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跨境電商是條崎嶇道路,聚豐全球如何找到美國上萬個網軍幫忙賣

2015-08-24
財訊雙週刊
跨境電商是條崎嶇道路,聚豐全球如何找到美國上萬個網軍幫忙賣

今年5月14日,總統馬英九接見美國國務院亞太經濟合作會議(APEC)資深官員王曉岷(Robert Wang),重申我國加入《跨太平洋夥伴協定》(TPP)的意願,而王曉岷所帶來的研究團隊,同一時間正在拜訪台灣一家公司——聚豐全球跨境電商公司,經過3小時的解說,研究團隊竊竊私語「這個模式可能比阿里巴巴更有可看性」,相關研究人員也將這份資料帶回,預計在今年11月馬尼拉APEC年會上,分享這個特殊的案例。

這家在去年成立的聚豐全球,是由一群台灣中小企業年輕人所共同創立,雖然沒有傲人的集團投資背景,但國聯創投董事長張水江卻相當看好該公司,在A輪融資時率先投放3000萬元,取得一席董事。究竟,聚豐全球有什麼本事,不僅獲得APEC研究團隊的青睞,還能爭取到市場資金投入?

 

打開新通路 國發基金押寶

聚豐全球的總經理曾瓊玉說,「聚豐全球」電商平台的開發構思,「最早來自於台灣中小企業年輕人遭遇到的困境。」這幾年中國大陸、東南亞的低價搶單,早就擠壓了台灣的出口生存空間,許多傳產代工的外銷產品一直想要打自有品牌,但在國外市場想要讓消費者看見品牌是非常不容易的事情,加上代理商、經銷商層層剝削,製造商苦水只能往肚裡吞。

主計總處公布台灣六月出口年減13.9%,自今年2月以來幾乎都是衰退的情形,顯示台灣出口面臨嚴重的考驗,政府也思考該如何救出口,特別是中小企業,如何能拓銷至更有價值的市場。

傳統的貿易行為,就是台灣製造商拎著皮箱去世界各國參展,找到當地的代理商以及經銷商,但層層剝削的結果,就是壓低價格出售,利潤十分微薄;若是規模大一點的製造商,可能直接去外國設分公司,但銷售若不順利,庫存壓力就會在製造商身上,造成巨大的資金壓力。

聚豐全球檢視傳統交易模式,發現台灣中小企業一直面臨被砍價的貿易困境,因此提出設計出新的銷售平台,由聚豐全球扮演一個大盤商的角色,尋找網路賣家作為銷售通路,把台灣的優質商品直接放在全球最夯的網路商店銷售,首個市場選定人均所得超過5萬美元的美國。

曾瓊玉發現,美國上萬家網軍賣家都在尋求好商品,而台灣卻有很多好商品苦無管道銷售,聚豐全球創新的經營模式,就是將這兩端串起,同時解決所有後勤與配套問題。

考量到商品在美國的流通性,聚豐全球首先挑選製造商,以不易壞掉的物品為主,如家具、鍋子、用品等製造業者;在銷售端,則是從美國Amazon以及eBay的上萬家網軍賣家中,找到該品類的銷售專家,一個一個接洽簽約,除了告訴這些賣家會提供優質台灣MIT商品,並給予一些行銷資源以及商品動態型錄,最重要的是,一定會提供賣家足夠的利潤空間,網軍賣家自然願意推廣商品。

 

拉攏美網軍 創新經營模式

在整個交易流程中,製造商只要負責生產,賣家只要負責銷售,其餘從物流、金流、庫存到退換貨,都是由聚豐全球來負責。

該公司已經與DHL(洋基運通公司)策略聯盟,台灣製造商只須將貨品透過聚豐全球平台,海運送至美國的倉儲後,之後的送貨、退貨就全部交給DHL處理;至於在金流方面,台灣廠商也只對聚豐全球單一窗口,只要商品在美國市場銷售成功,1個月結一次帳,台灣廠商無須在美國設分公司,也無須在當地繳稅,省下不必要的開支。

曾經擔任美國第二大電商Newegg新蛋公司執行長的解建新,常在兩岸擔任電商的講師,他說,「過去跨境電子商務經營最關鍵的問題,是商品賣到海外時,資訊流雖然無國界,但卻有行銷介面語文及文化的問題」,所以如果透過美國網軍的行銷,比較能精準抓住美國消費者的喜好。

以聚豐近期銷售的一款繪圖桌來說,過去這一家廠商同時幫大廠代工、也有自有品牌,不過自有品牌太難銷售,導致還有一堆庫存,沒想到透過聚豐的平台,在Amazon以及eBay的兩大網站上,有數十個賣家願意銷售此款繪圖桌。曾瓊玉說,「因不同的賣家有其自己的人脈圈以及銷售經驗」,只要給予足夠的商品資訊,一旦銷售成功,聚豐可在美國48小時內就出貨至消費者手中。

40張的庫存品在短短3個月已銷售一空,讓該名繪圖桌廠商十分滿意,而且商品是直通美國市場。聚豐與台灣廠商在事先協議簽約,要加入平台運作,必須先繳交一筆年費,每張繪圖桌的商品在美國市場定價為199美元,銷售成功後,製造商可以拿回53美元;而美國賣家最後以180美元銷售成功,獲利約是50美元,聚豐則對美國的賣家收取商品售價的100分之3作為服務費。

製造商省去了原本要給代理商以及經銷商的利潤,賣家不必花費庫存成本,就能擴充商品類別,兩造都皆大歡喜。

至於聚豐全球的營收模式來自於三大塊,第一就是台灣製造商所繳交的年費;第二則是製造廠的出廠價,與聚豐提供給美國賣家的成本價,這兩個價格的價差;第三塊則是向美國賣家收取的服務費。

 

銷售利潤高 還可試水溫

台灣製造商過去若是接OEM代工訂單,淨利大多落在100分之2或者3,想要在美國市場打自有品牌困難度相對高;採用聚豐全球的平台,對於中小企業來說,銷售利潤比傳統的貿易更高,而且還是一個可以試水溫的銷售管道。

聚豐全球指出,中小企業最困擾的問題就是金流以及物流。曾瓊玉說,透過此平台的台灣業者並不需要在美國設公司行號,可直接銷售,並且商品數量也無須多達一整個貨櫃,不同的業者可湊商品併成一櫃,減輕中小企業的壓力。

「美國網軍銷售相當重視的送貨時效、鑑賞期和退換貨問題」,解建新說,「還有銷售至美國有金流結帳及稅務的問題」,聚豐全球跨境電子商務必須同時整合國際貿易及電子商務所有流程所牽涉到的相關問題,才能讓製造商的外銷更具有成效。

 

 

延伸閱讀:新光三越執行副總經理吳昕陽:O2O差異化才能致勝,讓每家店都長得不一樣

參考來源:授權轉載自合作媒體財訊雙週刊

 

 

 

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