大大學院 職場趨勢新觀點
為什麼談判經常僵持不下，沒有人願意各退一步？縱使談和，也經常面臨破局的窘境？
在職場生活中，不論是與主管還是客戶互動，往往牽涉到彼此不同意見的溝通與協調，談判可說是無所不在。哈佛商學院最受歡迎的談判權威書籍《雙贏談判》，教你用正確的方法，在工作上遇到談判時，都能達成長期穩定的雙贏局面！（立即了解：手上籌碼不多怎麼辦？學會談判溝通，增加機會換到你想要的）
談判三法寶：同理心、框架、程式
同理心——掌握動機、立場、利益，設身處地為對方著想
指的是「換位思考」站在對方的角度，體會他的情緒與感受。在談判中展現同理心，除了可以了解所有相關人士真正的利益與觀點，更能有效避免激烈的衝突。
但也會有些人認為發揮同理心，就代表「我輸了」，但其實並非如此，善用同理心，可使對方解除防衛心態，從中尋找滿足自身與對方需求的突破點，製造雙贏的局面。
框架——改變框架，扭轉思考模式
即是雙方對於談判議題的「思考模式」。一個合適的框架，能夠有效營造整個談判的公平感，使雙方當事人對於談判結果心服口服。
先前就有一起美式足球團善用框架達成協議的故事。美式足球聯盟的球團與球隊員工之間，原本一直沒有「公平」的利益分配標準，雙方為了收入問題爭吵不休。在一次的勞資協議中，他們重新將營收比例畫分成三個區塊——媒體權利金、球團事業、球場門票，如此一來便能清楚了解雙方的貢獻度，用數字佐證來讓對方心服口服，讓雙方都會為了自己的利益去努力，使足球聯盟有更好的發展。
即使重新協議後，球隊員工的收入並沒有改變太多，卻因為「框架」改變，扭轉思考模式，營造更公平的分配方法，達成雙贏的局面。
程式——環環相扣的談判議程，最終目標比短期利益更重要！
談判的內容是各方當事人想要達成「什麼」目標，而程式則是各方當事人「如何」達成最終目標的手段，更是達成共識的關鍵。
美國影集的演員常有同工不同酬的情況，如著名長青影集《六人行》也不例外。起初男主角發現了這個情況，便提出主角群6位演員「同片酬同進退」的要求（最終目標），並且願意降低自己的片酬來跟其他人平衡（達成目標的手段）。最終6位演員一起平步青雲，創造了一集100萬美金的天價。
因此，為了長遠的利益著想，應安排好程式、思考該「如何」達成最終目標，就算犧牲了短期利益，也可能帶來豐碩的成果。
談判不是比誰的口才比較好，而是要用對的方法才能達到雙贏的局面。運用談判三法寶，有同理心地替對方著想、找到談判的突破點，再尋找新的框架或是程式安排，就能達成所希望的任務，看似不可能的談判也能談成！（延伸學習：如何活用５招談判技巧，銷售現場快速建立信任、產生共識？）
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