新書搶先看》銷貨收入-「獲利」=費用，４原則打造獲利優先模型

2018-08-11

麥可‧米卡洛維茲Mike Michalowicz

獲利優先模型的四大核心原則

讓我們花點時間談談減肥科學，拜託別唉唉叫，這件事很有趣。

2012 年，寇爾特．馮．伊特森（Koert Van Ittersum）和布萊恩．萬辛格（Brian Wansink）在《消費者研究期刊》（Journal of Consumer Research）上發表一份研究指出，從1900 到2012 年之間，美國人用的盤子尺寸平均增加了23％，從9.6 吋增加到11.8 吋。利用數學計算之後，研究解釋盤子變大造成每個人每天多攝取50 卡路里，每年體重增加5 磅（約2 公斤），年復一年，結果就變成了大胖子。

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不過用小一點的盤子只是其中一個因素而已，就算用小盤子裝，Twinkies 奶油夾心蛋糕還是Twinkies（譯註：Twinkies 是美國人的國民甜點，海綿蛋糕裡面塞滿奶油，小小一根135 大卡，跟半碗白飯差不多，可謂垃圾食物的代表。）健康飲食還有很多面向，而這是以減重與營養生活的4 大核心原則為基礎。

1. 用小盤子：用小一點的盤子可以產生連鎖反應，當使用的盤子變小時，你會吃得比較少，這意味著攝取比較少的熱量。當你攝取比正常情況還少的卡路里時，你就在開始減重。

2. 按順序吃：如果你先吃富含營養和維他命的蔬菜，會產生飽足感，等吃到接下來的起司通心麵或馬鈴薯泥（馬鈴薯泥不是蔬菜！）時，自然會少吃一點。調整餐點順序，先吃蔬菜，自動會讓飲食更營養均衡。

3. 移除誘惑：移除放在用餐區的所有誘惑。人都會因為方便而受誘惑，如果你跟我一樣，看到廚房放著一包多力多滋，不管餓不餓，都會聽到它不斷呼喚你。如果家裡完全沒有垃圾食物，你大概也不會特別跑到商店去買（出去還要穿褲子呢！）而是會去吃剩下的健康食物。

4. 設定節奏：如果等到餓了才吃就太晚了，這時你會大吃特吃，結果吃得太多、太撐。從超餓到超飽，再回到超餓的狀態，這種飢餓程度的高低起伏，會導致卡路里攝取過多。相反地，規律進食（很多研究都建議一天吃5 餐）會讓你比較不會餓。飢餓程度如果沒有高低起伏，就會確實攝取比較少的卡路里。

雖然他們不自覺，但是飲食產業的人很清楚怎麼建立健全的事業。讓我們一一檢視這些原則。

原則1：資源愈多，花得愈兇

發現這4 條健康飲食原則後，接下來幾年我持續研究它們為什麼重要。公共電視網上的健身飲食專家分享的4 大原則，都以行為科學為基礎，當你知道讓你這麼做的原因，就給了你很大的優勢去提升自己。行為科學讓你有能力制伏最大的敵人，那就是你自己。

就從小盤子談起。1955 年，現代哲學家諾斯古德．帕金森（C. Northcote Parkinson）提出違反直覺的「帕金森定律」（Parkinson’s Law），指出對某件事物的需求，會隨供給增加而擴大，在經濟學上，這稱為「誘發需求」（induced demand），這就是為什麼長期來看，拓建道路無法減少交通堵塞，因為總是會有更多車子塞滿新的車道。

換句話說，如果你去用小盤子上菜的西班牙小酒館（tapas bar），你就會吃比較少，但如果你去龐德羅莎（Ponderosa）這種吃到飽餐廳，拿著人孔蓋大小的盤子，吃下的食物就會比想像中的要多。（餐廳都說吃到「飽」了，怎麼不接受挑戰？）

同理，要是客戶要你一個禮拜完成計畫，你可能整周都在做，但如果她給你一天，你就會在一天內趕完。從這裡可以看出，我們擁有的東西愈多，就用得愈兇，對任何事情都一樣，不管是食物、時間，甚至是牙膏。

