看 LINE MALL 如何做 C2C 服務？

在台灣您一定聽過 LINE， 但有聽過 LINE MALL 嗎？其實這是日本限定的 C2C 手機購物 App，也是手機版的拍賣服務。在 App Store 創下單日 7 萬次的下載紀錄，甚至商品成交率也曾高達 20 %。

先看看 LINE MALL 的相關數據吧！

Android 版（於 2013/12/20 上架）：

2013/12/20 - 2014/07/22，累計下載量約：500 萬次（平均每日：23,256 次）

（數據來源：筆者透過 Google Play 公佈的數據統計）

iPhone 版（於 2014/03/06 上架）：

2014/03/06 - 2014/03/19，累計下載量約：100 萬次（平均每日：71,429 次）

2014/03/06 - 2014/03/19，新增商品數約：10 萬個（平均每日： 7,143 次）

2014/03/06 - 2014/03/19，商品售出數約： 2 萬個（平均每日： 1,429 次）

2014/03/06 - 2014/03/19，商品成交率約： 20 %（商品成交率 = 商品售出數量 / 商品總數）

2014/03/07 - 2014/03/23，推出「LINE SALE」活動後，該活動的商品已賣出 77.4%

2014/03/19 - 2014/03/26，推出「Chance Price」活動後，參與活動人數約：45 萬人（平均每日：64,286 人）

（數據來源：LINE官方）

LINE MALL 是如何創下如此驚人的成績，究竟葫蘆裡賣的是什麼藥，請看以下分析：

第一、實際接觸你的使用者

LINE MALL 於上線前，舉辦兩次實體活動，並且分了 6 個場次。活動還邀請兩位嘉賓：

1. 知名部落客：ほんまちゃん，一起體驗 LINE MALL 販售商品的流程 

（藉由意見領袖散布產品資訊，讓服務可以更快的宣傳）

2. 知名攝影師：北村恵奈，分享商品拍攝的技巧

（ 筆者認為這對賣家幫助頗大，且商品照片的品質，對購買意願的影響也很大）

其實這就是「焦點團體討論」，請受訪者實際操作體驗 App 後回饋意見，作為產品優化的參考。也唯有實際接觸使用者後，才能瞭解市場的反應，而不是坐在辦公室，關起門來憑空想像。

第二、別滿腦子想著如何收費

「使用者付費」是理想化的產物，前提是讓使用者夠爽（打到痛點），才會心甘情願的掏錢出來。LINE MALL 的 Android 版犯了一個錯誤，就是向賣家收取 10% 的交易手續費（儘管刊登商品免費）。Yahoo 於 2001 年推出免費的拍賣服務，歷經了三年，直到 2004 年才開始向賣家收費。

再提供以下數據作為參考：

日本 Yahoo 拍賣，交易手續費固定收 5.4%

台灣 Yahoo 拍賣，交易手續費最多收 4%

換句話說，產品尚未經過市場的考驗前，「收費」就顯的相當冒險。所以 LINE MALL 收 10% 交易手續費，只能說藝高人膽大啊！

第三、不經一事不長一智

有了 Android 的經驗（官方未公佈數據，但筆者認為成效應該不佳），iPhone 版上線時，同時宣佈取消 10% 交易手續費。無疑是希望增加商品數量，吸引更多賣家前來販售商品。

第四、想盡辦法讓用戶回流

大賣場不會把全部的商品都擺在門口，只會擺最便宜和最特殊的那幾樣，然後吸引你進去看更多的商品。同樣的道理，LINE MALL推出了兩個常態性活動：

1. LINE SALE

圖片來源：アプリソムリエ

• 募集國內外買家會感興趣的夢幻商品，並以大家可以接受的價格販售
• 每天中午 12 點半，透過「LINE SALE 官方帳號」推播新的夢幻商品給用戶
• APP 內新增「SALE」的商品分類，讓買家更方便找到

一般而言，購物網站若不想落入價錢的廝殺，必須要有獨家的商品，才能與其他網站產生區隔。LINE SALE 就是在做這件事，藉由獨特性的商品，吸引舊用戶的回流，也吸引新用戶的加入。

2. Chance Price

 圖片來源：LINE 部落格

• 官方於星期一至五，每天推出一款知名品牌的高價商品，售價是由全部的用戶出價決定
• 活動時間為當天的「10點～20點」，一樣透過「LINE SALE 官方帳號」推播訊息通知用戶，全部的用戶都可前來出價
• 最後只會有一個人得標，可以用自己出價的價錢購買（例如：iPad Air 128GB，得標價為 470 日圓）

這個活動其實有兩個目的：

• 營造參與感：有機會用超低價購買，所以吸引用戶每天都想來看一下，且用戶自己出價會有參與感
• 營造期待感：用戶出價後，會期待自己是否會得標，所以心裡會產生一種期待感 

第五、持續與使用者保持良好的互動

LINE 的官方部落格，發表以下 LINE MALL 的相關資訊，目的不外乎是要和使用者進行互動。

1. 公佈 Chance Price 出價分佈數據

 圖片來源：LINE 部落格

公佈五個「Chance Price」商品的：出價分佈、得標價格、參加人數。這個數據其實很有趣，我們可以發現：

• 不同類型或品牌的商品，每個用戶都有自己心目中的定價，用戶不一定都會出很低的價錢，有點像是在玩 心理遊戲
• 筆者推測這個活動也有蒐集數據的用途，分析不同類型的商品，大部分的用戶可以接受的價錢範圍

2. Chance Price 商品得標者專訪

抽獎活動最容易被質疑黑箱作業，所以為了避免被懷疑得標者是官方內定。LINE MALL 訪問了「Chance Price」的得標者，訪問內容如下：

• 公佈得標者的：性別、年紀、得標價格
• 幾乎全部得標者都表示，沒想過自己會這麼幸運，多半都只是嘗試的心態（ 貪小便宜的嘗試心態）
• 得標者指出，因為得過標會更想每天來參與活動（用戶黏著度提昇）
• 得標者還指出，這個活動很有趣，會叫親朋好友一起來參加（口碑行銷）

以上分析就是筆者認為 LINE MALL 成功的要素，也歡迎大家踴躍提出自己的看法。

最後提供 LINE MALL 的大事紀給大家參考：

2013/11/28：舉辦第一次實體活動（活動共兩個場次：11/28、11/30）   

2013/12/10：舉辦第二次實體活動（活動共四個場次：12/10、12/12、12/17、12/18）

2013/12/20：Android 版上線

2014/03/06：iPhone 版上線 & 取消 10% 的手續費

2014/03/07：推出 LINE SALE

2014/03/19：推出 Chance Price

2014/03/26：公佈 iPhone 營運數據

2014/03/29：公佈 Chance Price 出價分佈

2014/05/25：Chance Price 得標者專訪

延伸閱讀：LINE、KakaoTalk搶攻遊戲，韓國通訊程式大對抗！

作者簡介：求學背景很多元的雙子座，對任何事物都充滿好奇心。做過行銷也當過企劃，搞過社群也玩 EC。擅於觀察網路趨勢，喜歡洞察事物背後的真理。

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圖片來源：主圖、縮圖: LINE 部落格

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