新書搶先看》大膽提問，讓對方不得不下決定

2018-11-30

Phil M Jones 菲爾‧瓊斯

我只是有點好奇

有一種回絕提議的說法最讓我感到洩氣，那就是：「我需要時間考慮一下。」

我不是說對方必須匆忙決定。只是根據我的經驗，對方這樣講就表示，他不想好好分析自己的決定，而是打算把決定延到另一天。

你可以套用這樣的情境，想像一下，你花時間去拜訪潛在顧客，認識他並傾聽他遇到什麼挑戰。接著你詳細推薦，自己如何幫助他達成目標或克服挑戰，結果他回應你一個模糊的答案，使這一串討論無法圓滿收場。

我真的覺得這樣不公平。我認為你只要講得有道理，對方至少要稍微透露自己的想法。

聽到前述這種回答，我通常很想大叫：「你是在考慮什麼啦！」假如他們願意對我敞開心胸，或許我就能幫助他們。但問題是，我不能真的問下去，因為這樣感覺很沒禮貌，或是很白目。有人遇到這種情況就會說：「沒關係，你不要有壓力；等你準備好了我們再談！」然後放棄這次機會，這類型的人還希望過一陣子情況應該會改善。

我會這麼洩氣的理由在於，我得問一個既粗魯又白目的問題，而且聽起來不能既粗魯又白目，才能得到真正的答案。我不是要他們非答應不可，是希望對方誠實討論，這樣他和我們都會知道真正的阻礙在哪。

我發現，假如我用一句神奇字眼，當作這類直接問題的開場白，就能把粗魯與白目，變成溫柔與婉約。只要替我的直接問題找個理由，取得提問的許可，我就能立刻搶到對話的主導權。我使用的字眼是「我只是有點好奇」，它們對許多粗魯問題來說，都是很完美的開場白。

以下為例句：

● 我只是有點好奇，什麼部分讓你必須花時間考慮？

● 我只是有點好奇，你需要什麼東西才能做決定？

● 我只是有點好奇，是什麼東西令你裹足不前？

上述這些例句有個大重點：你問完之後要保持沉默。沉默是金，你千萬不能亂猜對方的答案，或是曲解他的意思。他們現在知道必須給你一個合適的答案，而接下來會出現兩種情況。

第一種情況是十二秒之後（但感覺像過了三週），他們會回你一個真心誠意的答案，而你可以善用這種開誠布公。第二種情況，是他考慮回答的時間超過十二秒。但這是好事，你就閉上嘴巴、什麼都別做，讓時間流逝。

在這段延長的停頓之際，他們正在努力想藉口，結果通常都想不到。然後他們就會回答：「嗯，也是啦，其實沒什麼好考慮的。」、「也沒有一定要什麼東西啦。」、「其實也沒遇到什麼阻礙。」你心裡準備好問對方這個問題，但對方還沒準備好問自己，這個事實會促使對方做出決定，而且你跟他都知道，他起初就應該有所決定。想從平凡人變成「逼人給出決定」專家，你就一定要大膽提問。(本文摘錄自《讓人無法拒絕的神奇字眼：話該怎麼講，結果立刻不一樣？只要改變幾個字，瞬間消滅對話中的負能量》大是文化出版）

書籍介紹

書名：讓人無法拒絕的神奇字眼：話該怎麼講，結果立刻不一樣？只要改變幾個字，瞬間消滅對話中的負能量

作者： Phil M Jones 菲爾‧瓊斯

出版社：大是文化

出版日期：2018年10月

Phil M Jones 菲爾‧瓊斯

暢銷書作家，被譽為全球頂尖業務人員教育訓練師之一。他已在五大洲的五十幾個國家，訓練出超過200萬¬名學生，向一線全球品牌傳授失傳已久的言語溝通藝術；這兩百萬名學生包含西門子（Siemens）、滙豐（HSBC）、微軟（Microsoft）、瑞聲達（ReSound）、DHL等國際公司。

瓊斯於2013年獲頒《英國傑出業務行銷獎》（British Excellence in Sales and Marketing Award）的年度業務人員教育訓練師，為該獎項有史以來最年輕的獲獎人。

著有《精準銷售》（Exactly How to Sell）、《魔法字眼》（Magic Words）等書；且本書被譽為《非顯著商業書2017年最實用商業書籍》（Non-Obvious Business Book Awards, Most Useful Business Book Of 2017 ）。作者平時奔波於倫敦及紐約兩地之間。