如果你有條全新的牙膏，你會擠多少出來？肯定會擠很多吧？我的意思是，當然是這樣囉，畢竟你有一整條牙膏啊。於是，你在牙刷上擠出長長一條牙膏，開始刷牙之前，先打開水龍頭，稍微沾濕一下牙刷，然後⋯⋯啊！整條牙膏掉到水槽裡了。但管他的，你才剛換條新牙膏耶！拜託，牙膏還有非常多。所以你就多擠點上去，開始刷牙。

但如果今天你打開櫥櫃抽屜，發現一條快用完的牙膏⋯⋯啊啊！情況改變了。你會開始瘋狂的擠啊、扭啊、搓啊，接著你伸手拿牙刷，暫時微微鬆開握緊牙膏的手，這時候被擠出來的那一點牙膏就縮了回去，好像一隻烏龜看到拿著棍棒的3 歲小孩，快速把頭縮回殼裡一樣。這個時候，你實在很想罵髒話，但你沒空，你已經進入擠牙膏的第二階段，你用嘴巴咬著，保持不穩定的平衡，然後一隻手擠著、搓著牙膏軟管，另一隻手拿牙刷，拚命要把牙膏擠在牙刷上。終於擠出一點了，足夠你維持口腔清新。

我們依據可用的資源來改變使用量不是很好笑嗎？這就是有趣的地方：當供給不足的時候，帕金森定律會引發兩種行為。當你擁有的東西不多時，你會做兩件事。第一種顯而易見：你會更節省。牙膏剩得少的時候，刷牙就會少用一點，這個不難理解，但還有一項影響更大的結果會出現，那就是你會變得超級有創意，找到各種方法把最後一點牙膏擠出來。

了解帕金森定律會永遠改變你和金錢的關係。你要慎重減少可以用來刷牙（經營企業）的牙膏（金錢），錢少了，你自然會用比較節儉的方式經營事業（很棒），也會經營得更有創意（超棒）。

如果你一開始就抽出你的獲利，放到看不見的地方，你就會像留下一條快用完的牙膏一樣，用很少的錢來經營公司，你就會找到一個方法，能用比較少的錢，得到相同或更好的結果，先拿走獲利會強迫你更聰明而創新的思考。

原則2：第一個看到的東西最重要

第二個你必須知道自己行為的原則被稱為「初始效果」（Primacy Effect）。這個原則是指：我們會格外重視先看到的東西，這裡舉個簡單的例子也許能幫助你了解。

我接下來會列出兩組詞彙，其中一組用來形容罪人，另一組用來形容聖人，你的目標是要盡快決定哪一組詞是形容哪種人。這樣知道嗎？很好，現在就看看下面這兩組詞彙，並且判斷哪一組是描述罪人，而哪一組是描述聖人。

1. 邪惡、厭惡、氣憤、快樂、關懷、喜愛

2. 喜愛、關懷、快樂、氣憤、厭惡、邪惡

乍看之下，你很可能會覺得第一組是形容罪人，第二組形容聖人，如果你有這樣的反應，那很好，代表你是人類，正體驗著初始效果。換句話說，在獲利優先系統下，你的事業會蓬勃發展。如果你在練習的時候看出蹊蹺，那也很恭喜你，這代表你是個創業家，而且更樂於突破舊體制（就像只是由左至右閱讀一樣），這意味著在獲利優先系統下，你事業也會蓬勃發展。

現在回頭再看一次這兩組詞彙，你會發現這兩組詞彙一模一樣，只是順序相反。

當你看到前兩個詞是「邪惡」與「厭惡」的時候，大腦就會給這兩個詞較高的權重，剩下的詞則是較低的權重。當一開始看到的是「喜愛」與「關懷」的時候，你則會把重點放在那裡。

