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瘋創業嗎?先想想「隱性門檻」如何顛覆市場規則

2015-02-25
達摩媒體執行長/許景泰
瘋創業嗎?先想想「隱性門檻」如何顛覆市場規則

有些事情,因競爭門檻不高,很多人都想做,若是你沒先想辦法把競爭障礙、競爭門檻提到另一個層次,這市場勢必走向「微利」。台灣很多中小企業興業,開辦公司,不少都選擇了一個人人都在做的事業,畢竟有前人之路可循,「風險性」看起來可能也較低,於是存了或借了一筆錢就跳下去努力幹了。

 

多數人卻因而倒下,敗興而歸,即使苦撐三年尚未關門收場者也搖搖欲墜,能夠賺到錢的不多,但仍舊十分辛苦,朋友問我:原因出在哪?人不對嗎(難道主事者錯了,還是找的人不夠厲害,或者位子放錯了)?商業模式錯了嗎(很多人不是在做一樣的事嗎)?

 

創業前你要想是:如何建立「隱形門檻」

 

我淡淡回答一句:「他們想創業,但對於「競爭門檻」想得不夠透,或者說,想過了,門檻建立不如預期或不夠快速,難產生真正價值的門檻!

 

我那位創業朋友再問:「那什麼是門檻?網路業是「用戶更多」算門檻吧?餐廳業有門檻可言嗎?不就地理位置,餐點好吃?」

 

我喝了一口咖啡,停頓了一下再回答:「讓我舉個例子,或許比較清楚。太多人想的門檻,例如:網路的用戶算是「顯性」上可見的門檻,這你我與大家都清楚,但為什麼有些人,贏得了「很多用戶」,卻還是虧錢呢?」

 

我停頓了一下,仔細聽重點來了:「因為,多數人沒看透內裏用戶「隱藏」的門檻才是真正要去打造的隱形的高牆。什麼關鍵是用戶隱藏的門檻?因為你必得先釐清,「用戶本身」加入你之後,會產生何種直接的價值?別只單看,取得用戶的市場大小規模,忽略了取得用戶的成本,以及用戶的含金量(包括:顧客一次性價值(首次)?顧客二次性價值(回購)?顧客終身價值(一年長期回饋的忠誠用戶)?)」

 

我朋友一知半解的,我想再舉一個例子也許會打開他的任督二脈,我說「例如台灣餐飲市場很大,一年有4,000億,於是決定做一個餐廳評價及訂餐平台,這龐大的市場商機,累積出來一定的用戶量,所能帶出的用戶價值,肯定非常可觀!這就是「顯性」假象的用戶價值。市場規模大小與用戶量的取得大小,是無法直接等同於「獲利模式」。在其他大國家,例如:中國,美國也許可以。但至少在台灣,我認為消費習性、文化不同,無法放在一個天秤上相比。」

 

隱性門檻目的是圈出用戶差異性

 

我朋友似乎有點懂了,趕忙緊接著問,那你說的這類網站的用戶隱性門檻是什麼呢?

 

我放下手邊的咖啡,笑笑的對他說:「隱性門檻就是,你必須清楚,若你取得1,000個店家配合,內含的隱性門檻就是,有多少餐廳店家願意付錢給你?這願意付錢包括的不單是你提供的服務做得到不到位?好不好?而是你在資源資金有限,時間壓力下,你必須清楚先圈出:這1000家可能會賺錢的是誰?我倒不是說其他餐廳業者不重要,而是若想不清楚用戶之間的差異,各別用戶的門檻區隔,就不容易做?一直投入資源,成效卻只會是一個普遍、大眾都會做的門檻!所以顯性的門檻不易賺到錢,必須找到隱而不顯的藍海,區隔出不會讓你賺錢的用戶與能讓你獲利的“隱性之牆”,才是你該投入更多資源,積極去打造的!」

 

自建一套門檻結構,就是顛覆市場規則

 

我朋友似乎懂了,但我又怕他會錯意,於是再補充:「隱性門檻,不單只建立在用戶,服務上更是,顯性的服務人人會做,但隱性的門檻就在細節裡,放大那服務的細節,把普通的手法變得極致,形成口碑。甚至把ㄧ次性的服務,變成一種你「獨特」的模式,那是你製造翻桌率的來源; 製定新的遊戲規則,去創造你跟別家餐廳不同的結構體,在用戶、服務、系統、網路…等,試著建立出門檻結構系統,會讓你的事業走上一種自動的規律,逐漸建立你的品牌。

 

重要的是,這一切建立之後,你的真正隱形高牆是那些「會付費的用戶」,「不會付費的用戶」若可以轉化成你的行銷「助力」而非「成本上極大負擔的阻力」,那就值得快狠準的奮力去做吧!」

 

說到這,我和那位創業的朋友道別,我看得出來他很興奮,釐清了一些創業上遇到的疑惑。我自己後來又再想想「隱形門檻」不就是我這二年來,一直在思考的創業課題。

 

隱形門檻不單是數字上的呈現,反而是更多是你投入的產業中,關於「內裡」、「行規」、「本質」所需要細究、區分。別被「大市場」,「大數據」所迷惑了,相反的,真正壟斷市場,應該從隱形門檻,去創造、去制定一套新的遊戲規則,那才是可以長久賺錢的事業!

 

 

延伸閱讀:許景泰:「互聯網時代新思維,革命會證明一切!」

 

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圖片來源:主圖、縮圖: Daniel Oines(C.C. Licensed)
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