新書搶先看》零售趨勢紅利：尋找新流量

好店面和知名通路賺取流量紅利 不論是傳統的線下「店商」萬達（按：集商業、文化、網路、金融四大產業於一體的企業集團，總部設於北京）、蘇寧（按：中國的連鎖零售和地產開發企業），還是網路時代的「電商」淘寶、京東，經營邏輯是相同的。

沒有人流的店商和沒有流量的電商一樣，都是無源之水。線下商業靠的是地段，地段承載人流，到了互聯網時代，淘寶賣的還是流量。 流量，就是從線下店商抽取出來的人流。先看傳統通路的流量紅利，如果商店很受歡迎、光顧的人很多，一段時間後房東就會眼紅，一旦租約到期，他就會漲租金。 有人曾分享一個數據：實體店面平均9個月就會關門。一部分原因是撐不下去，把店經營得有聲有色後，房東就會漲房租，把一部分紅利搶走。因為房東認為是因為地段好，客人才會多。 所以在線下通路開店，要一直開店、一直關店，不斷尋找流量紅利。

在線下開店，就算在同一條街，街口和街尾的店的營業狀況可能差別很大，例如街口比街尾的店租金可能就貴上30％，但客人流量比街尾多了兩倍，這就存在明顯的流量紅利。 所以為店面尋址，就是線下時代尋找流量紅利的手段。

但最終經過夠長的時間，大的紅利都會被抹平掉。當然，由於資訊不對稱，有一些小的紅利依然存在，但大的線下流量紅利，基本上會慢慢消失。 後來出現了電商，電商之所以能迅速影響或幹掉線下通路，是因為電商讓很多人能買到原先不知道在哪能買到的東西，價格也便宜。 此外，淘寶、天貓和京東也投資在宣傳上，因此吸引大量的流量。而以前網路平臺上的商家還不是很多，大量的流量分給這些商家，當然有的相對好，有的相對差，但分到的流量普遍比線下要大，獲客成本比較低。

因此，電商有一段巨大的流量紅利期。 可是過了一段時間後，有一部分流量紅利消失了，因為大家都發現電商有利可圖，都到網路上賣東西。如果你現在新開一家網路商店，會發現已經沒有流量紅利，因為透過用戶搜索而自然分到的免費流量，已經不足以支撐商家。 而大趨勢紅利的消失，跟線下的房東看到店面經營得好，就漲租金的邏輯一樣，淘寶有個玩競價排名的「淘寶直通車」，其實就是用更有效率的手段，來抹掉網路商店的流量紅利。例如，你一旦有了流量紅利，但買關鍵字的價格明顯低於產品利潤，就會有人用更高的價格來競爭關鍵字，這筆錢就被阿里巴巴拿走了。 所以，有贊商城（按：中國一家移動零售服務商，旨在透過管理客戶與建設品牌，提高經營效率）創辦人白鴉（本名朱寧）說，淘寶已經沒有自然流量，一千萬個商家眼睜睜在那看著，競爭對手以各種方式反覆把排名往前，哪來的自然流量。

2016年初，三只松鼠（按：中國一家專賣堅果與零食的電商）的公關經理殷翔對媒體說：「3年前，我們發展一個線上客戶的成本是25元（按：本書幣值若無特別標注，皆為人民幣，人民幣1元約等於新臺幣4.5元），現在需要100元。」 阿里巴巴用更有效率的手段，抹掉一切的流量紅利，當然我們還可以繼續找到小的流量紅利，但大趨勢的流量紅利一定會被迅速抹平，跟傳統通路比較接近。

所以說，現在到淘寶、天貓上開店的效益已遠不如以前，能賺到錢的商家在迅速減少。早期開的店，現今之所以仍能經營得還不錯，是因為他們把早期獲得的流量紅利，轉化成大家對品牌本身的認可。 所以在早期經營電商，並把流量紅利轉化成品牌，就是這些人獲得的最大收益，例如韓都衣舍、茵曼（按：兩者皆為中國專賣服飾的企業）等淘品牌（按：淘寶商城推出，基於互聯網電子商務的全新品牌概念）迅速成長。但總體來說，現今電商的流量紅利已經消失。（本文摘錄自《搶賺趨勢的紅利》任性出版）