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新書搶先看》銷貨收入-「獲利」=費用,4原則打造獲利優先模型

2018-08-11
麥可‧米卡洛維茲Mike Michalowicz
新書搶先看》銷貨收入-「獲利」=費用,4原則打造獲利優先模型

獲利優先模型的四大核心原則

讓我們花點時間談談減肥科學,拜託別唉唉叫,這件事很有趣。
2012 年,寇爾特.馮.伊特森(Koert Van Ittersum)和布萊恩.萬辛格(Brian Wansink)在《消費者研究期刊》(Journal of Consumer Research)上發表一份研究指出,從1900 到2012 年之間, 美國人用的盤子尺寸平均增加了23%,從9.6 吋增加到11.8 吋。利用數學計算之後,研究解釋盤子變大造成每個人每天多攝取50 卡路里,每年體重增加5 磅(約2 公斤),年復一年,結果就變成了大胖子。
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不過用小一點的盤子只是其中一個因素而已,就算用小盤子裝,Twinkies 奶油夾心蛋糕還是Twinkies( 譯註:Twinkies 是美國人的國民甜點,海綿蛋糕裡面塞滿奶油,小小一根135 大卡,跟半碗白飯差不多,可謂垃圾食物的代表。)健康飲食還有很多面向,而這是以減重與營養生活的4 大核心原則為基礎。
1. 用小盤子:用小一點的盤子可以產生連鎖反應,當使用的盤子變小時,你會吃得比較少,這意味著攝取比較少的熱量。當你攝取比正常情況還少的卡路里 時,你就在開始減重。
2. 按順序吃:如果你先吃富含營養和維他命的蔬菜,會產生飽足感,等吃到接下來的起司通心麵或馬鈴薯泥(馬鈴薯泥不是蔬菜!)時,自然會少吃一點。調整餐點順序,先吃蔬菜,自動會讓飲食更營養均衡。
3. 移除誘惑:移除放在用餐區的所有誘惑。人都會因為方便而受誘惑,如果你跟我一樣,看到廚房放著一包多力多滋,不管餓不餓,都會聽到它不斷呼喚你。如果家裡完全沒有垃圾食物,你大概也不會特別跑到商店去買(出去還要穿褲子呢!)而是會去吃剩下的健康食物。
4. 設定節奏:如果等到餓了才吃就太晚了,這時你會大吃特吃,結果吃得太多、太撐。從超餓到超飽,再回到超餓的狀態,這種飢餓程度的高低起伏,會導致卡路里攝取過多。相反地,規律進食(很多研究都建議一天吃5 餐)會讓你比較不會餓。飢餓程度如果沒有高低起伏,就會確實攝取比較少的卡路里。
雖然他們不自覺,但是飲食產業的人很清楚怎麼建立健全的事業。讓我們一一檢視這些原則。

