IKEA成功銷售的秘密：商機、需求、定位、行銷4招攻破消費者口袋

溫馨舒適的環境讓人擁有家的適切感是IKEA給人的印象，尤其在逛賣場的時候，處處都有亮點讓你有留心的小巧思，這也是很多人包含我自己，非常喜歡宜家IKEA居家產品的原因，根據報導整理，截至2021年8月財年，IKEA收入增長6.3%，達到374億歐元（1.2兆台幣），不但沒受疫情的考驗，少了實體的體驗感卻讓網購銷量反而占IKEA 2020年總銷售額的30%，相較2019年成長幅度高了12%，在《爆品企劃力》課程劉恭甫（功夫老師）揭開銷量IKEA銷量的秘密，帶領各位攻破IKEA成功行銷策略，產品行銷四面向的分析如下。

每次當我在逛IKEA賣場時會發現賣場的擺設，不像一般家具店僅僅展現販售商品而已，「展示間」的設計打造不同的居家「體驗」，給我一種「我的家，就是要弄成這樣的想法」，我也如同其他的顧客一樣，不斷地逛的途中會感受到「創意點」以及感受驚奇之處，這就是和其他賣場不同的地方，IKEA做到了差異化行銷策略，讓不會定期汰換的居家產品例如沙發、床、桌椅等等，從家具市場功能取向，轉而變成「體驗與創意」導向，進而改變自己的消費行為。  

IKEA擅長營造出各種空間氛圍感，建立「體驗」行銷，即使你沒有到現場親身感受，仍會不斷的接收到高頻率的行銷溝通，例如居家產品型錄、影片，甚至結合時事推出Stay home的房間設計虛擬美圖背景，以我自己為例，2021年上半年遠距上班期間，因大量視訊工作與會議，來不及整理環境，我開始套用Stay Home系列的虛擬背景圖，在IKEA行銷攻勢，讓我對這個品牌產生更多的印象，以及信賴感，萌生汰換掉多年的老舊家具念頭，改換IKEA質感黑辦公桌，更多的消費者在家防疫期間，也因Stay home 系列照片，直接聯想到生活環境若要改變，添購IKEA的商品將會是你的首選，因此更能激勵產品的銷量。（立即了解雀巢x家樂福如何結合品牌、通路優勢，成功導入成長期產品）

「這不只是一家賣家具的店家」是IKEA給人的一個記憶點，對比其他市場的競爭者產品訴求，IKEA不是針對技術、規格基本需求面向的單純展示販售商品，而是提高到品牌層次，增加消費者對於產品的預期程度，舉例來說近期我添購新書桌時，除了需求上考量辦公使用之外，更被具有設計感的書桌吸引，情境式的體驗讓我更知道，自己要的是美好且質感的生活用品。

（圖片來源：Unsplash）

 

IKEA使用顧客導向定價法，清楚地讓顧客知道，規劃書房、臥室以及增添商品小配件，整套設備的配到好全部預算會花掉多少錢，同時營造居住空間的想像，創造各種不同的機會，讓低頻產品與其他產品的附加價值最大化，例如馬克杯子、抱枕、蠟燭等小物營造氣氛，順便把有質感家具一起帶走，提高交易數量。

（圖片來源：Unsplash）

 

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