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透過大數據發展創新商品,看將來銀行3大亮點策略

2019-03-01
財訊雙週刊/廖君雅
透過大數據發展創新商品,看將來銀行3大亮點策略
圖片來源 : pixabay
【SmartM解讀】與銀行過去幾乎是以罐頭產品為導向去搭套銷售不同,未來包括個人的生活圈和消費紀錄,都會一併被考慮進去。像是如果一位主婦每週去全聯買3次菜,固定消費300~500元,這樣的行為模式也會成為未來的銀行推出客製化產品的參考指標。
農曆年節前夕,《財訊》採訪團隊走進將來銀行籌備處辦公室,偌大的辦公室陳設簡單,擺著簡單的兩排桌椅,主管沒有獨立的辦公室,連犒賞員工的尾牙,也是訂速食店的炸雞和可樂,在辦公室解決。會議門上貼了遊樂園的圖標,象徵著這裡是創意和夢想孵化的基地,與新創公司並無兩樣。

借力使力》整合股東打造金融生態圈

「人會很快補齊,再來這裡會很熱鬧!」將來銀行籌備處執行長劉奕成邊領著我們參觀,一邊介紹兩位掌舵手─總經理梅驊和新任策略長吳建頤,短短半小時內,負責和股東溝通的劉奕成電話接連響,頻繁地來回進出,接的都是董字輩的電話。
「我們的優勢,就是什麼都沒有,更沒有包袱!」劉奕成直白地說。
金管會開放純網銀執照,資本額門檻100億元台幣,但又不能開實體據點,按理講,經營壓力遠比擁有實體、網路和行動銀行多元通路的傳統銀行大,然而劉奕成卻不擔心,「大家開始意識到,銀行是不是賺太多了,但實際去看,它們運營成本高得嚇人。」
在所有行業中,金融業予人的印象就是高獎金、據點都是精華地段的黃金店面,一家實體分行光租金、人力和業務經營成本,每年少說5000萬元;若以中位數來看,一家店大部分要承擔50億元的放款壓力,就因為壓力大,所以漸漸轉型往財富管理的手續費收入來補。換句話說,將來銀行打的算盤是,只要獲客成本比同業低,那就贏了。
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梅驊補充說,純網銀客戶特性必須是對科技不陌生,有財務自主能力,以及願意在線上進行金融交易的族群;即使國內目前有38家銀行,據點超過3400百家,競爭看似激烈,但同質性相對高,仍有許多潛在客戶。

擴大打擊面》鎖定學生、主婦、外勞

第一類客戶,就是整合股東資源優勢聯合出擊。劉奕成強調,「得借力使力!有很多異業夥伴會加入,包括我們的股東本身也有資源。」的確,攤開來看,中華電信用戶數超過1000萬戶,全聯記名福利卡會員截至去年第3季也突破9萬人大關,再加上金融業股東新光金控和凱基也有數百萬名用戶,不僅信任度加分,也可在法規許可的範圍下擴大行銷效益。
第二大目標客戶,則是鎖定小白族群。既然是從0到1的過程,為了達陣3年後單月損益兩平的目標,因此沒有挑客戶的本錢。畢竟台灣人口數,最多約2300萬人,因此要拼獲利,必須走出舒適圈擴大打擊面。
包括以往被銀行婉拒在外,沒有信用紀錄的「小白」,如學生、主婦和個體商戶等,除了資產和金融交易情況,更透過消費紀錄、社交生活圈、學歷或帳單等數據加入信用評分機制,增強風控機制、降低呆帳率;因此二胎房貸、主婦貸款或P2P個人對個人借款,都有機會納入業務範圍。
103-2.jpg初期除了銀行既有的中產階級和上班族客群,就是要盡量擴大以前銀行沒做的客戶。這就要從每個人的生活習慣與軌跡切入金融商品,例如,同一群人可能有人喜歡寵物,或有養小孩的問題或喜歡喝茶,從這些興趣中或許會有金融需求。
有人可能同時有一項或兩項興趣,每個人的消費行為、生活軌跡和興趣嗜好等,都會更細緻地被分類,這些社群和生活交織而成的金融服務和產品,也會更客製化地、千人千面地呈現,同一個人依照多元興趣而被歸入多個放款族群,這樣在觸動客群地分類上更精準多元,突破以往框架。
第三大目標客戶,鎖定外勞。根據勞動部統計,2018年外籍勞工總數超過70.6萬人,其中又以印尼26萬人、菲律賓15萬人和泰國6萬人占大宗;過去他們要把在異鄉辛苦掙的錢匯回母國,為節省手續費,透過人力仲介公司、東南亞商店、線上P2P,甚至是轉成虛擬貨幣等方式相當常見,若能由金融機構提供合法合規管道,有望開拓出小額高頻的外匯業務,養起一批跨國用戶,更替未來新南向多布一顆棋子。

客製化服務》透過大數據發展創新商品

梅驊解釋,未來在徵信上會更靈活,包括個人的生活圈和消費紀錄,也都會一併納入,舉例來說,一位主婦每週去全聯買3次菜,固定消費300~500元,這樣的行為模式也會成為參考指標,更重要的是,「未來,每個人在我們這邊都會當作『法人』來看待。」
金融業與企業法人往來,會依照產業屬性和需求量身訂做方案,因應業績淡旺季、外匯避險,甚至是企業主個人及家族理財,都是一系列客製化的過程;與銀行過去個金業務幾乎是以罐頭產品為導向而去搭套銷售,是有所不同的。
他強調,初期先做簡單的存放款與支付,而後會慢慢引進理財商品如基金、保險等,以及門檻較高、需要徵信及風險管理的貸款產品。
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將來銀行總經理梅驊(左)和策略長吳建頤(右)消金經驗豐富,深諳消費者需求。(圖/黃郁修攝)
劉奕成也表示,未來將全力鎖定客製化的理財方案,而非只單純賣金融商品。總結來說,第一步先衝高開戶數,第二步開始分眾、收集數據,第三步發展客製化商品,且從溝通介面和使用的語言策略上都會更親民,力求方便及效率﹔而拉攏異業打群架,結合生態系慢慢加入,讓使用者只要在指尖上,隨時隨地可一站完成更多的生活金融。

解決生活痛點》更貼心方便讓用戶變粉絲

只是外界也好奇,究竟在銀行家數飽和、甚至過多的情況下,純網銀還能發展什麼創新?梅驊也坦承,身為將來銀行天字第一號員工,他曾經坐在辦公室想破頭,純網銀還能做什麼商品和服務?後來他認為,與其爭市占率,不如從「心占率」著眼,或許才是後發先至的機會。
他舉例,目前開戶流程仍然繁雜,客製化理財商品只針對高資產用戶﹔若讓所有用戶都感到貼心、方便、更有效率,甚至深入他們的日常生活解決大小事,又能投資賺到錢,這才是長期活下來的祕訣。
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所以他們行銷推廣上不會盲目跟大銀行比拚財力,像是高利高息、免費提轉款次數或現金回饋;除此之外,他有自信,還能做很多拉攏「用戶變粉絲」的事。
像是目前將來銀行已在人力網站上收到2、3000份履歷,當中不乏經驗老到的好手,甚至連五金師傅都來應徵,做不成員工也會是潛在客戶,因此每份履歷他們必定都親自一字一句看過,「他們都很好奇將來銀行要做什麼?」梅驊笑說,「我們期待遇到和我們一樣熱情瘋狂,很會過生活的人,最好不要一本正經。」

 

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原文出處
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