代工轉型品牌經營!凱羿靠「方形古銅鍋」,讓亞馬遜搶著下單

2018-01-12
財訊雙周刊/張嘉伶
代工轉型品牌經營!凱羿靠「方形古銅鍋」,讓亞馬遜搶著下單
【SmartM解讀】原本是貿易商的凱羿,研發出一款方形古銅鍋, 並以名廚親自試驗增強行銷力道,讓美國電視購物業者賣到賺翻,連亞馬遜、沃爾瑪都搶著銷售。
「一個長得像銅鍋的方形古銅鍋,開賣2年,在美國熱銷近50億元,不只在美國最大電視購物頻道TRISTAR熱銷,就連亞馬遜(Amazon)、沃爾瑪(Walmart)也都有銷售!」凱羿董事長蔡謀燦形容。
談起創下美國電視購物傳奇的方形鍋,蔡謀燦細細回憶說著,早年他在貿易公司工作,因英文能力不佳,只能被派去當驗貨員,沒想到卻因此結交了許多上游的生產工廠,反而成為未來創業的基礎。

傳真找訂單,插旗德國通路

1992年,蔡謀燦和親友3人創立凱羿,認為公司還是以經營貿易為主,但他是後起之秀,公司規模又小,要找到好的通路並不容易,決定到處參展尋找機會。「看到電視購物台頻道時,讓我靈光乍現。」蔡謀燦心想,乾脆把自家的商品搬到電視銷售。
只是,當時蔡謀燦根本不認識任何電視購物的業者,只好用最傳統的方法,透過工商名錄找到好幾個國家的電視購物公司,把自家產品的高CP值特色寫在紙上,並透過傳真毛遂自薦,沒想到第一個回覆他的竟然是德國電視購物業者。
德國是歐洲第一個發展電視購物的國家,「一家德國郵購商併購的新電視購物業者——TELESHOP,該公司執行長Mark看到我的傳真後,邀請我到德國聊聊,」雖然蔡謀燦的英文不好,但憑著一股熱情與競爭力的價格,成功說服德國業者,拿到百萬美元的訂單,讓蔡謀燦順利賺到第一桶金。

名廚試用提點,創意鍋熱賣

隨著凱羿通路打開後,許多美國業者發現到凱羿開發商品的能力,希望能夠委託代工,包括生產果汁機、三明治烤盤、踏步機、電池式洗牙機等各種家電商品,這一腳又讓凱羿跨入代工設計的領域。
在代工與電視銷售之間,蔡謀燦發現,其實世界各國電視購物熱賣的產品,都還是以女性、家用、廚具這幾大類為主。於是他思考著,他需要找到一種商品,具有長尾理論,可延長產品的銷售週期,拓銷到愈多的國家愈好。而這樣的商品,價格得壓在1百美元以下,同時又具有高附加價值。
為此,蔡謀燦找來上百位負責商品開發的同仁,分配一批人觀察百貨公司通路流行賣什麼,另一批人研究網路購物流行趨勢。「有人提到米其林主廚常常會拿銅鍋出來料理,但這樣的鍋子一個要價7百美元(約2萬元台幣),很多家庭主婦想買卻下不了手!」
這給了蔡謀燦一個想法,決定要研發出1款新產品古銅鍋。這款鍋子雖然不是以銅作為主體,但是利用的特殊烤漆,讓鍋子外觀不僅是古銅色,而且可讓鍋子導熱速度更快、價格更低,比起真正的銅鍋僅需10分之1的價格。
為了能讓產品更有特色,蔡謀燦特別找了美國專業廚師測試,詢問設計出來的烹飪器具對於烹調有沒有幫助;廚師提到,如果有一款鍋子是方形就好了,因為這種形狀的鍋子空間利用率高,而且側邊加熱效果好,可以讓肉排煎起來更好吃,甚至1次可煎4片土司,節省烹調時間。
就是這款讓人意想不到的方形古銅鍋,美國電視購物業者Tristar執行長Keith Mirchandani聽聞消息後,決定斥資1千萬元拍攝一系列影片,透過廚師講解,教導消費者如何藉由這款鍋子,烹調出好吃料理。
沒想到,這影片一出立刻在電視購物上颳起一陣旋風,不僅讓美國電視購物業者Tristar躍上美國第一大電視購物頻道,連亞馬遜、沃爾瑪都聞風而來,也奠定了凱羿方形鍋的發展基石。
 
延伸閱讀
原文出處
【讓SmartM與你一年共同看100本書】幫助「沒時間讀書」、「讀書速度很慢」、「讀完就忘記」、「抓不到重點」的人,在25分鐘內領略閱讀的樂趣,吸收並帶走鮮明觀點,真正讓知識內涵融會於日常生活。歡迎點擊加入:「100本商戰名人讀書會,一起加入閱讀革命!
嚴禁抄襲,未經授權不得轉載。歡迎各媒體交換文章。

關注電子商務、網路行銷情報

親愛的讀者們,歡迎加入「SmartM電子商務網」粉絲團,每天更多電商&網路行銷報導等你關注與分享。

加入「SmartM電子商務網」Line帳號,關注最新的電子商務與網路行銷情報,學習不間斷,精采文章不漏接。請用手機點擊「加入Line好友」連結,或是掃描QR Code加入。

一件事總要講兩遍?32堂職場心理課程讓溝通更輕鬆
即刻了解
處理中