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頂尖銷售人才的三項修煉!讓你成為老闆、客戶眼中的專業顧問 搶下大訂單

2021-12-16
大大學院/跨界創作者 卡蘿 (Carol)
頂尖銷售人才的三項修煉!讓你成為老闆、客戶眼中的專業顧問 搶下大訂單
圖片來源 : pixabay
試想有一天, 上司臨時交付你一個新產品的銷售任務,這項新產品過去已耗費兩年的時間研發,為了搶下訂單,你可能開始製作精美產品宣傳冊、在領英上進行陌生開發。或是,將新產品的網頁改版,期待客戶主動上門聯絡。
然而,半年後過去,卻遲遲無人聞問,該怎麼辦?由頂尖企業銷售培訓教練范永銀開設的《世界一流的銷售技術》課程,透過「三大修煉」來有效處理新產品的銷售工作,同時,讓你客戶願意和你合作,進一步搶下訂單。
 

修煉功法一 : 了解公司的大小事,展現你的專業度

若想讓新產品拿到一筆大訂單,先假設所需要的資源以100分來表示,但上司通常給予的資源只有60分,你要如何填補剩下的40分資源?若從企業內部下手,你可知道要找哪些部門「通關」嗎? 又知道如何說服其他部門投入資源支持嗎?
首先,你必須了解公司的願景任務,商業模式和組職架構,搞清楚產品是B2B還是B2C。舉例來說,老闆吩咐我目前車用產品的客戶群將從車廠更改為一般消費者,所以我立即把產品成本降低到70美元,然而當我跟老闆報告時,他很慎重告訴我產品成本過高,針對2C產品我應該要清楚合理的產品成本,當下我不但降低了自己的專業度,甚至老闆也不願意投入資源。所以,在說服他人之前,你千萬要搞清楚你的目標是不是符合公司的任務。
你必須嚴肅看待你所承諾的銷售數字,有困難度的數字才能展現你的面對挑戰能力,其他部門才能藉由數字了解照你的計劃做下來,他能有什麼好處。當我在跟工程師主管去要研發資源時,他們第一時間詢問我產品的訂單量,為什麼?因為他們想評估投入研發資源後,對他們的團隊有什麼好處,如果耗時耗力,那乾脆不要,這就是商場。
若你對清楚公司的大小事很清楚,並將銷售目標與公司的願景一致,你才能在說服上司或其他部門願意投入資源支持你的案子。
 

修煉功法二:接受異議,提升專業度

當客戶對你的產品吹毛求疵時, 你要忍住反駁的慾望,而是深呼吸後冷靜傾聽客戶的聲音,你才能有效率將客戶的問題做有效整合,並提出好的解決方案。
以我自己的工作為例,我們針對COVID疫情爆發,產品新增了偵測人臉是否有正確戴口罩的功能, 然而客戶會問進一步詢問有沒有什麼附加功能?疫情過後,要如何使用這樣產品?當下我不知道如何應對客戶的刁鑽提問,後來我不斷地思考如何說服這個客戶要購買這個產品,目前,產品主要應用在管控進出人士之口罩配戴狀況,所以延伸三種的解決方案:配戴口罩時身分辨識、人流控制和體溫量測,再向客戶討論不斷去碰撞彼此想法去找出更好的解決方案,最後完成任務。
 

修煉功法三:培養多元軟實力,讓客戶願意和我合作

當你在培養與客戶長期合作關係,你要學會在會議上討論生活樂趣去舒緩會議桌緊張感,而不都是討論生意和產品。

有一次,老闆帶我跟公司最重要的客戶去高級餐廳吃飯,老闆親自介紹這日式餐廳的料理,並且特別強調只有他在餐廳才會提供料理,客戶當下自己受到重視,而且提升與客戶之間的喜愛度。若我們能和客戶談論產品以外的問題, 我們才能更了解客戶讓他們願意和我們合作。(延伸學習:掌握【世界一流的銷售技術 —— MEDDIC】,幫你取得銷售主導權,賣什麼都成功!)
 
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