如果按照傳統的「銷貨收入－費用＝獲利」公式，我們自然會特別重視前兩個詞，銷貨收入和費用，最後才去想獲利，接著我們會依照這個邏輯做事，我們拚命銷售，然後把收到的錢拿來支付費用，最後就陷入這個不斷賣東西來支付帳單的循環，周而復始，懷疑為什麼始終沒有獲利，現在到底誰是罪人？

如果把獲利擺在第一位，它就會成為重點，而且絕對不會被遺忘。

原則3：消除誘惑，把獲利先取出來

我最大的弱點就是Chocodile，這是Twinkies 出的巧克力口味奶油蛋糕，外面包著黑巧克力，裡面塞滿奶油，而且是愛心形狀，好險現在沒賣了。* 不過只要有一條Chocodile在我家出現，即使1972 年就過期了，我還是會火速吞掉這個充滿愛與單元不飽和脂肪的神藥。現在，我總是確保身邊只有健康食物，絕對找不到垃圾食物。（譯註：作者應該是在影射美國的都市傳說，就是國民甜點Twinkies 永遠不會壞掉。有一名自然科教師在1970 年代留下一條Twinkies，到他退休還繼續放著，號稱放了超過30 年沒壞。）

金錢也是一樣有效。在執行獲利優先系統的時候，要善用「眼不見為淨」的強大力量，隨著你開始獲利（別忘了，就從今天開始），你就要立即把錢拿走，讓自己無法立即取用。你看不到，就不會去拿。接著，就像其他你無法輕易取得的東西一樣，你自然會找到運用既有資源做事的方式，不會去考慮自己沒有的資源。然後當巴菲特先生（嗯哼，你的獲利帳戶）把錢留給你的時候，就會成為你的獎金。

原則4：要求執行節奏

要求執行節奏可以讓我們避免因為太過飢餓而暴飲暴食，在金錢管理上也適用。等我們有了固定節奏之後（第六章會解釋每個月兩次的分配手法，我稱為10/25 法則），就不會出現反射性動作，當有大筆存款進帳就瘋狂花錢，面對現金大幅減少就陷入恐慌。我不是要說錢會自動出現，也不是指你總是有錢可以花，而是設立一種節奏，把你從每天的恐慌中拉出來。

實際上，建立節奏也是整體現金流很好的指標。這套系統是衡量現金流最容易的方法，你不用看現金流量表（老實說，你上次看是什麼時候？）只要查詢帳戶餘額就可以衡量你的現金流了，反正你一定會去查。

當你抓到現金管理的節奏，就能隨時為事業把脈，每天靠著查詢帳戶去監測現金水位。登入系統、花兩秒鐘查看帳戶餘額、登出。你會很快就知道情況。你可以把現金流想成是一波波拍打沙灘的海浪，如果有一波現金大浪出現，你會注意到，而且採取行動（這種時候就要在專家的協助下，好好看報表）。如果這道浪很小，你一定也會注意到。大多數的時候，我預期現金波浪都很正常，不需要做任何處理，但無論如何，你總是知道情況，因為你持續做自己習慣做的事情：登入銀行帳戶。(本文摘錄自《獲利優先：不用懂財報！管好現金，創業第一天就開始賺錢》天下雜誌出版）

書籍介紹

書名：獲利優先：不用懂財報！管好現金，創業第一天就開始賺錢

作者：麥可‧米卡洛維茲 Mike Michalowicz

出版社：天下雜誌出版

出版日期：2018年8月

麥可‧米卡洛維茲 Mike Michalowicz

麥可‧米卡洛維茲曾經創立2家營收數百萬美元的公司，並成功售出，現在是Profit First Professionals共同創辦人。Profit First Professionals是一間會員制組織，由會計師、記帳士、企業教練組成，傳授獲利優先系統的執行方法。米卡洛維茲曾任《華爾街日報》專欄作家，現在是熱門講者，曾經在TEDx、creativeLIVE、INCmty等知名平台分享他對企業經營與創業的觀點。米卡洛維茲也是《南瓜計畫》、《高飛計畫》與《衛生紙計畫》的作者，在《創業家》、《Open Forum》與《哈佛商業評論》都可以看到他的文章。