B2B平台操作攻略：６大銷售挑戰、４項採購要點

2018-01-12

億恩網/苗苗

【SmartM解讀】對供應商來說，使用B2B電商平台銷售簡單又經濟，然而，買賣雙方需要了解銷售挑戰與採購要點，才能在眾多競爭者中脫穎而出。

本文中，B2B專家將分別站在賣家和買家的角度，分享如何使用這些平台。

在 B2B 電商平台上銷售

在 B2B交易平台上銷售，是供應商開啟電商業務的一種簡單而經濟的方式。供應商通常不需要自建網站，在現有的平台上就可以刊登產品。

許多 B2B 平台都允許供應商免費創建一些基本的listing（註：產品頁面）。但是每個 B2B平台都有成千上萬的供應商，不花高價的賬戶通常很難脫穎而出。大多數高級帳戶都享有包括在搜索結果中優先展示供應商名稱，向供應商推薦產品，以及使用圖片推薦更多豐富的產品信息等服務。

B2B平台通常允許買家對他們購買的供應商進行評級。良好的評級可以吸引新的買家。一些供應商不僅批量出售產品，還出售單件產品，以吸引首次購買想要試單的買家。

許多B2B平台在審核供應商之前，允許他們刊登一些產品。這樣做是為了保護買家，但也有助於供應商建立信譽。

在 B2B交易平台上銷售貌似很簡單，但可能會遇到下面這些挑戰：

1. 安全性。當未知買家訂購大量產品時，就需要供應商進行更多的審查。此外， B2B平台上還會出現眾所周知的機器人攻擊，造成虛假的買家帳戶和欺詐性訂單。

2. 付款欺詐。雖然在 B2B平台上，付款條款在下單之前已經被定義好了，但是有時可能會因為買方、供應商或雙方都不遵守，因而造成欺詐。

3. 產品質量。買賣雙方往往不在同一地區，關於產品質量，買方不得不依賴供應商對產品的描述。這有時會導致買家收到產品時發生爭議。

4. 運輸。由於大訂單往往通過貨船上的集裝箱運輸，運輸可能需要很長時間。這就需要供應商對買方的產品需求進行仔細的預測。

5. 退貨。退貨很有可能是複雜而昂貴的，特別是對於全球發貨的產品。在 B2B交易中，買家如果對某批貨物不滿意，往往會選擇對未來訂單數量進行調整，而不是直接退貨。不過，整批貨物是可能的，但是關於哪一方支付退貨費用，時常會有衝突。

6. 交易政策。每個 B2B電商平台都有自己的規則和政策。供應商必須充分了解並遵守這些規則，這可能意味著需要上傳多個產品 listing，更好的圖片質量等等，從而導致更多額外的工作。

在 B2B 電商平台上採購

在 B2B 平台上採購比銷售要容易得多。買家只需創建一個賬戶就可以挑選心儀的產品。對於買方而言，在註冊之前應該注意以下幾點：

1. 產品樣本。在 B2B採購交易中往往會涉及到批量購買。但是如果需要試用一個產品的話，買家應該選擇那些銷售單個產品或提供樣品的供應商。

2. 折扣。在 B2B平台，供應商的折扣通常會隨著訂單的增加而增加。如果供應商不公佈折扣，買家應該要求他們打折，特別是大量採購時。

3. 報價。供應商通常希望根據買方的類型，訂購的數量和訂單的頻率來靈活地改變價格。因此， B2B交易中的許多產品沒有明碼標價，只有報價過程。賣家會根據客戶具體情況報出一個價格，通常有一個有效期限，而且不能轉發給其他買家。

4. 付款方式。 B2B平台上的供應商使用付款方式，包括採購訂單（ Purchase orders）和銀行轉賬（ bank transfers）。採購訂單被批准時通常會有最高金額限制。買家可以在一個月內購買，最後供應商將發出發票。有些供應商會為每個採購訂單都生成發票。此外，付款方式還會受到供應商或 B2B平台政策條款的約束。包括付款到期日，例如 net 30或 net 45。