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景氣不好更要創業！「理專」打造出6000萬美金龍蝦帝國

2019-11-28

創新拿鐵/戴羽

【SmartM解讀】不離職，也可以把喜歡的事當副業經營。所謂「最差的時代，反而是最好的時代」，看美國青年如何在金融危機期間在職創業，打造6000萬美金的龍蝦帝國。

　　嚐一口「家鄉的味道」，是許多在外求學或工作人最大的享受。2009 年，在美國紐約工作的 Luke Holden 因為太懷念家鄉缅因州的龍蝦堡，決定自己開一家當成副業。十年後，這家 Luke’s Lobster 變成了有 40 多家分店，年營收 6000 萬美金的公司。

　　創新點：市場最差的時候，反而提供了最多創業的機會。本文 4 大重點：1. 不滿意正職又不敢離職？那就將自己喜歡的事當副業來經營。2. 在 30 天內完成餐廳的籌備工作，迅速開始賺錢。3. 經濟最差的時候，就是開店最好的時候。4. 當自己面對問題時，才能夠深刻了解真正的困難。

不滿意正職又不敢離職？那就將自己喜歡的事當副業來經營

　　Luke Holden 成長於美國缅因，一個位於美國東北部，鄰近加拿大邊界以及大西洋的州。Luke 的父親與祖父都是以捕捉及處理龍蝦為生。因此，Luke 從小就對龍蝦產業非常熟悉。

　　16 歲那年，Luke 正式的踏上捕蝦船，出海捕捉龍蝦。他發現每次將捕蝦籠從海中撈起後，才知道有沒有收穫的過程非常刺激，所以決定以後要投入這個產業。在高中時期，Luke 就自己造了艘船，在有空時出海捕龍蝦。天氣好的時候，他一天可以設置高達 150 次的捕蝦籠。

　　雖然 Luke 對捕龍蝦很有興趣，但是，他父母非常清楚這是一個「辛苦」的行業；龍蝦的價錢、產量、需求都不穩定，而且每次出海都要冒著一定的風險。他們因此希望 Luke 能夠找一份穩定的工作，不要再靠海吃飯。

圖說：Luke 與家人（圖片擷取：Luke’s Lobster 官網）

　　於是，他們將 Luke 送入喬治城大學（Georgetown University，全美排名前 30 的大學）求學。2007 年 Luke 畢業後，他很聽話的到紐約一家投資銀行擔任理財專員。正如 Luke 父母期望的，這份穩定的工作後來讓 Luke 每年收入高達 15 萬美金（約新台幣 458 萬），能夠過著舒服的日子。

　　但是，Luke 知道自己對這份工作沒有熱情，因此不斷思考可以做些什麼改變。在 Luke 想家的時候，他總是透過吃龍蝦堡來減輕對家鄉的思念。但他覺得紐約的龍蝦堡都加太多的美乃滋，完全比不上家鄉的味道。

　　Luke 認為好吃的龍蝦堡，是將 1/4 磅新鮮的冷龍蝦螯鉗肉，放入由頂部剖開的麵包。然後在麵包兩側抹上少許的奶油，並將它烤成金黃色。最後加一些美乃滋、芹鹽、檸檬醬、以及特製調味料。過多的調味，只會掩蓋了龍蝦的鮮味。

　　而且紐約的龍蝦堡每份要 30 美金，實在是太貴了！於是，Luke 決定要開一家專賣龍蝦堡的餐廳。（同場加映：Luke 的店只賣龍蝦堡，這些餐飲業者也都愛「獨沽一味」！請看：堅持傳統也是一種創新！看這些餐飲業者用單一品項做到多樣性，靠「獨沽一味」創出幾十億美元商機）

　　Luke 馬上和父親討論這個想法。他父親不但表示支持，還願意投資。但是，Luke 的母親就沒有那麼開心了，一聽到他兒子要做和「龍蝦」有關的事，他馬上就哭了。

　　在父親的協助下，Luke 擁有了 3 萬美金的創業經費，但他完全沒有經營餐廳的經驗。再加上他還不想放棄投資銀行的工作，所以他需要一位合作夥伴，能夠補充他的不足，也可以負責管理餐廳。

　　但 Luke 不知道那裡可以找到這樣的人選，他只好將需求張貼在免費分類廣告網站 Craigslist 上，期望有人願意回應。沒想到這個不尋常的做法，為 Luke 找到了他後來的好夥伴 Ben Conniff。

