８個步驟擬定行銷策略，把錢花在刀口上

在網路行銷這篇文章中，我們介紹了網路行銷的7大方法。但是你知道這些方法，卻從頭到尾都沒有整體的網路銷售策略，很可能會讓你事倍功半，見樹不見林，到頭來所有花下去的時間、精力和金錢都換來徒勞無功。

你知道哪裡可以買到最新鮮的鮭魚、你知道好吃的壽司要用哪一種……但是，你知道要怎麼烹調這些食材，並且將其組合在餐桌上，成為合消費者口味的料理嗎？你知道要選擇把店開在哪裡，才能有相對高的利潤嗎？你知道喜歡你的產品的消費者，可能會共同擁有哪些特徵嗎？所以你需要食譜的幫助、你需要試營運，了解光顧實體店面的消費者，喜歡什麼樣的搭配組合。

在網路上經營電商的道理相同，你的目標消費族群，他們的喜好是什麼？在哪裡活動？在哪購物？消費者從找到你、到被你說服、進而下單購買的流程和路徑是什麼？你沒有答案，或沒有想過。那當然後續所做的個別行銷活動都是白費功夫。

要有實際、可執行的完整行銷策略與計畫，才能讓你的行銷活動成效，盡可能地達到如你所預期的結果。千萬不要天真地以為，只要上架電子商務平台或下FB廣告就能讓業績一飛沖天。

擁有一個好的行銷策略與計畫，會需要很多的調查、研究、嘗試，才能夠規劃出一個可行性高、失敗率相對較小的計畫去執行；而在規劃的過程中，你同樣也會需要衡量的標準，才能評斷整個行銷活動的成敗。這篇文章用８個步驟告訴你，如何擬定你的行銷策略：

長期來說，你的企業可能會有3、5年的願景與規劃，但這邊說的行銷策略，是在3個月、6個月、一年，你想要達到什麼樣的目標？

比方說：你希望在下一季開賣，預計籌備一個月，行銷活動兩個月，讓某個單品的銷售表現可以從50個增加到100個，或是比去年同期增加2倍。有了目標你才會知道自己設定的期望的ROI是多少，應該投入多少投資預算來達到目標。

當然你的目標設定必須要有所本，而不是信口開河，每個目標都應該要有市場的數據以及經驗（像是廣告投放成本，關鍵字搜尋量、轉換率等）做為依據，才不會設定根本達不到的太高目標，或是低估了自己該投入的投資而錯失了市場。

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你可能會有幾個主要想達成的行銷活動目標，但是時間、資源和精力有限，因此你需要排出行銷活動的優先順序，並且讓團隊的人力分配，可以跟上你的行銷活動目標和優先順序。

若沒有排出行銷活動的優先次序，最後你可能多頭並進把所有的事情都要擠在一起同時做，卻沒一項做得好，到最後白忙一場，行銷效果也不好，都源自於像個沒有策略的無頭蒼蠅，想到什麼做什麼。

簡單的例子，若行銷活動的輕重緩急有排出，就會知道你要先把產品頁面做好做清楚、接著蒐集更多好的顧客評價增加可信度，然後再投放廣告，才能提升流量的轉換率。

好的優先順序能讓每件行銷活動的效益加成，花一分的時間金錢得到十分的效果，而不是瞎忙十分，僅回收一分的營收。

如果你有操作過一些行銷活動，想必一定能從過去的經驗中學習。比方說線上購物的折扣優惠力度要多大、推廣的方式過去在哪些平台表現得如何，表現優劣的原因又為何。

如果你還不知道什麼是Google Analytics，後台沒有裝分析數據的工具，那麼建議你，先閱讀：《Google Analytics (GA) 實用教學，快速掌握7大重點分析指標》，來點基本知識補強吧！

像是網站若有定期做電子報行銷，也要一併分析你的電子報開信率、點閱率和內容。看看讀者通常對哪些內容比較感興趣，如果開信率不高，是不是標題下得不好？如果點閱率不高，是不是內容不夠吸引人？還是CTA不夠明顯？

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一個好的行銷計畫，其中重要的環節之一，肯定少不了「了解你的目標消費者是誰」。如果不知道你生產出來的商品要賣給誰，只是一味地覺得自己的產品很棒，然後以為建了官網、建了粉絲頁，就會有消費者主動上門？那就不對了

不妨先想一想你平時在網路購物的流程是怎麼進行的？你可能會到熟悉的大平台購買，比方PChome、蝦皮、樂天，輸入欲購買商品的名稱；或者是直接到品牌的官網看看有沒有喜歡的，而前提是，你已經認識這個品牌，並且該品牌很知名，已經有用戶的口碑。或者，你可能像是大海撈針，在Google搜尋引擎上輸入你可能想要類型商品的名稱或描述，再去看搜尋結果的前幾項是不是你要的、有沒有你在找的商品。

