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看 LINE MALL 如何做 C2C 服務?

2014-07-25
hyde
看 LINE MALL 如何做 C2C 服務?

在台灣您一定聽過 LINE, 但有聽過 LINE MALL 嗎?其實這是日本限定的 C2C 手機購物 App,也是手機版的拍賣服務。在 App Store 創下單日 7 萬次的下載紀錄,甚至商品成交率也曾高達 20 %。

先看看 LINE MALL 的相關數據吧!

 

Android 版(於 2013/12/20 上架):

2013/12/20 - 2014/07/22,累計下載量約:500 萬次(平均每日:23,256 次)

(數據來源:筆者透過 Google Play 公佈的數據統計)

iPhone 版(於 2014/03/06 上架):

2014/03/06 - 2014/03/19,累計下載量約:100 萬次(平均每日:71,429 次)

2014/03/06 - 2014/03/19,新增商品數約:10 萬個(平均每日: 7,143 次)

2014/03/06 - 2014/03/19,商品售出數約: 2 萬個(平均每日: 1,429 次)

2014/03/06 - 2014/03/19,商品成交率約: 20 %(商品成交率 = 商品售出數量 / 商品總數)

2014/03/07 - 2014/03/23,推出「LINE SALE」活動後,該活動的商品已賣出 77.4%

2014/03/19 - 2014/03/26,推出「Chance Price」活動後,參與活動人數約:45 萬人(平均每日:64,286 人)

(數據來源:LINE官方

 

LINE MALL 是如何創下如此驚人的成績,究竟葫蘆裡賣的是什麼藥,請看以下分析:

第一、實際接觸你的使用者

LINE MALL 於上線前,舉辦兩次實體活動,並且分了 6 個場次。活動還邀請兩位嘉賓:

1. 知名部落客:ほんまちゃん,一起體驗 LINE MALL 販售商品的流程 

(藉由意見領袖散布產品資訊,讓服務可以更快的宣傳)

2. 知名攝影師:北村恵奈,分享商品拍攝的技巧

( 筆者認為這對賣家幫助頗大,且商品照片的品質,對購買意願的影響也很大)

其實這就是「焦點團體討論」,請受訪者實際操作體驗 App 後回饋意見,作為產品優化的參考。也唯有實際接觸使用者後,才能瞭解市場的反應,而不是坐在辦公室,關起門來憑空想像。

第二、別滿腦子想著如何收費

「使用者付費」是理想化的產物,前提是讓使用者夠爽(打到痛點),才會心甘情願的掏錢出來。LINE MALL 的 Android 版犯了一個錯誤,就是向賣家收取 10% 的交易手續費(儘管刊登商品免費)。Yahoo 於 2001 年推出免費的拍賣服務,歷經了三年,直到 2004 年才開始向賣家收費。

再提供以下數據作為參考:

日本 Yahoo 拍賣,交易手續費固定收 5.4%

台灣 Yahoo 拍賣,交易手續費最多收 4%

換句話說,產品尚未經過市場的考驗前,「收費」就顯的相當冒險。所以 LINE MALL 收 10% 交易手續費,只能說藝高人膽大啊!

第三、不經一事不長一智

有了 Android 的經驗(官方未公佈數據,但筆者認為成效應該不佳),iPhone 版上線時,同時宣佈取消 10% 交易手續費。無疑是希望增加商品數量,吸引更多賣家前來販售商品。

第四、想盡辦法讓用戶回流

大賣場不會把全部的商品都擺在門口,只會擺最便宜和最特殊的那幾樣,然後吸引你進去看更多的商品。同樣的道理,LINE MALL推出了兩個常態性活動:

1. LINE SALE

 看 LINE MALL 如何做 C2C 服務?

圖片來源:アプリソムリエ

 

  • 募集國內外買家會感興趣的夢幻商品,並以大家可以接受的價格販售
  • 每天中午 12 點半,透過「LINE SALE 官方帳號」推播新的夢幻商品給用戶
  • APP 內新增「SALE」的商品分類,讓買家更方便找到

一般而言,購物網站若不想落入價錢的廝殺,必須要有獨家的商品,才能與其他網站產生區隔。LINE SALE 就是在做這件事,藉由獨特性的商品,吸引舊用戶的回流,也吸引新用戶的加入。

2. Chance Price

看 LINE MALL 如何做 C2C 服務? 圖片來源:LINE 部落格

 

  • 官方於星期一至五,每天推出一款知名品牌的高價商品,售價是由全部的用戶出價決定
  • 活動時間為當天的「10點~20點」,一樣透過「LINE SALE 官方帳號」推播訊息通知用戶,全部的用戶都可前來出價
  • 最後只會有一個人得標,可以用自己出價的價錢購買(例如:iPad Air 128GB,得標價為 470 日圓)

這個活動其實有兩個目的:

  • 營造參與感:有機會用超低價購買,所以吸引用戶每天都想來看一下,且用戶自己出價會有參與感
  • 營造期待感:用戶出價後,會期待自己是否會得標,所以心裡會產生一種期待感 

第五、持續與使用者保持良好的互動

LINE 的官方部落格,發表以下 LINE MALL 的相關資訊,目的不外乎是要和使用者進行互動。

1. 公佈 Chance Price 出價分佈數據

 看 LINE MALL 如何做 C2C 服務?圖片來源:LINE 部落格

 

公佈五個「Chance Price」商品的:出價分佈、得標價格、參加人數。這個數據其實很有趣,我們可以發現:

  • 不同類型或品牌的商品,每個用戶都有自己心目中的定價,用戶不一定都會出很低的價錢,有點像是在玩 心理遊戲
  • 筆者推測這個活動也有蒐集數據的用途,分析不同類型的商品,大部分的用戶可以接受的價錢範圍

2. Chance Price 商品得標者專訪

抽獎活動最容易被質疑黑箱作業,所以為了避免被懷疑得標者是官方內定。LINE MALL 訪問了「Chance Price」的得標者,訪問內容如下:

  • 公佈得標者的:性別、年紀、得標價格
  • 幾乎全部得標者都表示,沒想過自己會這麼幸運,多半都只是嘗試的心態( 貪小便宜的嘗試心態)
  • 得標者指出,因為得過標會更想每天來參與活動(用戶黏著度提昇)
  • 得標者還指出,這個活動很有趣,會叫親朋好友一起來參加(口碑行銷)

以上分析就是筆者認為 LINE MALL 成功的要素,也歡迎大家踴躍提出自己的看法。

 

最後提供 LINE MALL 的大事紀給大家參考:

2013/11/28:舉辦第一次實體活動(活動共兩個場次:11/28、11/30)   

2013/12/10:舉辦第二次實體活動(活動共四個場次:12/10、12/12、12/17、12/18)

2013/12/20:Android 版上線

2014/03/06:iPhone 版上線 & 取消 10% 的手續費

2014/03/07:推出 LINE SALE

2014/03/19:推出 Chance Price

2014/03/26:公佈 iPhone 營運數據

2014/03/29:公佈 Chance Price 出價分佈

2014/05/25:Chance Price 得標者專訪

 

延伸閱讀:LINE、KakaoTalk搶攻遊戲,韓國通訊程式大對抗!

 

作者簡介:求學背景很多元的雙子座,對任何事物都充滿好奇心。做過行銷也當過企劃,搞過社群也玩 EC。擅於觀察網路趨勢,喜歡洞察事物背後的真理。

 

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圖片來源:主圖、縮圖: LINE 部落格
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