圖說：Ben，Luke 的父親 Jeff，以及 Luke（圖片擷取：CNBC）

在 30 天內完成餐廳的籌備工作，迅速開始賺錢

　　Ben Conniff 有著和 Luke 不一樣的成長背景。他父親是一名作者，因此，當Ben從耶魯大學（Yale University，全美排名前 5 的大學）歷史系畢業後，他也來到了紐約，打算靠著寫文章或找一份編輯的工作維生。

　　由於Ben非常喜歡烹飪及享受美食，他決定要開始寫美食推薦的文章。但他發覺每天埋頭寫作然後等待編輯回饋的生活非常的孤單。於是，他決定要找一份餐廳的工作，希望能夠吸取經驗將來能擁有自己的餐廳。

　　沒有相關經驗的Ben知道不會有餐廳願意請他當廚師，所以，他都找一些洗碗、櫃台等工作。但他連一個面試的機會都沒有，彷彿這些餐廳認為一名耶魯大學畢業生，還不夠資格為它們洗碗。

　　但Ben沒有放棄，他每天都在Craigslist上持續尋找機會。當他看到有人想要找龍蝦堡餐廳的合夥人時，他馬上就回覆了。

　　Luke 和 Ben 在 2009 年 8 月第一次碰面時，就對彼此非常滿意。Luke 覺得 Ben 非常誠懇，也非常聰明（畢竟 Ben 是耶魯畢業生）。而 Ben 覺得 Luke 對龍蝦產業的認識與熱情，會讓這家龍蝦堡餐廳與眾不同。

圖說：Luke 和 Ben（圖片擷取：CNBC）

　　在經過一個月的來回溝通後，Luke 和 Ben 決定要合作。這個時候，Luke 提出了一個「不可能任務」；他希望餐廳能夠在 30 天後開始營業！這是因為 Luke 手上的資金沒有很多，所以，他需要儘快開始營業，好讓金流能夠穩定下來。

　　根據 RestaurantOwner.com（美國一家協助獨立餐廳營運的公司）的調查，在美國開設一家餐廳需要費用大約在 12 萬到 49 萬美金之間。所以，Luke 的 3 萬美金真的非常少，可以了解為什麼他那麼急著要在一個月完成所有的籌備工作。

　　有了目標後，Luke 和 Ben 馬上就開始尋找合適的店鋪。他們在紐約東村 (East Village)找到一家約 7 坪大的店鋪，每月租金 3100 美金。在付了 3 個月的押金後，他們發現店內的供電系統需要升級，所以又花了 1 萬美金。於是，只剩下 1 萬美金來處理剩下的開店準備。

　　Luke 找了全家人來協助佈置店內的裝潢，並向他父親的龍蝦處理廠「購買」需要的龍蝦（只有父親會願意給沒有任何經驗的他 90 天的付款期），然後就準備開始營業了。

　　而餐廳的名字，為了紀念 Luke 家族和龍蝦的淵源，決定命名為「Luke’s Lobster」。

經濟最差的時候，就是開店最好的時候

　　2009 年 10 月，Luke’s Lobster 正式開始營業。由於他們之前沒有做任何宣傳，而且店面的裝潢也非常簡陋（連店名也是手寫的，然後貼在窗上）。因此，他們覺得那天不會太忙。Luke 於是放心的將店交給了 Ben 和來幫忙的父親，就回投資銀行上班了。

　　一整個早上，Luke 都沒有收到任何的訊息。他開始懷疑是不是生意非常差，大家為了避免他擔心所以刻意不讓他知道。到了下午兩點，Luke 總算連絡上了 Ben。原來，那天早上店裡來了很多客人，隊伍一直排到店門外。Ben 和其他同事都太忙了所以沒有連絡 Luke。

　　第一天，他們原本預期能夠賣出 50 到 100 份的龍蝦堡，結果竟然賣出了 500 份！（同場加映：有人愛吃龍蝦堡，但比爾蓋茲卻看好「素食漢堡」！請看：會流血的素食漢堡! 比爾蓋茲也投資！這家公司不訴諸健康或環保，成功讓肉食者吃素）

　　雖然很多人覺得 2009 年並不是開新餐廳的好時機（美國次級房貸引起的金融危機開始蔓延到其他產業，造成經濟衰退），但 Luke 認為這為他帶來了更多的機會。首先，他在餐廳一開始時，就招募到一群有經驗的好員工，因為他們那段時間正好都在待業中。

　　另外，如果不是經濟那麼差，東村的店租就不會那麼便宜，而且，房東也未必會願意和沒有經驗的他簽約。更重要的是，在經濟不好的情況下，一般人沒有辦法到名貴的餐廳消費。這時候，高貴不貴一份只賣 14 美金的龍蝦堡，既能夠滿足大家吃「好料」的慾望，也不會讓客戶覺得「太奢侈」！

