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投資人為何不敢投資?可能是你找錯人

2015-03-24
織田紀香
投資人為何不敢投資?可能是你找錯人

「要我們投資?也看看你們自己的經營狀況吧。我們手上的錢也是一筆一筆辛辛苦苦存來的,你又有什麼方法能證明我們的投資不會血本無歸?」

 

「這些錢都是我跟老公辛辛苦苦存起來的,我們實在不敢投在一個不確定的公司裡,特別是公司現在看起來拿到錢比較像是要去還錢。」

 

「雖然你們只要一百萬,但對我來說一百萬也是錢,而且你們看起來一百萬根本不夠用,又怎麼可能我投資了你們之後公司就會好轉?」

 

換個角度,聊聊一般投資人心態,由我自己觀察到的角度,看看到底除了創業家本身募資時遭遇的問題之外,投資人面對創業家又是什麼樣的心態。

投資人為何不敢投資?可能是你找錯人

上一次創業,募資三年,沒有成功募到什麼錢,倒是借錢借不少。當時,從我們創業的角度來看,總會抱怨投資人不懂我們的商業模式,甚至怪罪投資人聽了我們的商業模式後,照著刻就可以弄出一個類似的服務,導致我們在市場上不斷受挫,進而嚴重影響募資狀況

 

但,或許事實跟我們所看到的不一樣?

 

幾年後,我在Facebook上遇到好幾年前曾募資的對象,聊到很多關於當時的情況。他是某知名金控集團的高階主管,想當然地,我們預設立場認為「他公司應該有錢」以及「他只要點頭就行」。只是,聊了後才發現事實與想像很大落差。他感慨地說:「不是你們不好,也不是商業模式不對,只是他不過是個上班職員,公司主管對他說一句不行,他也不敢去爭取什麼。畢竟,除了我們之外還有更多案子等著他去看。」

 

對我們來說,他可能是公司的救命繩。我們曾把希望全放在他身上,期望他能夠帶給公司再一次存活的機會。我們把他看得比自己還重,甚至因此忽略其他公司營運時的機會。而他,其實不過只是個職員,每天要面對的人之多,不只我們而已。他背負著公司壓力,在眾多選擇裡,只能做出「公司希望他做出的選擇」,理由無他,因為他不過就只是個上班族,身上背負著公司的壓力與期待,不論他要或不要,僅能盡力去迎合公司期望。

 

又一次在某公司產品發表會現場,遇到曾有意願要投資我們的朋友。雖然那一次沒有成局,可是過去無法得知真正原因。直到那一次碰到他,我好奇問他為何沒有投資。他說:「當初說好要跟你們談投資,其實那些都是家中辛辛苦苦存起來的錢,本來我爸就有投資的打算,只是不知道要選什麼好,恰巧聽到你們有需要找人投資,於是跟你們聊聊。但最後長輩們覺得要投資還不賺錢的公司,真的有壓力,後來選擇投資基金,相對穩定一些。」

 

聽過這兩位朋友的說法後,回頭想想,或許投資人不像我們當初想的那樣,並非看不懂我們的商業模式,甚至不一定是要求我們做到短期獲利績效。癥結點看來出在:「找錯投資者」。當我們看投資者,只看他們手上的錢,而忽略他們手上的錢有多少、多大,這就很有可能會落入怎麼談都不會有結果的窘境裡。原因在於:「他們的錢也是辛苦賺來,又或者是自己真正可以用的錢沒有那麼多,但總歸一句就是錢不夠多到可以有空間去思考想像,導致投資變得非常謹慎小心。」

創業家把預設自己是投資人,有交集才能成局

我也曾遇過幾次別人來找投資的經驗,從過程中體驗到當自己要錢跟給錢的心態有多麽巨大的差異。幾次不同投資邀約,我一樣落入類似思維,同樣看的是:「多久能獲利?資金用完下一輪又需要多少?公司的商業模式能走多久?團隊成員是否會常態變動導致營運問題?」各種別人曾問過我的,現在變成我問創業家的,而這些問題全出自於:「手上可支用現金不多,投資又不能不看短期績效,深怕投資之後血本無歸。」

 

就是害怕手上僅有的存款一瞬間就消失,所以收手不敢投資。

 

「紀香,我們投資只需要十萬!」

 

「投資只要五十萬你就是大股東!」

 

「用你的時間與專業變成投資,轉成技術股!」

 

各類投資邀約從2006年以來沒停過。不過我從未投資過任何一個項目,理由僅是「手上現金沒有多到投資之後可以毫無後顧之憂的過日子」,相對考慮的又是「投資之後,結果家中突然遭逢巨變導致要用錢的時候沒錢可以用」。類似心態說到底,不過就是沒有足夠的錢可以投資。再換個角度去看募資者的表情,不然發現「這麼小一筆投資都沒辦法嗎?」、「又不是很大的金額有必要計較到那麼多嗎?」、「找上你是給機會,小錢不投以後要投也沒機會了。」不難發現從對方身上感受到這類態度。

 

說到底,不外乎是自己無法成為夠格投資人。同理心來看,在過去我們尋找投資人時,沒用換位立場思考對方狀況,只期望從結果來反推投資人「可能可以」投資我們,雙方立場並未交集,造成耗費龐大的時間尋找投資人,一組又一組談,談到最後沒有一組投資人願意投,理由卻是沒有做好銷售初級原則:「設定正確的目標對象」

 

投資不只是創業家的事,同時也是投資人的事,雙方立場沒有交集,商業模式再好,投資難以成局。

 

 

延伸閱讀:創業者的告白:創業,怎麼可能會有一天不苦?

原文出處:織田紀香臉書(授權轉載)

 

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