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七大訴求,打造超人氣明星商品

2014-05-09
SmartM 編輯部 / 張瑋容
 七大訴求,打造超人氣明星商品

許多廠商在推出新商品時可能會有同樣的煩惱,商品可能有好幾千種,要怎麼選擇最棒的商品來作為主推的明星商品呢?橘熊科技營運長張祐誠在「台北創客聚」講座中,引用富邦媒體科技前資深副總李光宏的「商品力」,說明打造黃金商品的七大訴求:新奇、流行、有效、好用、美麗、品牌、價格。

黃金商品,一定要至少擁有兩項上述特點,才能在市場展現不錯的成績。

新奇訴求:衝動購物的源頭

新奇訴求表達的是新發表、新上市新概念或新組合,是消費者新鮮少見的,必須和其他訴求並存,如有效、好用。例如膠囊咖啡機在現在就是新奇的,咖啡大家天天都在喝,但是以膠囊的概念推出時,就滿足了新奇這個需求,因此新奇訴求是有時效性的,過了這階段就必須再推出新的商品。新奇是賣得好的最大訴求,很容易在市場上創造一定的成績。

流行速求:講究訊息掌握

流行訴求是當下社會熱衷討論的話題,是普遍的、大眾的認知市場,但流行訴求有季節性的流行、話題的流行,不能單獨存在,也必須和美麗有效好用等訴求結合,和其他訴求共存。如從海外紅回台灣的洗臉機,標榜洗了不會長粉刺,就是結合流行、好用、有效等元素,因此要採用流行訴求時,快速的掌握市場訊息就非常重要。

有效訴求:要看到使用後的結果

有效是產品展現的結果,一定要讓消費者看到有效的結果,比如以「使用前、使用後」來呈現。採用有效訴求來主打商品時,商品本身就一定要具備夠有效的使用結果,讓消費者的希望獲得滿足,而非一直主打有效的商品。此外,要有突破原想法的創新商品元素和呈現手法,要包含客觀的認知才能立即感覺有效,應是「立即性的」、「一眼可以了解的」、「馬上有顯著效果呈現的」。

好用訴求:與「不好用」來做對比呈現

好用是對消費者一種產生便利性的過程,必須有不好用的對比才能衍生好用,但是用不到的商品就無謂好不好用,創新或變革的設計才能產生好用。採取「好用」訴求時,必須有好用過程的呈現,這個訴求在家庭用品、工業用品很適合,如好神拖這個產品,過去要用手去擰乾拖把、很不好用,對比之下,好神拖到現在還很賣。

美麗訴求:要符合大眾市場的審美觀

美麗是消費者自我的認知,但重點是美麗這件事誰說了算?美麗是主觀的,因此美麗訴求必須符合大眾市場的審美觀,商品的美麗帶動使用者美麗,不能曲高和寡、要有通俗亦有設計。主觀性太強的美麗是難以產生共鳴的。

品牌訴求:品牌代表風格

採取品牌訴求時,可以導入在國外已經具備知名的品牌回來台灣賣,這也是個方法,因為可擁有足夠的行銷資源和形象訴求,如知名品牌、區域品牌、專櫃品牌指名品牌、一二線品牌等,品牌強度可決定品牌效果,品牌同時也代表品質設計風格有效好用等任何訴求,必須是符合訴求的品牌才能展現以上各訴求。但若非真正的品牌,硬是要做是很難成功的,除非有真正的品牌資源或品牌是訴求的要件時,才需要自營品牌。

價格訴求:要在其他訴求都具備後,再決定價格

價格是一種重要但卻絕對不能單獨存在的訴求,而且不能一味追求絕對的低價,不應該再把價格視為單獨的需求,在其他訴求具備之後,價格訴求事為了讓消費者買你的產品的速度加快,進入的門檻降低。價格一定要在其他訴求包裝完成之後再來討論價格,把其他訴求都組成了之後,再做相對的低價,而非絕對的低價就可以在市場上創造很好的成績。因此其他訴求不明確前 不會產生價格訴求。

 

張祐誠特別強調,價格訴求絕對不能單獨存在,拼命降價只會失去商品利潤,對品牌毫無助益。

 

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