圖說：Luke’s Lobster 龍蝦堡（圖片擷取：CNBC）

　　為了要維持價格上的優勢，Luke 從一開始就直接他父親的處理廠購買食材。這就確保他們能夠得到最新鮮的食材，以及避免被中間人賺一筆，同時將價差回饋給客戶。但是，這個模式需要有足夠的量才能獲利。值得慶幸的是，Luke’s Lobster 在開業的第一天就已經擁有不錯的「量」了。

　　要確保有更多的「量」，Luke 在六個月後，就開始思考要不要開分店。他找了全體員工一起討論，讓他們知道，他願意放棄投資銀行的工作，全職經營 Luke’s Lobster。但是，開分店代表大家的工作量都會增加，所以他想要諮詢團隊中每一個成員的意見。

　　結果每個人都贊同 Luke 的想法，除了他母親。她在知道 Luke 放棄了穩定的工作，全職在「龍蝦業」打拼時，再次被氣哭了。

　　但是，Luke 沒有讓母親擔心太久。他在 2010 年 5 月 1 日和新房東簽訂了分店的租約，5 月 26 日就開始營業了，準備期比第一家店還短！

當自己面對問題時，才能夠深刻了解真正的困難

　　時間快速的前進到 2012 年，Luke’s Lobster 已經開了 6 家分店。當時，他們還是依靠 Luke 父親的龍蝦處理廠提供需要的龍蝦。但是，Luke 的父親做了一個重大的決定，他要賣掉處理廠！

　　其實龍蝦處理廠的經營並不容易。除了要面對各種風險、政府政策之外，處理廠的利潤也不高。Luke 父親的處理廠每年的營業額是 2000 萬美金，但真正的獲利卻只有 5 到 10 萬美金。所以，他要賣掉處理廠，全心的幫助 Luke 擴展 Luke’s Lobster 的生意。

　　那時，Luke 和 Ben 都將專注放在展店上，因此都支持 Luke 父親的做法。反正，他們就找其他的處理廠合作就好。但是，這個現況只維持了一年。

　　在 2013 年，當 Luke’s Lobster 的分店越來越多時，Luke 和 Ben 忽然意識到掌控食材來源是非常重要的。畢竟，這才能夠確保自己需要的食材量永遠足夠，而且，也能夠掌控品質。所以，他們決定將目前所賺到的錢，全部投資在建立自己的龍蝦處理廠。

　　但 Luke 和 Ben 在親身經營龍蝦處理廠時，才明白它的挑戰。一隻龍蝦身上每個部位都有用，但是，Luke’s Lobster 只需要用到螯鉗肉。因此，他們要想辦法把腿部、背部的肉、尾巴，都賣給其他需要的廠商。

圖說：Luke’s Lobster 龍蝦處理廠（圖片擷取：INC）

　　不但如此，金流也是經營處理廠的一大挑戰。漁民們在賣龍蝦給他們後，期望 2～7 天內就能夠收到錢。雖然 Luke’s Lobster 能夠每天付清螯鉗肉的費用（畢竟是自己的公司），但是這也只佔了處理廠一半的收入。其他的買家，都要在 30～45 天後才付款。所以，如何確保有足夠的錢支付給漁民，變成他們每天需要頭痛的問題。後來，Luke 只好找向銀行貸款，才解決了這個金流的問題。

　　漸漸的，Luke 將這家處理廠變成了緬因州最大的龍蝦處理廠之一。而且，在 2017 年，Luke’s Lobster 的龍蝦也打入了美國著名超市 Whole Foods Market。Luke 就再也不用擔心，他們生產的龍蝦肉和尾巴沒有人買了。

圖說：超市在賣的 Luke’s Lobster 產品（圖片擷取：Yummy）

　　2015 年，經過了兩年的研究，Luke 和 Ben 決定進軍到熱愛海鮮而且不介意付多一點錢的日本。在日本合作廠商的努力下，Luke’s Lobster 不但在日本開了 10 家分店，甚至還將生意擴展到台灣！

　　今天，Luke’s Lobster 已經成為了一家有 40 家分店，500 名員工的企業。它每年的營收高達 6000萬美金，其中 3200 萬是源自於餐廳。而 Luke 期望，未來可以繼續將這份「副業」，變成最受世人尊重的海鮮品牌。
（同場加映：Luke 要打造最受尊重的海鮮品牌，這位創業家想要的是成為「烘培界星巴克」！請看：從「大學福利社」到年營收 26.8 億美元的「烘培界星巴克」！學習這位美國企業家打造出商業王國的 4 個方法）

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