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用提問代替說理是更高端的說服!3種提問方式,讓你一提問就達到目的

2019-12-18
SmartM/漳羽珊
用提問代替說理是更高端的說服!3種提問方式,讓你一提問就達到目的
  你知道以提問代替論述的說服方式,可以達到更好的效果嗎?這是因為在提問時,雙方感受到的關係是較對等的,對方會認知自己握有拒絕的權利,心情也較能夠保持輕鬆,以開放的態度接收你的建議。此外,透過提問指引對方一條路,他仍會覺得那是自己做出選擇的,後續的行動也會更積極、主動。如果是在團隊中使用這樣的說服方法,因為大家會覺得這是共同決定的結果,也更能夠凝聚士氣。
  而要如何以提問達到說服呢?財經主持人、提問教練朱楚文透過三種方法,讓說服談判的場合不再張牙舞爪,輕鬆達成你的目標:

一、引導式提問:把你想要的答案藏在問題裡

  把答案偷偷藏在問題裡,引導式提問就是要讓對方在不知不覺中,照著你想要的答案回答你。舉例來說:當你今天要向一個客戶提案,詢問他對於新的產品是否有興趣。如果你只是詢問:「你覺得我們的新產品怎麼樣?」這樣的開放式提問,很難在一開始促進雙方進一步討論。
  如果換一個方式詢問:「我們推出的產品,講求環保,希望為環境盡一份責任。同時我們也追求簡約的設計概念,讓產品更符合現代美感,你覺得我們的新產品如何呢?」有超過八成的客戶會回答:「好像還不錯。」讓客戶先一步認同提案,後續也可以按照現有產品框架,進一步引導客戶說出自己還有什麼樣的需求。

二、開放式提問:先打好關係才好談生意

  引導式的提問,適用於坐在談判桌上,你已經有一個明確的方案,希望對方可以接受,而開放式的提問則適用於「建立關係」的輕鬆場面。比如說社交聚會上,你可能要在對方毫無心理準備的情況下,向他提出你的需求,這時候就應該先開啟一個輕鬆的話題,慢慢切入重點。
  假設今天在活動現場遇到一個潛在客戶,你希望可以向他推銷媒體行銷專案。如果是單刀直入地詢問:「你們最近有媒體行銷需求嗎?」太過唐突的對話,即使在未來半年、一年有相關需要,他也會跟你說沒有。
  但如果換一個方式詢問:「公司最近有什麼有趣的活動嗎?」對方回答:「最近舉辦了一個讓年輕族群體驗新品的Party。」這時,就可以延續同個話題:「這個Party感覺很有趣,我有個合作夥伴,最近剛好也是針對年輕族群,辦了類似的活動,有沒有興趣互相交流看看。」接著當雙方產生更多的連結,就可以從中導入推銷。以開放式提問開啟話題,能夠找到對方真正的需要,進一步切入重點把握說服機會。(推薦閱讀:從聽懂別人說的話開始,培養自己問對問題的能力

三、質詢式提問:不直接說「不」,你可以這樣拒絕

  除了向他人說服,我們勢必也會經歷被說服的經驗。當有人向你提出一個提案或點子,你想要拒絕對方,又害怕破壞關係,這時候你可以考慮質詢式的提問。假如有個朋友找你投資新開的咖啡廳,你害怕直接拒絕傷害友誼,但經過評估,投資了可能不賺錢。這時候你可以詢問:「這個想法很有趣。不過你有評估過咖啡廳的市場規模嗎?那現在公司的現金流大概可以因應多久的營運?」提出關鍵性問題及具體陳述事實讓對方重新思考,如果對方無法提出反駁,就達到了拒絕的目的。
  不過要留意,因為質詢式的提問攻擊性較強,如果要使用這樣的提問方式,記得以和緩的口氣及態度,避免給人咄咄逼人的感覺。
 
  透過引導式提問將答案藏在問題中;開放式提問用於建立關係;質詢式提問代替直接拒絕,三種方法有效達成目的,又能建立良好的連結,用提問讓你在說服上無往不利。
 
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