提案沒完沒了，痛點總是反覆出現？外商品牌經理教你提案的5個實戰企劃力

技巧一、建立一個適當的Benchmark。在比較與分析的陳述中，建立出你與高層的共同的理解基礎

　　發展新企劃時，常常會和過去企劃比較，因為有以下好處：

1.更容易設定目標與資源需求。

2.複製成功、避免失敗。從過去經驗掌握關鍵要素、改善要點，並避免潛在風險。

3.省時，時間就是金錢。

練習：7-Eleven要推一檔CITY CAFE咖啡集點換贈品的活動。如果主題是復仇者聯盟，你會拿哪一個去年的案例來比較，「卡納赫拉」或「瑪莎拉蒂」呢？

　　其實兩個都夠好了，活動機制、贈品數量、宣傳力道等都非常相似，資料也很充足，都是很好的Benchmark。但「瑪莎拉蒂」可能會更好一點， 因為TA設定都比較以男性消費者為主。

　　畢竟實際發生過的事，遠比假設靠譜太多了。在適當的比較基礎下，高層就可以從實例去理解相對抽象的新提案，對數字的假設因為有所依據，也會更有信心。

　　此外，就算沒有過去案例也沒問題。如果有類似市場案例，只要數據假設得當，也很有參考性。

技巧二、設立目標時，如果資源狀況許可，要盡可能提出增長的假設，老闆會更有興趣

　　道理很好懂，因為老闆腦中永遠想的是業績成長。如果去年有類似的活動，今年就要想辦法提出能增長的假設。否則，太保守的提案，容易造成不夠積極的印象，高層會提出各種問題挑戰，質疑為何無法做到成長？但就算提出了增長的假設，還要有明確的「佐證」，才有說服力。而「數據運算」就是這個過程中最重要的基礎了。另外，如果對企劃很有信心，甚至可以拿過去最成功的案例來比較。這個企圖心也會加強企業高層的關注度。

技巧三、用有張力的數據，撼動關鍵受眾，佐證你的觀點

　　如果決策高層對企劃沒有信心，就算數據再扎實能很難通過。所以，運用合適的方法創造信心，是非常關鍵的步驟。

　　如果老闆顯然不買單，就算你的數據再合理，強硬的說服也不是良策，畢竟「佐證最核心的重點是信心的建立」。

練習：7-Eleven要做一檔CITY CAFE咖啡集點換贈品的活動。主題是復仇者聯盟，要如何證明「復仇者」會比「瑪莎拉蒂」更成功？

　　這2張圖，顯示出網路聲量的巨大差異。復仇者的聲量，是瑪莎拉蒂的2~30倍！雖然聲量不能直接換成銷量，這驚人的數據，「足以引起高層對企劃的信心與興趣」，也會釋放他對決策失敗的擔心。我想，沒有人會懷疑復仇者有更優越的賣力。所以7-Eleven也把聲量優勢也反應在活動門檻上。

1. 6杯才能兌換，比去年活動+2杯。
2. 贈品數+1~2成，相信更多人會來換。

技巧四、你知道誰說話在老闆心中最有份量嗎？請會議前先搞定他

　　「通常老闆心中都有一兩個最信任的高階主管，決策前會想聽他們的意見」。所以如果想讓提案通過，最好事前先明白他們的態度與意見，才不易有意外。

　　除了要事先與關鍵高階主管溝通。有時提案的屬性，也會決定你要事先影響的對象。例：這個提案花很多錢，財務長的意見就會很重要；提案需要很多業務人力，請先找業務總監聊聊；如果甚至要找新員工或是人力派遣，不妨先和人力資源的人打個招呼吧。

技巧五、用老闆的大局觀開場。告訴他你提的企劃會如何支持企業的目標與策略重點

　　每個企業都有自己的商業模式與年度策略。老闆心中都會有一些「近期」或「本年度」要改善的關鍵主題，例：帶動新客／增加訪客／提高會員回購率／改善結單率／提升購買金額／改善毛利／轉移投資重點／降低成本費用／流化內部流程／精簡人力不浪費／外包非核心業務等。

　　總之，提案時，盡量要和老闆心中的目標對齊，跟著公司的策略走，告訴他你的提案能夠在某些程度上，滿足他目前心中最重要的優先策略，就更容易讓他放心。

總結上面提出的5個提案小技巧

1. 找出適當的Benchmark，建立共同認知的基礎。
2. 企劃案的業績目標有企圖心，老闆就會感興趣。
3. 用有張力的數據撼動受眾，增加關鍵人物的信心。
4. 提早與企業內的關鍵2號人物討論，為提案成功舖路。
5. 企劃目標一定要緊扣大局，老闆會更放心。

以上5點，是我個人在數十次的企劃提案中，或是上司的訓練中，學習到的技巧。下一篇會再分享另外5個技巧。

希望對大家提案能有所幫助。

延伸學習：了解更多提案技巧與說服技巧！讓老闆、顧客信任你的專業！

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