純網銀 V.S. 傳統銀行，純網銀「將來銀行」２策略切入市場

農曆年節前夕，《財訊》採訪團隊走進將來銀行籌備處辦公室，偌大的辦公室陳設簡單，擺著簡單的兩排桌椅，主管沒有獨立的辦公室，連犒賞員工的尾牙也是訂了速食店的炸雞和可樂在辦公室解決。會議門上貼了遊樂園的圖標，象徵著這裡是創意和夢想孵化的基地，與新創公司並無兩樣。

「人會很快補齊，再來這裡會很熱鬧！」將來銀行籌備處執行長劉奕成邊領著我們參觀，一邊介紹兩位掌舵手──總經理梅驊和新任策略長吳建頤。短短半小時內，負責跟股東溝通的劉奕成電話接連響，頻繁地來回進出。 

「我們的優勢，就是什麼都沒有！更沒有包袱！」劉奕成直白地說。金管會開放純網銀執照，資本額門檻100億元台幣，但又不能開出實體據點，按理講，經營壓力遠比擁有實體、網路和行動銀行多元通路的傳統銀行大，然而，劉奕成卻不擔心，「大家開始意識到，銀行是不是賺太多了，但實際去看，它們運營成本高的嚇人。」

在所有行業中，金融業予人的印象就是高獎金、據點都是精華地段的黃金店面，一家實體分行每年光租金、人力和業務經營成本，每年少說5000萬元；若以中位數來看，一家店大部分要承擔50億元的放款壓力，就因為壓力大，所以漸漸轉型往財富管理的手續費收入來補。換句話說，將來銀行打的算盤是，只要獲客成本比同業低，那就贏了。

梅驊補充，純網銀客戶特性必須是對科技不陌生，有財務自主能力，以及願意在線上進行金融交易的族群，即便國內目前有38家銀行，據點超過3400家，競爭看似激烈，但同質性相對高，仍有許多潛在客戶。

第一類客戶，就是整合股東資源優勢聯合出擊。攤開來看，中華電信用戶數超過1000萬戶，全聯記名福利卡會員截至去年第3季也突破9萬人大關，再加上金融業股東新光金和凱基也有數百萬名用戶，不僅信任度加分，也可在法規許可的範圍下擴大行銷效益。

第二大目標客戶，則是鎖定小白族群。既然是從0到1的過程，為了達陣3年後單月損益兩平的目標，因此沒有挑客戶的本錢，台灣人口數最多就是2300萬人，因此要擴大打擊面，初期除了銀行既有的中產階級和上班族客群，就是要盡量擴大以前銀行沒做的客戶。 

第三大目標客戶，鎖定外勞。根據勞動部統計，2018年外籍勞工總數超過70.6萬人，其中又以印尼26萬人、菲律賓15萬人和泰國6萬人占大宗，過去他們要把在異鄉辛苦掙的錢匯回母國，為節省手續費，透過人力仲介公司、東南亞商店、線上P2P、甚至是轉成虛擬貨幣等方式相當常見，若能由金融機構提供合法合規管道，有望開拓出小額高頻的外匯業務，養起一批跨國用戶，更替未來新南向多布一顆棋。 

每個人的消費行為、生活軌跡和興趣嗜好等，都會更細緻地被分類，這些社群和生活交織而成的金融服務和產品，也會更客製化地、千人千面地呈現，梅驊解釋，未來在徵信上會更靈活，包括個人的生活圈和消費記錄，也都會一併納入，舉例來說，一位主婦每週去全聯買3次菜，固定消費300至500元，這樣的行為模式也會成為參考指標，更重要的是，「未來，每個人在我們這邊都會當作法人來看待！」

金融業與企業法人往來，會依照產業屬性和需求量身訂做方案，因應業績淡旺季、外匯避險，甚至是企業主個人及家族理財，都是一系列客製化的過程，與銀行過去個金業務幾乎是以罐頭產品為導向而去搭套銷售，是有所不同的。他強調，初期先做簡單的存放款與支付，而後會慢慢引進理財商品如基金、保險等，以及門檻較高、需要徵信及風險管理的貸款產品。

劉奕成也表示，未來將全力鎖定客製化的理財方案，而非只單純賣金融商品，總結來說，第一步先衝高開戶數，第二步開始分眾、收集數據，第三步發展客製化商品，且從溝通介面和使用的語言策略上都會更親民，力求簡單、方便及效率，而拉攏異業打群架，結合生態系慢慢加入，讓使用者只要在指尖上，隨時隨地可一站完成更多的生活金融。

只是外界也好奇，究竟在銀行家數飽和、甚至過多的情況下，純網銀還能發展什麼創新？梅驊也坦承，身為將來銀行天字第一號員工，他曾經坐在辦公室想破頭，純網銀還能做什麼商品和服務？後來他認為，與其爭市占率，不如從「心占率」著眼，或許才是後發先至的機會。

他舉例，目前開戶流程仍然繁雜，客製化理財商品只針對高資產用戶，若讓所有用戶都感到貼心、方便、更有效率，甚至深入他們的日常生活解決大小事，又能投資賺到錢，這才是長期活下來的秘訣。所以他們行銷推廣上不會盲目跟大銀行比拚財力，像是高利高息、免費提轉款次數或現金回饋，除此之外，他有自信，還能做很多拉攏用戶變粉絲。 

像是目前將來銀行已在人力網站上收到兩、三千份履歷，當中不乏經驗老到的好手，甚至連五金師傅都來應徵，做不成員工也會是潛在客戶，因此每份履歷他們必定都親自每字每句看過，「他們都很好奇將來銀行要做什麼，」梅驊笑說，「我們期待遇到跟我們一樣熱情瘋狂，很會過生活的人，最好不要一本正經。」