如何在短時間讓客戶點頭?善用「故事架構法」聚焦你的執行策略,建構有賣點的提案
2020-10-01
大大學院/汪柏岑
提案時間這麼短,該怎麼讓客戶留下深刻印象?一個好的故事,能讓讀者目不轉睛,同樣地,若將提案打造成高潮迭起的精彩劇本,透過有計畫地鋪陳,突顯策略的特殊點,客戶也能更快速抓住重點精華。
透過「故事架構法」的五個提案內容元素,不僅能迅速架構出具邏輯和說服力的提案,更能讓客戶深刻感受到後續結果的可行性!
1.
目標
為了避免後續做白工,提案前最首要的工作,就是要取得與客戶的共鳴,確保雙方的想法是在同一個基準點上。
2.
分析現況
進入提案的重頭戲前,得先透過分析市場發展,掌握現況才能更真實地提出對方目前面臨的優勢及劣勢,點出挑戰中能發展的機會。
如某品牌在國內還不知名,讓消費者裹足不前,但也因為具有獨特的賣點,所以也有相對的發展可能。
3.
英雄
一個精彩的故事,在主角經歷重重困難時,往往會出現英雄角色,在關鍵時刻殺出重圍,拯救局勢。套用在提案中,「關鍵的解決策略」就是英雄。
如創造目標消費客群、讓顧客想到產品就能聯想到該品牌。
4.
行動方案
根據先前所提出的應對策略,提案者要擬出具體的執行方式,才能讓客戶明確知道實際的操作方式,並建議提供詳細的時程安排、預算規劃,增加策略的強度,讓客戶有全盤地了解。
5.
提案綱要
許多具有決策權力的客戶,往往不會聽完整個提案,因此在提案的最後,建議使用一至兩頁的篇幅,複述目標、解決策略等重點,讓客戶能掌握整體重點。
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