頂尖銷售人才的三項修煉！讓你成為老闆、客戶眼中的專業顧問 搶下大訂單

試想有一天， 上司臨時交付你一個新產品的銷售任務，這項新產品過去已耗費兩年的時間研發，為了搶下訂單，你可能開始製作精美產品宣傳冊、在領英上進行陌生開發。或是，將新產品的網頁改版，期待客戶主動上門聯絡。

然而，半年後過去，卻遲遲無人聞問，該怎麼辦？由頂尖企業銷售培訓教練范永銀開設的《世界一流的銷售技術》課程，透過「三大修煉」來有效處理新產品的銷售工作，同時，讓你客戶願意和你合作，進一步搶下訂單。

 

若想讓新產品拿到一筆大訂單，先假設所需要的資源以100分來表示，但上司通常給予的資源只有60分，你要如何填補剩下的40分資源？若從企業內部下手，你可知道要找哪些部門「通關」嗎? 又知道如何說服其他部門投入資源支持嗎?

首先，你必須了解公司的願景任務，商業模式和組職架構，搞清楚產品是B2B還是B2C。舉例來說，老闆吩咐我目前車用產品的客戶群將從車廠更改為一般消費者，所以我立即把產品成本降低到70美元，然而當我跟老闆報告時，他很慎重告訴我產品成本過高，針對2C產品我應該要清楚合理的產品成本，當下我不但降低了自己的專業度，甚至老闆也不願意投入資源。所以，在說服他人之前，你千萬要搞清楚你的目標是不是符合公司的任務。

你必須嚴肅看待你所承諾的銷售數字，有困難度的數字才能展現你的面對挑戰能力，其他部門才能藉由數字了解照你的計劃做下來，他能有什麼好處。當我在跟工程師主管去要研發資源時，他們第一時間詢問我產品的訂單量，為什麼？因為他們想評估投入研發資源後，對他們的團隊有什麼好處，如果耗時耗力，那乾脆不要，這就是商場。

若你對清楚公司的大小事很清楚，並將銷售目標與公司的願景一致，你才能在說服上司或其他部門願意投入資源支持你的案子。

 

當客戶對你的產品吹毛求疵時， 你要忍住反駁的慾望，而是深呼吸後冷靜傾聽客戶的聲音，你才能有效率將客戶的問題做有效整合，並提出好的解決方案。

以我自己的工作為例，我們針對COVID疫情爆發，產品新增了偵測人臉是否有正確戴口罩的功能， 然而客戶會問進一步詢問有沒有什麼附加功能？疫情過後，要如何使用這樣產品？當下我不知道如何應對客戶的刁鑽提問，後來我不斷地思考如何說服這個客戶要購買這個產品，目前，產品主要應用在管控進出人士之口罩配戴狀況，所以延伸三種的解決方案：配戴口罩時身分辨識、人流控制和體溫量測，再向客戶討論不斷去碰撞彼此想法去找出更好的解決方案，最後完成任務。

 

當你在培養與客戶長期合作關係，你要學會在會議上討論生活樂趣去舒緩會議桌緊張感，而不都是討論生意和產品。

有一次，老闆帶我跟公司最重要的客戶去高級餐廳吃飯，老闆親自介紹這日式餐廳的料理，並且特別強調只有他在餐廳才會提供料理，客戶當下自己受到重視，而且提升與客戶之間的喜愛度。若我們能和客戶談論產品以外的問題, 我們才能更了解客戶讓他們願意和我們合作。（延伸學習：掌握【世界一流的銷售技術 —— MEDDIC】，幫你取得銷售主導權，賣什麼都成功！）

 

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