所以，如果你不是有知名度的品牌，或者是當使用者在輸入關鍵字時，出現在搜尋結果的第一頁。

你怎麼會覺得，你只要把網站架好、粉絲團架好，就會有人到你這買東西呢？

想想自己若是消費者，為什麼會選擇購買競爭對手的商品，他們如何經營他們的網站、社群媒體、行銷活動？消費者是為什麼買帳。當然，這些你不能憑空想像，甚至必須要自己投入在對方的戰場，看看人家都怎麼打仗。比如，成為粉絲專頁的粉絲、追蹤品牌的Instagram、訂閱電子報。

接著分析，是什麼樣類型的族群會購買他們家的商品，他們家的商品或服務又有什麼吸引人的地方。是官網上什麼的內容？是產品真的很好？是有人幫忙代言推廣？是關鍵字搜尋做得好？是跟粉絲有良好互動，提供實用的資訊？是電子報的內容很吸引人？⋯⋯

除了消費族群的基本人口統計訊息之外，如：年齡、性別、職業類別、收入，進一步也要了解消費者的心理層面的目標、慾望和他們的恐懼所在，並且記錄所有可能驅動消費、觸動人心的原因。了解你的競爭對手，了解你的主要目標客群與潛在客群，找到他們的痛點，用他們的語言與之溝通，擄獲他們的心。

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在了解你的對手，以及你自己之後，接著就是要想，你要如何規劃這所有的行銷活動了。比方說，你想要透過某一次節慶的促銷活動，帶來更多使用者的email名單；你想要透過這次的廣告活動，達到曝光率和分享的倍數成長；你想要在線下舉辦一個實體的活動、市集，參加某個主要目標客群都會去的展覽、讓更多人認識你的品牌。

簡單一點的思考方式是，看看Facebook廣告投放的行銷目標，想一想你要做哪些行銷活動來達成這件事。

比方說，你的目標是：想要提升人們對你的品牌的認識、你想要讓你的文案可以接觸到更多的TA、你想要為網站帶來流量、你想要增加與TA的互動、你希望帶來更多的轉換。當然每個人都會希望，最好全部通通都要，但你不要太貪心，想要用一個活動就一網打盡。

假設你希望最終是能夠增加轉換率，那麼你可能先從強化與TA的互動開始，需要做的行銷努力可能是：

客製化聊天機器人，做出互動貼文，請使用者回答相關的選項內容，自動回覆結果
在貼文的最後，邀請粉絲們分享他們的經驗。

然後，在增加與TA的互動過程中，植入讓粉絲們對品牌或是商品的認識與了解的元素，接著再推出促銷優惠分享活動、增加網站流量和曝光量（這個才叫做真正的配方）。

當你知道，有哪些方法可以達到你的行銷目標之後，再來就是要確認你的預算、你的推廣管道，以及了解你的行銷團隊人力能協助執行的時間。根據過去的經驗，你可能知道什麼樣的行銷管道是可以用相對低的成本，獲得相對高的轉換率、你要在廣告投入多少費用、不同的平台預算比重是多少。你的行銷團隊需要多少的人力來執行這件事，目前是否有多餘的人力可以執行？他們手上的事情是否要繼續進行，他們的工作分配是如何，活動的時程規劃安排是如何，活動的細項有哪些，是否需要外包團隊協助處理？這些問題都是可以思考的。

行銷活動也是一種投資，做得好你可能聲名大噪，做不好你可能賠掉一個月的公司營運費用。在做每一個行銷活動時，都有其存在的風險。比方說，你投入的廣告成本沒有為你帶來預期的行銷結果；你送出的免費贈品，沒有達到宣傳的效益；你為節慶做的實體商店促銷活動，沒有如預期中創造銷售佳績。那你是否可以承擔前面所提的行銷執行項目損失的風險？能承擔多少？如何能降低風險？

在你設定了行銷活動與計畫之後，一定需要一些指標來衡量你的行銷活動的結果，而衡量的指標，跟你的行銷目標息息相關。當你的行銷目標定好了以後，你的指標也會相應而生。以上述的例子「希望能與TA有更多的互動」，這個行銷活動的目標為例。

你的衡量指標之一應該是：怎麼評估「更多」？

跟過去兩個禮拜的時間比起來，你修正後的的貼文互動有增加？跟什麼類型的貼文內容比起來，你的互動算是更多？或是有更多的留言？

結果評估：你預期這樣的高互動可以維持多久？讓互動增加的原因有哪些？未來是否要繼續使用這個方式來增加與TA的互動？而與TA有更多的互動了以後，要如何趁勝追擊銷售你的產品？

儘管你知道所有的網路行銷手法，但若是沒有好的策略規劃，就算你拿得一手好牌，也很有可能打一場敗仗。在TransBiz服務的客戶案例中，我們提到母嬰品牌在擴張海外市場的時候，就是因為客戶起初不了解Amazon的遊戲規則，以至於產品上架了一年，營收仍不見起色。透過TransBiz協助，優化Amazon上的產品頁面、發送試用品並請試用者給予評價回饋，請Youtuber協助商品的使用及開箱、建立品牌的官方網站、經營社群媒體、透過專業的文章讓消費者了解產品的好處、提升關鍵字排名等行銷活動搭配操作，一年內，我們讓這個曾經在美國Amazon默默無名的母嬰品牌，年營收翻轉300倍！