原則1:資源愈多,花得愈兇

發現這4 條健康飲食原則後,接下來幾年我持續研究它們為什麼重要。公共電視網上的健身飲食專家分享的4 大原則,都以行為科學為基礎,當你知道讓你這麼做的原因,就給了你很大的優勢去提升自己。行為科學讓你有能力制伏最大的敵人,那就是你自己。
就從小盤子談起。1955 年,現代哲學家諾斯古德.帕金森(C. Northcote Parkinson)提出違反直覺的「帕金森定律」(Parkinson’s Law),指出對某件事物的需求,會隨供給增加而擴大,在經濟學上,這稱為「誘發需求」(induced demand),這就是為什麼長期來看,拓建道路無法減少交通堵塞,因為總是會有更多車子塞滿新的車道。
換句話說,如果你去用小盤子上菜的西班牙小酒館(tapas bar), 你就會吃比較少, 但如果你去龐德羅莎(Ponderosa)這種吃到飽餐廳,拿著人孔蓋大小的盤子,吃下的食物就會比想像中的要多。(餐廳都說吃到「飽」了,怎麼不接受挑戰?)
同理,要是客戶要你一個禮拜完成計畫,你可能整周都在做,但如果她給你一天,你就會在一天內趕完。從這裡可以看出,我們擁有的東西愈多,就用得愈兇,對任何事情都一樣,不管是食物、時間,甚至是牙膏。
如果你有條全新的牙膏,你會擠多少出來?肯定會擠很多吧?我的意思是,當然是這樣囉,畢竟你有一整條牙膏啊。於是,你在牙刷上擠出長長一條牙膏,開始刷牙之前,先打開水龍頭,稍微沾濕一下牙刷,然後⋯⋯啊!整條牙膏掉到水槽裡了。但管他的,你才剛換條新牙膏耶!拜託,牙膏還有非常多。所以你就多擠點上去,開始刷牙。
但如果今天你打開櫥櫃抽屜,發現一條快用完的牙膏⋯⋯啊啊!情況改變了。你會開始瘋狂的擠啊、扭啊、搓啊,接著你伸手拿牙刷,暫時微微鬆開握緊牙膏的手,這時候被擠出來的那一點牙膏就縮了回去,好像一隻烏龜看到拿著棍棒的3 歲小孩,快速把頭縮回殼裡一樣。這個時候,你實在很想罵髒話,但你沒空,你已經進入擠牙膏的第二階段,你用嘴巴咬著,保持不穩定的平衡,然後一隻手擠著、搓著牙膏軟管,另一隻手拿牙刷,拚命要把牙膏擠在牙刷上。終於擠出一點了,足夠你維持口腔清新。
我們依據可用的資源來改變使用量不是很好笑嗎?這就是有趣的地方:當供給不足的時候,帕金森定律會引發兩種行為。當你擁有的東西不多時,你會做兩件事。第一種顯而易見:你會更節省。牙膏剩得少的時候,刷牙就會少用一點,這個不難理解,但還有一項影響更大的結果會出現,那就是你會變得超級有創意,找到各種方法把最後一點牙膏擠出來。
了解帕金森定律會永遠改變你和金錢的關係。你要慎重減少可以用來刷牙(經營企業)的牙膏(金錢),錢少了,你自然會用比較節儉的方式經營事業(很棒),也會經營得更有創意(超棒)。
如果你一開始就抽出你的獲利,放到看不見的地方,你就會像留下一條快用完的牙膏一樣,用很少的錢來經營公司,你就會找到一個方法,能用比較少的錢,得到相同或更好的結果,先拿走獲利會強迫你更聰明而創新的思考。

原則2:第一個看到的東西最重要

第二個你必須知道自己行為的原則被稱為「初始效果」(Primacy Effect)。這個原則是指:我們會格外重視先看到的東西,這裡舉個簡單的例子也許能幫助你了解。
我接下來會列出兩組詞彙,其中一組用來形容罪人,另一組用來形容聖人,你的目標是要盡快決定哪一組詞是形容哪種人。這樣知道嗎?很好,現在就看看下面這兩組詞彙,並且判斷哪一組是描述罪人,而哪一組是描述聖人。
1. 邪惡、厭惡、氣憤、快樂、關懷、喜愛
2. 喜愛、關懷、快樂、氣憤、厭惡、邪惡
乍看之下,你很可能會覺得第一組是形容罪人,第二組形容聖人,如果你有這樣的反應,那很好,代表你是人類,正體驗著初始效果。換句話說,在獲利優先系統下,你的事業會蓬勃發展。如果你在練習的時候看出蹊蹺,那也很恭喜你,這代表你是個創業家,而且更樂於突破舊體制(就像只是由左至右閱讀一樣),這意味著在獲利優先系統下,你 事業也會蓬勃發展。
現在回頭再看一次這兩組詞彙,你會發現這兩組詞彙一模一樣,只是順序相反。
當你看到前兩個詞是「邪惡」與「厭惡」的時候,大腦就會給這兩個詞較高的權重,剩下的詞則是較低的權重。當一開始看到的是「喜愛」與「關懷」的時候,你則會把重點放在那裡。
如果按照傳統的「銷貨收入-費用=獲利」公式,我們自然會特別重視前兩個詞,銷貨收入和費用,最後才去想獲利,接著我們會依照這個邏輯做事,我們拚命銷售,然後把收到的錢拿來支付費用,最後就陷入這個不斷賣東西來支付帳單的循環,周而復始,懷疑為什麼始終沒有獲利,現在到底誰是罪人?
如果把獲利擺在第一位,它就會成為重點,而且絕對不會被遺忘。

