【SmartM解讀】經營路上最需要的就是創新觀點,看美國創業家如何在經歷一次次「打掉重練」後,建立穩定的營運系統。放棄親力親為,更專注在公司的核心價值,並且聆聽顧客的真正需求,打造營業額破億的手機殼王國。
在現今的社會中,我們出門可以不帶現金,但是一定會帶手機。而大部份人都會小心翼翼的保護自己的手機。美國創業家 Curt
Richardson 用「摔不壞的手機殼」解決了這個問題,讓他創辦的 OtterBox 成為營業額高達 10
億美金的公司。
創新點:執行長的工作,是建立良好的制度,讓制度管理公司,不是人。
Curt Richardson 在這個每個人都有手機的年代也選擇了和 Levi’s
類似的策略。他不賣手機,但打造可以保護手機的配件。這個做法讓他的小小塑膠工廠,在不到 30 年就成為了一家每年可以賣出價值 10
億美金手機殼的公司。
本文 4 大重點:1. 遇到無法突破的瓶頸,就退回「車庫」重新開始。2.
一直為人作嫁,是無法掌握自己的命運的。3. 很多時候,自己才是最大的問題。4.
仔細聆聽,才知道自己最厲害的不一定是對方需要的。
遇到無法突破的瓶頸,就退回「車庫」重新開始
Richardson 成長於美國科羅拉多州
(Colorado),他父親是一家教會的牧師。雖然身為牧師的兒子,但 Richardson
卻不是一般人眼中的乖小孩。特別是在學業上,Richardson
功課一直不好,唯一例外的是在可以自己「動手」的課中,例如:木工、機械等。因此,他從小就決定了以後要擁有自己的工廠!
Richardson 在中學畢業後,沒有聽從母親的願望繼續念大學。他到了柯林斯堡
(Fort Collins) 的技職學校,希望能夠學得有興趣的手藝。3 個月後,Richardson
發現學校沒有教他任何新知識,而他每天只是機械式的操作不同的機台,所以決定要退學。
沒有大學學歷,也沒有工作經驗的 Richardson
於是去一家塑膠工廠當學徒,扎扎實實的從最基礎學習如何開發出塑膠產品需要的模具。在工作了幾年存了一些錢後,Richardson
決定要實現他小時的願望,所以就買下了一家小小的塑膠工廠,自己當老闆。
圖:Richardson 的小小塑膠廠(圖片擷取:Inc)
當時 21 歲的 Richardson
沒想到的是,他其實只買了一份工作。因為,他一個人要處理工廠的所有事情,從找生意、開模、生產、送貨,全都一個人做。而他發現,如果他出去打工,搞不好賺得錢也不會比自己開工廠少!
日復一日的,Richardson
努力的將工廠的規模做大,但很快的,他就發現自己墮入了一個循環。工廠的生意變好,他聘用更多的人,但成長到了某一點,就陷入了瓶頸,最後倒閉。每次到了這個時候,Richardson
就會啟動他的「車庫」模式,辭退所有員工再從頭開始。
每次的失敗後,Richardson
都會做一些不同的嘗試,例如:從開發模具、進口模具、設計代工、所有環繞塑膠射出及模具製造的事,他都試過了一遍但依然沒有辦法找到任何能夠突破極限的方法。
一直為人作嫁,是無法掌握自己的命運的
在嘗試了不同經營模式後,Richardson
認為這些失敗都是因為太依賴別人。畢竟,他生產的都是別人的產品,甚至是別人家產品中的一個小元件。因此,對方的銷量不好,就會直接影響
Richardson 的生意。在 1991年,Richardson 決定做自己的產品,將主導權掌握在自己的手上。
Richardson
在閒暇時間常參與不同的戶外活動,他發現很多人在釣魚時,都會用不同的方法確保自己的錢包、鑰匙、甚至香菸不會被弄濕。但是,生產釣魚用品的廠商卻只提供一些很大的防水箱(用來保存上釣的魚)卻沒有生產一些比較小的箱子來讓釣客放置其他的東西。
由於塑膠產品是 Richardson
的強項,因此,他就開始設計一些比較小型,方便攜帶的防水盒子,讓從事水上活動的人可以使用。因為水獺的毛是防水的,Richardson
的太太就建議將這些防水的盒子稱為 OtterBox。
圖:OtterBox 的標誌(圖片擷取:OtterBox 官網)
最初,他設計了一個款式,然後帶到不同的博覽會中兜售。在得到一些詢問後,Richardson
開始增加了更多不同尺寸的盒子,也加入不同的顏色。Richardson 之後也發現很多人開始使用
PDA(掌上型電腦),而且使用者會期望能夠在防水的情況下使用這些產品。所以 Richardson 就開始為 PDA
研發出新的產品線。
圖:Palm PDA(圖片來源:Wikimedia)
雖然 OtterBox 的生意還可以,但它依然沒有擺脫過往 Richardson
遇到的問題。它的發展也漸漸進入了瓶頸。但是 Richardson 在出差時讀的一本書,卻啟發了他。
很多時候,自己才是最大的問題
在一次前往中國出差的途中,有位朋友送了一本名為《The
E-Myth》(中文:創業這條路:掌握成功關鍵,勇闖創業路必須知道的「方法」與「心法」!)的書給 Richardson。在回程的 15
小時航程上,Richardson 把這本書看完了,並深受啟發。他一下飛機,就走到最近的電話亭中,打電話給 E-Myth
的顧問公司,請求他們協助改造他經營企業的方法。
這本書的內容是在講一位熱愛烤餡餅的女生,決定要開一家餡餅店。結果他發現原本很擅長的工作(烤餡餅),變成了一個他知道怎麼處理的工作,加上十幾個他根本不知道怎麼處理的工作(經營餡餅店)。漸漸的,創業的美夢變成了每天處理不完的工作!
