Facebook Pixel Facebook Pixel

無懼貿易戰,東明搶攻電商連一支螺絲都能接單

2019-01-11
財訊雙週刊/潘羿菁
無懼貿易戰,東明搶攻電商連一支螺絲都能接單
圖片來源 : pixabay
【SmartM解讀】儘管受中美貿易戰影響,但東明看準互聯網及電商發展趨勢,逆勢擴張產能,而透過電商,現在連一支螺絲生意都可以接。
不鏽鋼扣件大陸龍頭廠東明-KY,近年看準大陸互聯網發展快速,內部啟動轉型計畫,改變經營模式,打造「東明快購」電商平台,搭配快速物流系統,將業務觸角從中小型經銷商,到街頭巷尾的五金雜貨行通路;過去賣扣件是以秤斤論兩在銷售,但現在連一支螺絲生意都可以接。
「以前是出箱、出板台、出貨櫃,現在是兩支、三支螺絲都可以出貨。」東明總經理蔡弘泉,用一句話描述著公司這兩年的重大改變。這樣的調整,讓東明客戶群從3000家擴大到5000家,內銷量持續成長,即使中美貿易戰開打,東明仍敢逆勢擴張,未來產能將再翻一倍。

高雄發跡 工廠兼盤商生意

東明發跡於高雄岡山,創辦人為蔡清東,1995年進軍大陸市場,靠著在大陸各地設立30個銷售分公司,工廠兼做盤商生意,為當時扣件業獨創的經營模式,成功拿下大陸不鏽鋼扣件第一大業者。
但這套營運模式運作近20年後,卻在2016年產生變化。二代接班的蔡弘泉體悟,隨著互聯網科技突飛猛進,大陸民眾對於行動支付的接受度很高,「就連我自己出門,都只帶一支手機,你拿鈔票要付錢,人家還不收呀。」因為這種氛圍,線上交易愈來愈普及,電商浪潮從B2C吹向B2B,工業品也要用網購,促使東明轉型。
095.png其實2012年,東明就曾建置網站,當時限定經銷商只能閱覽東明庫存量,此舉原意是讓經銷商容易掌握補庫存節奏,因此不能在網站下單,仍是用電話、郵件下單;蔡弘泉決定以此基礎進行改版,不僅可以網購,同時,讓所有客戶看到庫存量,甚至在網站載入QR CODE,用手機也可以網購,大幅簡化線上交易便利性。
除了網站改版之外,蔡弘泉花更多心思在組織調整與後端庫存整合。過去東明旗下30個銷售分公司,其任務就是大盤商,但客戶改從網站下單後,分公司角色就會被取代,因此蔡弘泉將分公司轉型為客戶服務據點;同時,過去分公司本來備有庫存量,這些庫存與倉儲人員,回收到大型區域倉庫。
蔡弘泉表示,30個分公司等於有30個小倉庫,現在全部回到區域的大型倉庫,客戶在線上看到的是區域大倉的庫存量;有這樣的改變後,以前分公司一天處理1000筆出貨量,現在區域倉庫要在3小時完成5000筆出貨訂單,對於後端的資訊系統也是莫大的考驗。
因此,公司內部大幅提升倉庫管理系統(WMS),強化整體系統運算能力,軟體更新之外,自動化倉儲的硬體設備也要同步投資,這幾年光是軟體投資累計超過新台幣1億元,藉此將訊息應用能力不斷建構、堆疊,提升倉庫管理競爭力。 
掌握了資訊流,配送工作交給專業物流公司,標榜今日傍晚5點前下單,明日早上送到家,導引客戶可以不必備庫存,「當他零庫存、急需之際,就不會一家家去議價,必須要跟你買,因為你可以立即滿足他。」蔡弘泉這樣說。
說穿了,藉由電商手段,讓客戶的庫存轉移到東明工廠裡頭,不僅可以綁緊客戶,同時,把觸角從「省級」深入到「鄉鎮」,直接銷售到最後一哩路。
096.jpg近年來投資在自動化倉儲及倉庫管理系統費用不少。(圖/資料室)
「網站價格這麼透明,物流這麼方便,我幹嘛要去跟經銷商買,我自己上網買就好了,」蔡弘泉說道。過去東明客戶是經銷商,現在的客戶已經變成是街道巷口的五金雜貨行,這些小五金行的客戶就是一般消費者,簡言之,透過網路讓業務延伸到最靠近消費者,讓東明將盤商生意一把抓。
改造工程歷經兩年,現在東明內銷中有8成訂單來自於電商,成效相當顯著,蔡弘泉說,「現在我們的客戶要接單,只要帶著手機上網下單,甚至可以指定送到他的客戶地點,都不用搬貨,多方便。」
曾經有經銷商也打算跨入電商平台,斥資人民幣百萬元卻失敗收場。蔡弘泉分析,關鍵在於庫存量不準確,經銷商只能掌握通路,無法確認工廠生產效率與庫存量,即使客戶下單,但是無法在短時間內到貨也沒轍。若有工廠想要經營電商生意,會先得罪自己的經銷客戶,也有包袱。

無懼貿易戰 斥4億元投資

蔡弘泉認為,現在東明的主要競爭對手,早已是電商平台業者,這些電商平台業者好比是淘寶網,各項品牌的工業品都可以在平台上銷售。為了擴充東明快購規模,現在也會對外採購其他規格產品,再掛上「TONG」自有品牌,希望滿足客戶一站購足的需求。
蔡弘泉舉例,之前就有日本客戶,本來是東明的外銷客戶,但他現在也會把產品上架到東明快購,從客戶關係變成供應商;至今網站有7成品項是東明自產自銷、3成是對外採購品項。
當外界都預期,在中美貿易戰下,大陸在2019年內需動能放緩,東明卻選在此刻將要逆勢擴張產能,預計斥資新台幣4億元,3年內產能翻一倍超過10萬噸。
蔡弘泉認為,東明在2016年以前的成長,主要依託在大環境成長,這兩年大陸環保條件變嚴格,稅務趨於規範化,讓中小型扣件廠成本墊高,彼此價差拉近,大家起跑點相對公平了,既然是這樣,東明更有機會推進大陸內銷市占。
「這兩年對中小型扣件業是逆風環境,現在來個中美貿易戰,如同一個大浪,逆風又大浪的環境,我們何必要幫忙擋風擋浪呢?」蔡弘泉胸有成竹地說。

 

延伸閱讀
原文出處
【讓SmartM與你一年共同看100本書】幫助「沒時間讀書」、「讀書速度很慢」、「讀完就忘記」、「抓不到重點」的人,在25分鐘內領略閱讀的樂趣,吸收並帶走鮮明觀點,真正讓知識內涵融會於日常生活。歡迎點擊加入:「100本商戰名人讀書會,一起加入閱讀革命!
嚴禁抄襲,未經授權不得轉載。歡迎各媒體交換文章。

關注電子商務、網路行銷情報

親愛的讀者們,歡迎加入「SmartM電子商務網」粉絲團,每天更多電商&網路行銷報導等你關注與分享。

加入「SmartM電子商務網」Line帳號,關注最新的電子商務與網路行銷情報,學習不間斷,精采文章不漏接。請用手機點擊「加入Line好友」連結,或是掃描QR Code加入。

你有多久沒有關心自己的健康了?
即刻了解
處理中