原則3:消除誘惑,把獲利先取出來

我最大的弱點就是Chocodile,這是Twinkies 出的巧克力口味奶油蛋糕,外面包著黑巧克力,裡面塞滿奶油,而且是愛心形狀,好險現在沒賣了。* 不過只要有一條Chocodile在我家出現,即使1972 年就過期了,我還是會火速吞掉這個充滿愛與單元不飽和脂肪的神藥。現在,我總是確保身邊只有健康食物,絕對找不到垃圾食物。(譯註:作者應該是在影射美國的都市傳說,就是國民甜點Twinkies 永遠不會壞掉。有一名自然科教師在1970 年代留下一條Twinkies,到他退休還繼續放著,號稱放了超過30 年沒壞。)
金錢也是一樣有效。在執行獲利優先系統的時候,要善用「眼不見為淨」的強大力量,隨著你開始獲利(別忘了,就從今天開始),你就要立即把錢拿走,讓自己無法立即取用。你看不到,就不會去拿。接著,就像其他你無法輕易取得的東西一樣,你自然會找到運用既有資源做事的方式,不會去考慮自己沒有的資源。然後當巴菲特先生(嗯哼,你的獲利帳戶)把錢留給你的時候,就會成為你的獎金。

原則4:要求執行節奏

要求執行節奏可以讓我們避免因為太過飢餓而暴飲暴食,在金錢管理上也適用。等我們有了固定節奏之後(第六章會解釋每個月兩次的分配手法,我稱為10/25 法則),就不會出現反射性動作,當有大筆存款進帳就瘋狂花錢,面對現金大幅減少就陷入恐慌。我不是要說錢會自動出現,也不是指你總是有錢可以花,而是設立一種節奏,把你從每天的恐慌中拉出來。
實際上,建立節奏也是整體現金流很好的指標。這套系統是衡量現金流最容易的方法,你不用看現金流量表(老實說,你上次看是什麼時候?)只要查詢帳戶餘額就可以衡量 你的現金流了,反正你一定會去查。
當你抓到現金管理的節奏,就能隨時為事業把脈,每天靠著查詢帳戶去監測現金水位。登入系統、花兩秒鐘查看帳戶餘額、登出。你會很快就知道情況。你可以把現金流想成 是一波波拍打沙灘的海浪,如果有一波現金大浪出現,你會注意到,而且採取行動(這種時候就要在專家的協助下,好好看報表)。如果這道浪很小,你一定也會注意到。大多數的時候,我預期現金波浪都很正常,不需要做任何處理,但無論如何,你總是知道情況,因為你持續做自己習慣做的事情:登入銀行帳戶。(本文摘錄自《獲利優先:不用懂財報!管好現金,創業第一天就開始賺錢》天下雜誌出版)
 
書籍介紹
作者: 麥可‧米卡洛維茲 Mike Michalowicz
出版社:天下雜誌出版
出版日期:2018年8月
 
麥可‧米卡洛維茲 Mike Michalowicz
麥可‧米卡洛維茲曾經創立2家營收數百萬美元的公司,並成功售出,現在是Profit First Professionals共同創辦人。Profit First Professionals是一間會員制組織,由會計師、記帳士、企業教練組成,傳授獲利優先系統的執行方法。米卡洛維茲曾任《華爾街日報》專欄作家,現在是熱門講者,曾經在TEDx、creativeLIVE、INCmty等知名平台分享他對企業經營與創業的觀點。米卡洛維茲也是《南瓜計畫》、《高飛計畫》與《衛生紙計畫》的作者,在《創業家》、《Open Forum》與《哈佛商業評論》都可以看到他的文章。
 
延伸閱讀
 
 
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