人力與時間,但這卻對B2B企業非常有助益,因為提供白皮書/電子書最主要的目的就是收集潛在客戶名單,這些潛在客戶名單的收集是B2B企業社群行銷的首要目的,當企業願意提供有質量、參考價值甚高的內容時,顧客會更毫不猶豫地留下自己的詳細資料,當你的潛在客戶名單被建立起來以後,你會發現這一切投入都是值得的。

 

(2)一頁簡報

銷售員和行銷人員的分界不再分明,製作一頁簡報就是很好的例子,當行銷人員手上擁有一份潛在客戶名單時,就可以為公司的產品做一份清晰易懂的一頁簡報,告訴客戶產品的特色和優勢,用電子報的方式寄出,最後注意視覺上是舒服的,以條列式重點取代長篇大論。

 

(3)資訊圖表(Infographic)

許多人以為Infographic是B2C企業才適用的工具,事實上B2B企業擁有更多資源作出更有洞見的Infographic,因為和企業的接觸和銷售經驗,可以讓B2B企業有更綜合性的分析,對於客戶或其他企業都具有參考價值。

 

宣傳管道

如同前面提到的,現今的行銷管道已經大不同,社群媒體是現在的趨勢,然而現在的社群也慢慢發展成專一功能的平台,如Instagram是以圖片為主、Youtube是以影片呈現為主,面對越來越多的平台,B2B企業和B2C企業該如何選擇適合的管道呢?

 

B2C

Facebook

全球使用數最多的社群平台,不用說絕對是社群行銷的第一步,在此經營得當,很快就能拉近和客戶的距離。

 

Instagram

對許多B2C企業來說,圖片的呈現非常的重要,一張圖有時能表達出千言萬語都無法說盡的感受,記住,有人像出現的照片往往較受客戶喜愛,可以考慮多放上有人的溫度的圖,而非只是商品攝影。

 

YouTube

影片也是一個很容易抓住客戶目光的方式,B2C企業也常常使用有趣的影片來做社群行銷,不過當你想開始做影片行銷時,不要追求產出量,而是要確保影片的「質」是否足以代表公司。

 

B2B

B2B企業比較常見的社群經營就是LinkedIn和Facebook,不過LinkedIn的重要程度又較Facebook來得高,可以在LinkedIn上建置討論群組,重點要放在內容的傳遞上,確保每次提供給客戶的內容不會看起來就像是「促銷」,而是能真正讓客戶獲得某種價值的內容。至於Facebook的部分可以參考《B2B企業策略,如何用Facebook吸引新客戶》

 

目標和衡量標準

既然B2B和B2C的社群經營上有那麼大的不同,當然也會有不一樣的目標設定。

 

B2C

B2C企業的社群行銷著重的是用戶的投入程度、社群的凝聚,製造病毒式傳播的內容是一個有效的方式,可以為你快速製造話題、凝聚一群關注你的用戶,如果無法製造出一次暴紅的內容,就從日常內容開始著手,慢慢打進用戶的心,久而久之也能累積一定量的死忠顧客。至於衡量標準,以Facebook為例,就是顯而易見的按讚數、分享數、留言數,光是累積粉絲專頁整體的按讚數是不夠的,每則貼文的互動程度高才算是有效的社群行銷。

 

B2B

B2B企業的目標則是開發潛在客戶名單,而衡量內容是否有效的方式則是計算由上述各種方式導入網站的流量,流量或許不是個盈利多寡的指標,但是你能透過導入的流量來判斷社群平台的經營是否有效、客戶對你的依賴程度。

 

 

 

延伸閱讀

B2B企業策略,如何用Facebook吸引新客戶

參考資料

oktopost

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