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新書搶先看》零售趨勢紅利:尋找新流量

2018-07-22
劉潤
新書搶先看》零售趨勢紅利:尋找新流量
好店面和知名通路賺取流量紅利 不論是傳統的線下「店商」萬達(按:集商業、文化、網路、金融四大產業於一體的企業集團,總部設於北京)、蘇寧(按:中國的連鎖零售和地產開發企業),還是網路時代的「電商」淘寶、京東,經營邏輯是相同的。
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沒有人流 = 沒有流量 

沒有人流的店商和沒有流量的電商一樣,都是無源之水。線下商業靠的是地段,地段承載人流,到了互聯網時代,淘寶賣的還是流量。 流量,就是從線下店商抽取出來的人流。先看傳統通路的流量紅利,如果商店很受歡迎、光顧的人很多,一段時間後房東就會眼紅,一旦租約到期,他就會漲租金。 有人曾分享一個數據:實體店面平均9個月就會關門。一部分原因是撐不下去,把店經營得有聲有色後,房東就會漲房租,把一部分紅利搶走。因為房東認為是因為地段好,客人才會多。 所以在線下通路開店,要一直開店、一直關店,不斷尋找流量紅利。
在線下開店,就算在同一條街,街口和街尾的店的營業狀況可能差別很大,例如街口比街尾的店租金可能就貴上30%,但客人流量比街尾多了兩倍,這就存在明顯的流量紅利。 所以為店面尋址,就是線下時代尋找流量紅利的手段。

電商的出現,「暫時性」奪了線下人口紅利

但最終經過夠長的時間,大的紅利都會被抹平掉。當然,由於資訊不對稱,有一些小的紅利依然存在,但大的線下流量紅利,基本上會慢慢消失。 後來出現了電商,電商之所以能迅速影響或幹掉線下通路,是因為電商讓很多人能買到原先不知道在哪能買到的東西,價格也便宜。 此外,淘寶、天貓和京東也投資在宣傳上,因此吸引大量的流量。而以前網路平臺上的商家還不是很多,大量的流量分給這些商家,當然有的相對好,有的相對差,但分到的流量普遍比線下要大,獲客成本比較低。
因此,電商有一段巨大的流量紅利期。 可是過了一段時間後,有一部分流量紅利消失了,因為大家都發現電商有利可圖,都到網路上賣東西。如果你現在新開一家網路商店,會發現已經沒有流量紅利,因為透過用戶搜索而自然分到的免費流量,已經不足以支撐商家。 而大趨勢紅利的消失,跟線下的房東看到店面經營得好,就漲租金的邏輯一樣,淘寶有個玩競價排名的「淘寶直通車」,其實就是用更有效率的手段,來抹掉網路商店的流量紅利。例如,你一旦有了流量紅利,但買關鍵字的價格明顯低於產品利潤,就會有人用更高的價格來競爭關鍵字,這筆錢就被阿里巴巴拿走了。 所以,有贊商城(按:中國一家移動零售服務商,旨在透過管理客戶與建設品牌,提高經營效率)創辦人白鴉(本名朱寧)說,淘寶已經沒有自然流量,一千萬個商家眼睜睜在那看著,競爭對手以各種方式反覆把排名往前,哪來的自然流量。
2016年初,三只松鼠(按:中國一家專賣堅果與零食的電商)的公關經理殷翔對媒體說:「3年前,我們發展一個線上客戶的成本是25元(按:本書幣值若無特別標注,皆為人民幣,人民幣1元約等於新臺幣4.5元),現在需要100元。」 阿里巴巴用更有效率的手段,抹掉一切的流量紅利,當然我們還可以繼續找到小的流量紅利,但大趨勢的流量紅利一定會被迅速抹平,跟傳統通路比較接近。

電商流量紅利岌岌可危!淘寶、天貓都陷入泥沼

所以說,現在到淘寶、天貓上開店的效益已遠不如以前,能賺到錢的商家在迅速減少。早期開的店,現今之所以仍能經營得還不錯,是因為他們把早期獲得的流量紅利,轉化成大家對品牌本身的認可。 所以在早期經營電商,並把流量紅利轉化成品牌,就是這些人獲得的最大收益,例如韓都衣舍、茵曼(按:兩者皆為中國專賣服飾的企業)等淘品牌(按:淘寶商城推出,基於互聯網電子商務的全新品牌概念)迅速成長。但總體來說,現今電商的流量紅利已經消失。(本文摘錄自《搶賺趨勢的紅利》任性出版)
 
書籍介紹
作者:劉潤
出版社:任性出版
出版日期:2018年6月
 
劉潤
潤米諮詢董事長、前微軟戰略合作總監、富比士雜誌中文網專欄作家、互聯網轉型專家。利用自己多年在IT、互聯網行業的觀察和經驗,透過培訓、諮詢、投資等方式,致力幫助傳統企業抓住趨勢紅利。同時也是海爾、百度、中遠國際、晨興資本、拍拍貸等機構的戰略顧問,且受邀為華潤集團、招商銀行、廣藥集團、雲南白藥等五十多家企業高階主管,做培訓戰略轉型,對傳統企業的轉型與發展有深遠的影響。
 
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