Richardson
在這個故事中,發現了過去他面對的問題都是源自於他自己。他熱愛處理各種突發狀況,也以喜歡在解決問題後帶來的成就感。結果,他這位執行長成了公司最重要的消防員,到處救火而員工在發生問題時,只能等待他的指示。在這樣的情況下,每當公司成長到他沒有時間處理所有的事情時,就會陷入困境。
圖:Curt Richardson(圖片擷取:E-Myth 官網)
《The E-Myth》的作者建立了一個顧問團隊來輔導有需要的創業家。在了解了
Richardson 的狀況後,他們派了一位顧問來協助 Richardson。對 Richardson 來說,E-Myth
團隊的幫忙是他能夠成功的重要關鍵之一。一直到了今天,他依然認為當年付出的每小時 500 美金的顧問費是物超所值的!
在顧問的協助下,Richardson
了解到公司需要一個穩定的系統才能順利的營運,而他身為執行長的工作,不是在營運公司更不是救火,而是建立這個系統讓一般員工在沒有他的干預下,也能夠完成自己的工作。
在和顧問的討論中,Richardson
發現他和公司都在做太多的事情了。它們不但要設計新產品,而且還負責生產以及之後所有的銷售相關工作。因此,在 2001 年
Richardson 決定專注在產品設計,將他最愛的生產全部外包。
在改變了經營模式後,OtterBox
漸漸的開始突破以往的困境,朝正面的方向成長。
仔細聆聽,才知道自己最厲害的不一定是對方需要的
OtterBox 的改變正好搭上了行動裝置的普及。藍莓機
(BlackBerry)、iPod 等行動裝置都為 OtterBox 提供了不少的商機。Richardson
第一筆百萬美金的訂單,就是來自 AT&T 售賣的藍莓機。
Richardson 在美國 CES(消費性電子展)中遇到了美國電信公司
AT&T 的主管,於是就向他展示 OtterBox 的藍莓機保護殼。當這位主管知道每個保護殼售價是 49.95
美金時嚇了一跳,因為當時市面上賣的保護殼,都在 5 到 10 美金之間。
但是,他依然願意在 AT&T 的門市為 OtterBox 進行 3
個月的試賣,看看成效如何。結果,試賣只維持了 3 天就結束了,因為 OtterBox 手機殼大受好評,3
天就將所有存活銷售一空。
當時 OtterBox 的保護殼都是防水的,直到知名五金百貨公司 Home
Depot(家得寶)向它們購買藍莓機保護殼讓賣場員工使用。當時,管理層都非常喜歡 OtterBox
的產品,因為他們不再需要為員工摔爛藍莓機而煩惱。但 Richardson 發現,一般員工都不喜歡使用這些保護殼,因為它太笨重了。當
Richardson 向他們解釋這是因為保護殼防水時,賣場員工告訴他:「這是賣場,我可不需要防水功能!」
(同場加映:Home Depot 的創業故事,一點都不比 OtterBox 遜色!請看:
「變成」對手,才能「戰勝」對手!這對被開除的麻吉,如何把五金行做到市值 880
億美元)
這件事不但讓 Richardson
了解聆聽客戶的重要,更啟發了新一代的產品,輕盈防摔的「防禦者系列」保護殼。而這個系列一直到今天依然是 OtterBox
最暢銷的系列之一。
真正令 OtterBox 快速成長的機遇是在 2007 年,第一代 iPhone
的面市。iPhone 改變了整個行動裝置產業,讓手機變得更普及也讓保護殼的需求倍數上漲。而 OtterBox
靠著站著巨人肩膀上的優勢,生意更是蒸蒸日上。
圖說:OtterBox 的手機殼(圖片擷取:Money Inc)
今天,OtterBox 已經成為了一家擁有超過 550
員工的國際公司,每年的營業額更高達 10 億美金。但是,Richardson 沒有將獲利當成公司唯一的目標。每年,OtterBox
都會關門休息一天,讓所有員工參與社區公益活動以回饋社會。因為 Richardson
相信:「想要人家怎麼對你,就應該要怎麼對人家。」
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參考資料:
1. How I Reinvented My
Business
2. Out of the box: How the
OtterBox empire sprang from a waterproof case
3. OtterBox goes after Yeti
in cooler market
4. Curt Richardson
5. Curt became the leader
his business needed—and grew it by 628%.
6. Live Episode! OtterBox:
Curt Richardson
7. Levi Strauss &
Company
8. 20 Things You Didn’t Know about
Otterbox
延伸閱讀
本文出處