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新書搶先看》談判攻心祕笈:聲東擊西,達成談判目的

2018-10-05
朱建國
新書搶先看》談判攻心祕笈:聲東擊西,達成談判目的

如何「聲東擊西」,掩蓋真實意圖?

在談判場上,當面對眾多議題時,有些談判者會在談判過程中不斷調整議題來進行談判,在主要議題和次要議題間不停轉換,使談判對手摸不清談判者的真實意圖,被對方所迷惑。在談判桌上,這是一種「聲東擊西」的策略。
這種策略在古代時就被軍事家運用於行兵打仗之中。唐朝人杜佑的《通典.兵典六》中就有過記載:「聲言擊東,其實擊西。」意思是說,在戰爭中,應當靈活調遣兵將,如果攻擊的目標是西邊,就要造出將要攻擊東邊的假象,擾亂敵人的耳目,以達到出其不意的目的。聲東擊西的策略之所以能夠在談判場上奏效,是因為這種策略不僅能夠轉移對方的注意力,分散對方的精力,還可以掩蓋談判者的真實目的,使談判者得以迂迴地實現自己的真實目的。
小李是一名批發商,在批發市場上擁有一個不大不小的攤位。長期以來,他與零售商張老闆都保持著良好的合作關係,張老闆的貨物基本上都是從他這裡批發。兩人合作至今,小李給張老闆的供貨價格一直都沒有變過。最近,張老闆向小李提出,因為自己生意上遇到了一些問題,希望小李能夠將供貨價格降低一些。
小李答應考慮看看,但是一直沒有給張老闆明確的答覆。
這天,小李接到了張老闆的電話。「我這裡有一個客戶,想要一批乙型貨物,你那裡有沒有現貨?」張老闆說。
「他準備要多少數量?」小李問道。
張老闆報出一個數字。小李查看了一下庫存,發現乙型貨物的數量很少。一直以來,張老闆從小李這裡批發的商品多以甲型貨物為主,而小李的庫存也以甲型貨物居多,一時之間他無法湊出足夠數量的乙型貨物。
「張老闆,能不能跟那位客戶商量一下,請他要甲型貨物呢? 其實這兩種貨物只是在細節上有一些差別,使用起來功能都差不多的。」小李說道。那位客人想要的數量並不少,小李很想促成這筆生意。張老闆答應小李向對方解釋一下。
過了一會兒,張老闆又打來了電話,對小李說:「我告訴客戶這兩種貨物功能上都差不多,客戶說,可以考慮用甲型貨物,但是價錢上希望你能再減一些。」
「減多少呢?」小李問道。
「五百元。」張老闆說。
小李考慮了一下,答應了對方的要求。過了幾天,小李與店裡的夥計閒聊。夥計告訴小李,張老闆曾在不久前向他打聽過乙型貨物的庫存,那個時候他就已經將乙型貨物的庫存量告訴給了張老闆。聽到這裡,小李心生疑惑,他思考了一下前後因果,終於明白。張老闆前幾天電話裡所說的那位客人的要求很可能只是個幌子。他早已知道乙型貨物短缺,所以故意打電話給小李說有客人想要乙型貨物,小李的反應早就在他的預料之中。他的真實目的其實是為了讓小李降低甲型貨物的真正價格。這只是一個障眼法,而小李正是因為這種障眼法才沒能看穿他的真實意圖,讓對方輕而易舉就達到了自己的目的。
聲東擊西策略的關鍵就在於造勢,讓對方看不出你的真實意圖。在上面的例子中,張老闆表面上攻擊的「東」是讓小李給客人提供乙型貨物,而實際上真正想要攻擊的「西」卻是使甲型貨物的供貨價格降低一些。這其中所謂的張老闆的客戶,無論是否真有其人,都為張老闆的這招聲東擊西所用,成為遮蓋在小李眼前的一層障眼法。
在談判中,要想成功地聲東擊西迷惑對手,需要瞭解這種策略運用的方式和條件。
首先,聲東擊西的本質是一種障眼法,而在談判中,最有效的障眼法就是轉換議題,轉移對方視線,讓對手在若干議題中分不清哪一個才是談判者的真實目的。比如,一場談判中,談判者的真實目的是壓低價格,可以先繞過此一議題,討論其他諸如交通運輸、產品品質上的問題,在幫助對方解決其他問題的困難後,再議及價格磋商的問題,就會更容易使對方讓步。
其次,在談判中與對方交流的過程中,可以不時地改變話題分散對方的注意力,也可以在一些無關緊要的小問題上與對方反覆糾纏,消耗對方的精力,使對方無法集中心力思考重要的問題,在策略上陷入被動,從而在談判者提出真正關心的議題時不能及時地做出反應。
再次,在聲東擊西迷惑對方的過程中,一定要時刻觀察對方是否已經察覺自己的真正目的,一旦對方看穿障眼法,覺察到自己的真正目的,聲東擊西的方法就不能再繼續使用了,否則只是徒勞地耗費時間與精力。所以,在談判中,準備轉移話題時,既要謹慎小心不讓對方看出自己的真實意圖,還要隨時關注對方動向,並觀察其反應。
最後,在主要和次要的談判問題上,如果要運用聲東擊西的策略,可以在次要問題上多花費一些時間與對方進行磋商。當談判者花費大量精力在次要問題上與對手進行談判時,談判對手會認為該問題在對方心目中是真正的主要議題。所以,一旦談判者在這些次要問題上向對手做出一些讓步,對手就會認為得到了對方的妥協。在這種情況下,當談判者再與對手磋商自己心目中真正的主要議題時,就會更容易贏得對方的讓步。

◆攻心祕笈:聲東擊西的本質是一種障眼法。

 
 
書籍介紹
作者:朱建國
出版社: 方言文化
出版日期:2018年8月
 
朱建國

畢業於北京首都師範大學,是知名人力資源管理專家、企業文化建設專家。在長期從事人力資源工作的同時,也進行大學生就業、創業工作,作為青年職業規劃指導專家,為數千位在校大學生進行就業、創業講座。
曾任清華大學21世紀研究院記者、萊茵達體育發展股份有限公司人力資源中心總監,並兼任浙江省海創科技研究院人力資源專家、浙江大學城市學院創業導師、矽谷創業者學院杭州分院創業導師、中關村騰飛大學生創就業研究會副祕書長。也曾在清華同方、首創前鋒、易查線上、喜地集團等知名企業從事人力資源管理工作。
著有《你也可以找到好工作》、《制度才是真正的老闆》、《微表情微反應》。
 
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