老牌物流X老牌代理商，新竹物流轉型電商代營年收破十億

2019-08-02

財訊雙週刊/勵心如

圖片來源 : Pexels

【SmartM解讀】近6年前，新竹物流和知名品牌代理商欣臨企業聯手成立新事業「欣新網」。為何欣新網能後發先至，成為年收破10億元、電商代營運的佼佼者？

近6年前，新竹物流和知名品牌代理商欣臨企業聯手成立新事業「欣新網」。為何欣新網能後發先至，成為年收破10億元、電商代營運的佼佼者？

當台灣本土物流龍頭，遇到老字號代理商，會有怎樣的火花？

答案是，誕生出「電商代營運」黑馬：欣新網。

一般大眾對欣新網相當陌生，但成立不過五年多，經營電商代營運的欣新網，2017年營收就超過10億元，過去兩年業績成長超過一倍。其背後兩大股東大有來頭，一是老牌物流業者新竹物流，一是代理包括阿華田、沛綠雅、利口樂喉糖、勁量電池、唐寧茶等知名品牌的欣臨企業。

客戶包括國際知名品牌，如旗下擁有衛生棉品牌蘇菲、尿布品牌滿意寶寶的婦幼用品集團嬌聯，和美國營養補充食品大廠亞培，過去兩年分別在台灣網路銷售額創下成長3倍、5倍好成績，新進者欣新網目前已累積逾百家客戶，且在電商代營運領域可說後發先至。

老牌物流商會和老牌代理商聯手合作，是如何成為該領域佼佼者的？

13年，欣新網成立。「兩邊（新竹物流和欣臨企業）都要找新藍海，延伸原有業務、發展新事業。」欣新網總經理黃懷恩說，欣臨企業代理品牌有60年經驗，切入電商代營運是為了替品牌創造更多業績，新竹物流則是要切入更多倉儲配送的商機，因此開啟兩家公司合資契機。

找成長動能借外商經驗做組織革新

起初欣新網的優勢是，欣臨企業代理的品牌客戶都理所當然成為客戶。但光有客戶還不夠，欣新網16年啟動組織改革，欣新網董事長陳德仁找來在外商寶僑電商部門任職的黃懷恩，接下總經理一職。

「我16年11月到任，大約1個月後就是股東會。」黃懷恩回想，他上任第1場股東會，連鮮少露臉的新竹物流董事長許育瑞也到場，大家都想知道這個新來的總經理能否找到欣新網成長動能。

他解釋，「過去我們組織較扁平。」分成行銷及業務，分別面對品牌和通路商。這樣的組織面對品牌、通路都會有只著重大廠商、忽略小廠商的問題，導致整體績效不彰，且內部溝通效率低落、權責劃分不清。

因此他導入外商管理模式，讓所有人的年度考績、升遷、薪資都與公司指標掛鉤、定期追蹤；也將品牌小組、後勤部門BU化，要讓所有品牌、部門可以團隊合作，也能保持獨立運作彈性，「銷售不佳時可以追蹤到是定價、行銷哪個環節出了問題。」

當時30多位員工中，有超過一半的人不適應組織調整而陸續離職，讓黃懷恩備感壓力，但近兩年的成績單證明了改革方向沒錯。

人對了，事就對了。新竹物流營運長李正義指出，黃懷恩率領團隊做了3方面改變，第1是強化平台系統，讓品牌客戶使用過程更流暢；2是對於銷售量掌控更精準，庫存管理更好；3是降低整體物流供應鏈成本，像可以由品牌商直接發貨給消費者的產品，就不進欣新網統倉。

「每天、每支商品去調整，一邊開車、一邊修車。」黃懷恩形容。他觀察國外很多大型品牌的電商業務到一個規模後，成長會放緩，因為行銷和業務資源沒有整合好。

在數位化之前的廣告投放，普遍無法追蹤對業績提升的績效，數位廣告則可運用工具追蹤轉換率；但若內部組織仍習慣將廣告投放與業績分開思考，就很難提升轉換率。

因此欣新網的重要工作是幫品牌商整合業務、行銷。例如，很多品牌本來就會在網路上發送領取試用包廣告，過去很難辨識領取的顧客後續是否會購買，但欣新網幫品牌進一步從廣告導購到通路，推薦到某某電商平台購買最划算，再透過更精準投放廣告來提升轉換率。透過導購，過去3年，欣新網代營運的母嬰類產品業績成長約3成。

