該如何說服頑固客戶？5大戰略洞悉大腦弱點，逆向找回話語權

　　上一集中我們談的是大腦的運作，如何影響你說服人的成功機率。這一集，我們將談實際戰略，洞悉大腦的弱點，化成說服人的戰略。（學習更多：想讓對方的眼神一直跟著你？４大關鍵技巧帶你一次掌握）

　　人類的大腦，分別由「直覺腦」與「思考腦」分工運作。大腦並不完全理性，因為很多決策與行為，是「直覺腦」在背後驅使。直覺腦傾向相信人，而思考腦傾向質疑現狀。「我們以為的現實，其實往往來自認知上的偏見。我們只能適應並且學習，不可能完全逃脫。」Tyler Odean說。他曾是美國知名社群媒體Reddit的產品總監，在Google當過8年的產品經理。要說服人，我們要跟對方的「直覺腦」對話，成功率就會大增。Tyler Odean就分享了5個戰略，讓我們的訊息更有效的能跟對方的「直覺腦」溝通。

 

 

本文獲 First Round Review 授權進行編譯，原文為《Master the Art of Influence — Persuasion as a Skill and Habit》

 

　　這聽起來老生常談，但內藏玄機。訊息要簡單，但是要多「簡單」呢？簡短的段落？簡單的字？還是簡單的問題？簡單，到底指的是什麼？

 　　「直覺腦可以處理的訊息，是『非常短』、『陳述性』、用最簡單的話組合成的句子。」他說。

 　　假設你要跟一群觀眾簡報。在這種場合，大部分人的「思考腦」已經準備上工，蓄勢待發的駁回任何想要征服它的資訊。挑定幾個觀眾能理解的字，做成簡短的陳述句放在簡報上，這句子會在你簡報時不斷的出現在觀眾的大腦中。例如：「我們成長的很快。我們需要錢，讓我們繼續成長。有了錢，我們可以做…..」

　　挑選的字要夠「直覺」、「基本」，才能跟觀眾有效進行對話。因為觀眾在此之前對你要談的議題一無所知，更不可能像你一樣花了很多時間研究。因此，千萬不要在不同的主題間快速切換，因為觀眾不可能跟得上你的速度。

　　專注、集中，並且重複你想要讓對方瞭解的部分。在你簡報完後，這簡單的訊息，往往也是對方會記得、並且同意的部分。就像一首歌，大部分的人都只會記得副歌的旋律，和那幾個字。

 

　　人容易相信自己熟悉的事物。人也容易相信他們可以「看得見」的事物：當現場抽獎時，人們會偏好眼前200塊的紙鈔，勝過1,000塊的銀行轉帳。因為紙鈔清晰可見。這也是大腦不理性的地方。

　　因此，當你要向投資人說你的公司有多厲害時，不要只說你有多少用戶了。給他們看你的用戶樣貌，例如台中某間餐廳的陳老闆他有多喜歡使用你們的產品，因為你幫他節省了多少時間。給投資人看一張他使用產品笑的很開心的照片—這勝過千言萬語。最後，確保你每條訊息都搭配了一張非常具體的圖，不要放很抽象的示意圖。

 

　　「直覺腦」討厭驚喜 (或驚嚇)，一旦遇到，他就會把「思考腦」請出來當救兵。不幸的是，「思考腦」天生設計就是來打槍任何想說服他的訊息。一旦你的訊息隱藏任何驚喜 (或驚嚇)，都有可能讓對方產生懷疑，因為降低他們的「熟悉感」，也降低了他們被說服的可能。如果有驚喜 (或驚嚇)，越早說越好。

　　比如說，在開始簡報前說：「在我開始介紹前，我要先讓你們知道……驚喜 (或驚嚇)。」

　　另外，在簡報前也可以提早將簡報提供給你的觀眾。這有兩個好處：一是確保你的簡報不用你解說，也能達到有效傳播的目的。二是減少不確定感，不會讓觀眾有不必要的驚喜(或驚嚇)。

