代工轉型品牌經營！凱羿靠「方形古銅鍋」，讓亞馬遜搶著下單

2018-01-12

財訊雙周刊/張嘉伶

【SmartM解讀】原本是貿易商的凱羿，研發出一款方形古銅鍋，並以名廚親自試驗增強行銷力道，讓美國電視購物業者賣到賺翻，連亞馬遜、沃爾瑪都搶著銷售。

「一個長得像銅鍋的方形古銅鍋，開賣2年，在美國熱銷近50億元，不只在美國最大電視購物頻道TRISTAR熱銷，就連亞馬遜(Amazon)、沃爾瑪(Walmart)也都有銷售！」凱羿董事長蔡謀燦形容。

談起創下美國電視購物傳奇的方形鍋，蔡謀燦細細回憶說著，早年他在貿易公司工作，因英文能力不佳，只能被派去當驗貨員，沒想到卻因此結交了許多上游的生產工廠，反而成為未來創業的基礎。

1992年，蔡謀燦和親友3人創立凱羿，認為公司還是以經營貿易為主，但他是後起之秀，公司規模又小，要找到好的通路並不容易，決定到處參展尋找機會。「看到電視購物台頻道時，讓我靈光乍現。」蔡謀燦心想，乾脆把自家的商品搬到電視銷售。

只是，當時蔡謀燦根本不認識任何電視購物的業者，只好用最傳統的方法，透過工商名錄找到好幾個國家的電視購物公司，把自家產品的高CP值特色寫在紙上，並透過傳真毛遂自薦，沒想到第一個回覆他的竟然是德國電視購物業者。

德國是歐洲第一個發展電視購物的國家，「一家德國郵購商併購的新電視購物業者——TELESHOP，該公司執行長Mark看到我的傳真後，邀請我到德國聊聊，」雖然蔡謀燦的英文不好，但憑著一股熱情與競爭力的價格，成功說服德國業者，拿到百萬美元的訂單，讓蔡謀燦順利賺到第一桶金。

隨著凱羿通路打開後，許多美國業者發現到凱羿開發商品的能力，希望能夠委託代工，包括生產果汁機、三明治烤盤、踏步機、電池式洗牙機等各種家電商品，這一腳又讓凱羿跨入代工設計的領域。

在代工與電視銷售之間，蔡謀燦發現，其實世界各國電視購物熱賣的產品，都還是以女性、家用、廚具這幾大類為主。於是他思考著，他需要找到一種商品，具有長尾理論，可延長產品的銷售週期，拓銷到愈多的國家愈好。而這樣的商品，價格得壓在1百美元以下，同時又具有高附加價值。

為此，蔡謀燦找來上百位負責商品開發的同仁，分配一批人觀察百貨公司通路流行賣什麼，另一批人研究網路購物流行趨勢。「有人提到米其林主廚常常會拿銅鍋出來料理，但這樣的鍋子一個要價7百美元(約2萬元台幣)，很多家庭主婦想買卻下不了手！」

這給了蔡謀燦一個想法，決定要研發出1款新產品古銅鍋。這款鍋子雖然不是以銅作為主體，但是利用的特殊烤漆，讓鍋子外觀不僅是古銅色，而且可讓鍋子導熱速度更快、價格更低，比起真正的銅鍋僅需10分之1的價格。

為了能讓產品更有特色，蔡謀燦特別找了美國專業廚師測試，詢問設計出來的烹飪器具對於烹調有沒有幫助；廚師提到，如果有一款鍋子是方形就好了，因為這種形狀的鍋子空間利用率高，而且側邊加熱效果好，可以讓肉排煎起來更好吃，甚至1次可煎4片土司，節省烹調時間。

就是這款讓人意想不到的方形古銅鍋，美國電視購物業者Tristar執行長Keith Mirchandani聽聞消息後，決定斥資1千萬元拍攝一系列影片，透過廚師講解，教導消費者如何藉由這款鍋子，烹調出好吃料理。

沒想到，這影片一出立刻在電視購物上颳起一陣旋風，不僅讓美國電視購物業者Tristar躍上美國第一大電視購物頻道，連亞馬遜、沃爾瑪都聞風而來，也奠定了凱羿方形鍋的發展基石。

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