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推薦行銷七步驟:小企業的成功祕笈

2014-04-18
SmartM 特約編譯 / 林虹秀
推薦行銷七步驟:小企業的成功祕笈

跨越門檻:取得客源

大餅都被大企業佔住了,小企業該如何突破重圍,闖出自己的一片天呢?Gallup與Wells Fargo在年度(2014)首季研究指出,21%的美國小企業主認為『取得新客源』是小企業在經營時最大的困難(圖一)。 

 圖一、美國小企業面臨的主要困難

推薦行銷七步驟:小企業的成功祕笈

圖表來源:eMarketer

 

開拓新客源是每個企業都希望持續做到的,因此,提供中小企業數位解決方案的 Huzzah Media 研究了小企業應如何抓住潛力客戶,數據說明超過半數的受試者同意『朋友介紹』或『口耳相傳』是增加新客源的主要途徑,再來才是廣告(圖二)。 

 

圖二、小企業的成功行銷工具

 推薦行銷七步驟:小企業的成功祕笈

圖表來源:eMarketer

 

行銷七步驟,讓客戶主動為您推薦

以口碑為主的推薦行銷(referral marketing)可降低銷售支出與縮短銷售循環,失敗率較小,也可讓商家更專注在客戶與影響圈上,所以對多數公司都有實質效益。推薦行銷真這麼有效、吸引人,為什麼實踐的企業卻寥寥無幾?的確,創造銷售有時不是很容易,原因可能出在放在著力點。小企業到底要如何建立成功的推薦行銷? 針對這點,本文介紹七大步驟,幫助小企業建立成功的推薦行銷。

第一步:設定目標

要達到績效,您必須要有明確的目標與結果。換句話說,在一定的時間內設定要達成的目標實在是必要之舉。舉例,『接下來的十周,我的推薦行銷要達到10%的績效。』此時目標明確化了,您更有朝目標前進的動力。

第二步:掌握時間

一般來說,請現有客戶幫忙進行推薦行銷的最佳時間是在交易完成的當下。但這招太激進了。要建議大家,讓客戶有時間體驗你的服務、產品,之後再請他們幫你做推薦行銷。您可能會問,『那何時可以在交易完成當下請客戶幫忙宣傳呢?』這麼說吧,看到客戶因交易、服務而笑吟吟時,此刻不問,更待何夕?

第三步:找出前 20%

不是每個客戶都適合當宣傳的料。找出對你的生意很有興趣的前20%的人,請他們幫忙宣傳!但在做這點之前,您該打聽一下,他們宣傳的對象是否符合您要找的客戶群。 

第四步:付出就會有收獲

這句話或許不適用於人生各大場合,但在推薦銷售上,您真的可放心放手一搏。提供客戶額外的服務,並做追蹤『問候』,之後再請他們幫忙宣傳。只要願意付出,客戶通常都會回饋給商家的。

第五步:客戶類型

清楚地辨識出您要服務的客戶群後,再向您的宣傳部隊說明。這樣才有助於找到所需的客戶。

第六步:獎勵計劃

這點很多店家都有在做,既不麻煩,又有成效。找出代為宣傳的客戶,並定期獎勵。比方說:某客戶成功達成五次推薦行銷,就提供他特別獎勵,如打折。

第七步:表示感謝

建議企業花點心思來建立信任、擴大推薦銷售圈。她提供了製作制式感謝信的點子,這招很有用。每次獲得一個推薦客戶,您就可放上該客戶的名字,致函感謝。對於代為宣傳的客戶,您更要審慎以待。如此一來,您不但可打好信任的基礎,還可吸引來許多新的潛在客戶。

以上七步看似簡單,但只要你定期去實踐,你會發現,您的推薦行銷做得越來越好,銷售利潤也隨之提高。您還等什麼呢?今天就開始,照這七步走,讓更多推薦客戶走上門來吧!

 

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