轉型從頭做起，購物店天后張雅琍南向佈局

2018-07-13

財訊雙週刊/洪綾襄

【SmartM解讀】購物店的起伏經常會受到觀光客的數量而受影響，購物店天后張雅琍在陸客來台觀光的全盛時期有著顯赫的業績。如今因政治因素，業績逐漸衰退，必須南向轉型，如同一位新創業者從頭做起。

在6月第2次飛往馬來西亞的前1天，寶得利董事長張雅琍一早便行程密集地開了內部會、董事會，中午再與記者於剛喬遷1個多月的新辦公室中，一邊吃炒飯便當、一邊分享近2年的轉型歷程。很難想像，眼前這位曾風光創下單店單月營業額2億元紀錄、1年營收做到逾20億元規模的「購物店天后」，如今卻宛如1個新創業者，一切從簡、從頭做起。

陸客團縮減　昔日光景不再

在全盛時期，陸客購物站1天最高湧入100多團，1個月就達2000多團，人均貢獻度更高達3萬元台幣；但2016年5月，民進黨政府甫上台，兩岸關係就在九二共識陷入僵局，直接衝擊觀光產業。如今陸客人次不僅連年2位數銳減，1天不到10團更成常態，消費力也大幅減弱，現在的陸客人均消費力只剩當年的3分之2不到。

張雅琍坦言，不少專營陸客生意的業者連半年都熬不過，2016年底就陸續退出市場，只剩下當年的3分之1，而寶得利則咬牙苦撐了1年，到去年初才裁員瘦身，啟動轉型計畫。

她細數著：高雄購物店和台北京華城據點規模縮減，花蓮據點裁撤，並裁員200人，辦公室再從台北市中心搬到新北市永和，房租就能月省20萬元，更換簽證會計師事務所，其實也是省錢考量；為了要將陸客一條龍模式複製到馬來西亞，她和幹部出差6個人打地鋪擠2間房，每天開會開到凌晨3點。「公司虧錢了，不能再亂花錢，不然對不起股東和被裁掉的員工。」張雅琍說。

講到轉型的痛，張雅琍忍不住紅了眼眶。「到現在1年多了，我還不敢在白天進店裡，不敢面對員工看我的眼神，」曾經備受員工擁戴的她，無法接受自己有一天會變成下手裁員的老闆。她說，一次她隨口答應要和高雄總經理到店裡開會，到了門口才想到要面對員工，便立刻要司機掉頭，等到店裡都沒人了才敢進去開會。

「但我寧願勞力，也不要像台灣的同業勞心，」她坦言，很多飯店、遊覽車、購物店同業連轉型的餘裕都沒有，每天都在跑3點半。股東既然大力支持她南向拓點，就要拚出成績。

南向布局　第1站選吉隆坡

如今張雅琍已確定3箭齊發的轉型計畫。首先，是將市場拓展到東南亞，首站就選定馬來西亞吉隆坡，一口氣展3家店：土特產、生活寢具和珠寶店，3月正式開幕後陸客團量暴增，4月單店約600-700團，5月就已超過1000團，而營業額衝上來，獲利也會高。「5月損益差不多打平，海外營運的部分應該6月就能賺錢，」她估計。

此外，張雅琍也想把珠寶精品買家，從陸客拓展到國際批發零售商。去年9月，她斥資3.9億元台幣在麻六甲海峽投資精品珠寶購物中心，希望打造成像是韓國東大門那樣的批發零售市場，預計3年後完工上路。

張雅琍指出，過去寶得利在台灣有1條從採購裸石、設計、加工製造、展售的產線，累積一定的設計能量與存貨，甚至辦過鑽石珠寶特賣會；馬來西亞至今仍沒有具規模的鑽石珠寶專賣店，頂多是單價比較低的黑寶石(當地人稱錫米)，因此現在切入正是時候。「柬埔寨目前也沒有具規模的鑽石珠寶店，所以這個月我會再去吳哥窟，確認後就會新增據點。」

至於台灣市場，她也要跳脫過去低價搶客的模式，轉接消費能力高的團，為此就得加強內部銷售能力和導遊能力，希望能提高毛利率來撐過觀光寒冬。

「我自己要先站穩，才能幫更多人，」張雅琍期待南向模式奠定基礎後，可以回聘那些曾經一起打拚的員工，再為產業找活路。