　　另一個作法，是告訴對方，一個他熟悉並尊敬、或認識的對象，也使用了你的產品，或與你合作。最經典的例子是購物推車的發明。1936年以前，女人上市場買菜，都是用手持提籃。手持提籃又重、容量又小。Sylvan Goldman發明了兩層式購物推車，女性減輕重量，也能買更多東西。即便如此，許多女性還是觀望，她們覺得有提籃，幹嘛要推車？於是，Sylvan Goldman雇用了許多模特兒推著推車在店裡消費購物，讓消費者見怪不怪後，購物推車就大受歡迎。

 

　　人們討厭「輸的感覺」，勝過喜歡「贏的感覺」。但這個輸贏並不是只客觀上的「輸贏」，而是主觀上的「輸贏」。比如說，如果你非常相信這次會升職，然而最後出來名單不是你，你會感覺到失落。即便客觀上來講，你沒有輸（沒有被降等），你也沒有贏（沒有被升職）。因為你的主觀認定「應該要升職」，所以沒有升職反而就像是「輸」。

　　想要說服對方的時候，可以巧妙地調整對方的主觀期待。讓對方感覺東西已經到手了，而當他們選擇不要的時候，對他們而言是一損失。

　　想像你要挖角一個員工到你的團隊，溝通的時候，要讓對方感覺他已經是這個團隊的一份子。你可以說：「你會擁有這些福利，這張是你的桌子，而你看到的這些人都會是你的團隊成員。」並且同時使用「我們」：「我們的前方正迎接著大好機會，我們可以一起解決前方的問題。」這讓人聽起來非常具體，讓對方感覺如果要拒絕你的邀請的話，就要放棄他眼前這一切。人們不喜歡放棄（所以斷捨離才這麼難）。同樣的，這也是汽車試乘、服務第一次免費所採取的心理招數。

 

　　不管任何的議題、產品，最終都會免不了被對方拿來比較。你沒辦法阻止對方拿你比較，你只能確保，當被比較的時候你看起來還是很棒。

　　如果你很有自信高人一等，那就來個鮮明的對比吧！拿雙方的數值，或任何你有自信的東西來比較，讓觀眾記得那個鮮明的差異，最好用視覺化讓觀眾牢牢記住。然而，你若是沒有自信或佔下風，就不要正面交鋒—在不同的片段提到對手的短處，不要把對手拿來做鮮明的對比，或者把自己弱點模糊帶過，甚至少提及。

　　另外一個經典的案例是數字遊戲。「1000個孩子中，有1個就遭受感染」就比「有0.1%的孩子遭受感染」來的更容易讓觀眾建立聯想，更容易記得住這個數字帶來的震撼。

 

　　「說服力」是一個需要持續鍛鍊的能力。不管是在跟客戶提案、說服主管，或是挖角人才，時時可以提醒自己，用到Tyler Ordean提供的多少技巧。以下四個問題，正是可以用來訓練自己的：

1.如果我要說服一個孩子，我該怎麼做？（要說服直覺腦，就像說服一個孩子一樣。不要說任何能超出孩子理解範疇，或者他不會相信的話。）

2.我希望觀眾記得的一句話是什麼？我要表達的最重要的事，是什麼？

3.要傳達的訊息中，哪些字是贅字可以刪掉？（給直覺腦的訊息，越簡單越好)

4.在說服人之前，想辦法先建立一些關係或連結（建立彼此間的熟悉感，也先了解對方在意的事）

 

　　產品再好、內容再強、人再優秀，都需要對方「相信」才有用。當掌握了大腦的運作模式後，下次提案或簡報遇到挫敗，別再只埋頭檢討產品不行，或者怪時運不濟。冷靜下來，思考有哪些技巧還沒用，一起把「說服力」鍛鍊的爐火純青吧！