遇到問題當練兵整合前後端強化一條龍效率

欣新網另一大優勢，在於它是台灣唯一有物流業者作為大股東支持的電商代營運業者，有後勤物流配送全力配合，才能建立起一條龍代營運獨特優勢。

而且，它還不斷藉由遭遇到的問題練兵，累積成現在的競爭力。17年，欣新網成立「9481補即站」要幫品牌客戶出售即期品，問題來了，「沒想到那麼多消費者想買，第一周訂單至少一個月才出完貨。」黃懷恩解釋，欣新網在新竹物流倉庫的統倉超過2500坪、有10000多個產品品項，一線人員找不到訂單上的產品。

「顧客對於發貨時間有一定容忍度，第3天還沒送到貨，大概就開始取消訂單了。」黃懷恩說。之後新竹物流、欣新網團隊每周或每兩周，高階主管一定開一次會議，持續優化前後端的供應鏈整合能力。

李正義說明，像促銷檔期時，單日訂單是平常的3至10倍，後端物流倉儲的儲位、動線、人力配置、軟體系統都要調整；又例如配合促銷方案，要把倉庫儲位規畫得更精細，銷售頻率最高產品分為A類、次之為B類等，這都需要和前端團隊事先溝通。

從客戶角度，讓欣新網代營運電商平台的好處是什麼？嬌聯營業本部協理楊少逸說，約4年前，嬌聯剛切入網路銷售，和欣新網合作解決當時面對的金流、物流問題。在金流上，品牌本身與平台交易的票期是60天，而欣新網手上品牌多、可和平台談更短的付款票期。

在物流上，原本嬌聯自己的物流系統只能負荷配送給前4大電商平台的量，沒辦法負荷「to C」訂單，和欣新網合作後，藉由新竹物流的倉儲物流實力才切入「to C」市場，如今「to C」占網路銷售兩成以上。

過去欣新網多為國際品牌開拓台灣市場，今年下半年則計畫推出新的電商平台，準備幫中小企業開拓國際市場。看來這間由台灣老字號物流和品牌代理業者強強聯手的轉型路上，還會繼續擦出新的火花。

2C專精新竹物流5年營收增逾70％

1938年成立的新竹物流會投資欣新網，不僅是作為新事業投資，也是要進一步發揮長期布局的物流配送實力，成為各產業零售業者不可或缺的合作夥伴。作為本土物流龍頭，去年新竹物流營收超過170億元，近5年營收成長逾70％，這與新竹物流的「to C」（直接面向消費者）宅配包裹業務快速成長大有關係。20年前，新竹物流的「to C」業務占比僅約5％，但如今已高達一半。

「其他物流業者能把『to C』做這麼專精的很有限。」新竹物流營運長李正義自信地說。20年前，新竹物流從運送貨物為主的貨運公司，轉型為提供運輸、倉儲、保管、配送、包裝、裝卸到流通加工、物流資訊處理等服務的物流公司，也強化一線員工面對廠商、消費者的服務精神。

也因此近10年新竹物流陸續接下Yahoo、東森等電商平台宅配產品、代收貨款業務，大幅增加宅配包裹數量，現在平均每天配送的宅配包裹就高達50萬件、要面對約30萬名消費者。

為了幫各產業廠商解決後勤物流配送問題，新竹物流開發客製化物流資訊系統和流程，持續提升效率。李正義透露，快銷品（食品、日用品等快速消費品）、啤酒、服飾、藥品、鞋類等不同產品的需求都不同，例如藥品的每個產品上都有批號，系統要做批號追蹤，而有些產品在倉庫，還需要增設「貼說明書」的加工生產線等。

舉例來說，一個有2000多家門市的連鎖藥局客戶，過去藥局總部要自己整理各門市所需訂單、向各門市收款，但現在各門市可以透過新竹物流開發的企業內部App下單，新竹物流就送貨品到門市；不僅如此，新竹物流還會向門市收款、匯集給總公司。現在每年新竹物流經手的應收帳款共計高達260億元，已成為許多線上線下業者不可或缺的後勤夥伴。