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SmartM電子商務學院》Shoes Party:本土鞋廠二代接班新品牌,經營快閃見面會的3大策略

2016-02-02
SmartM/程倚華
SmartM電子商務學院》Shoes Party:本土鞋廠二代接班新品牌,經營快閃見面會的3大策略

Shoes Party鞋靴派對創辦人曹詩怡,生長在經營35年主要外銷日本的本土製鞋代工廠。隨著日本景氣下滑,代工生意大受影響。身為家中長女的曹詩怡,不忍父親白手起家的事業沒落,便決定將鞋廠生產線結合留學日本時期從事網路代購的業務經驗,創立自有電商品牌,一肩扛起設計、行銷、業務等電商工作,希望帶領自家鞋廠走出代工,走入自有品牌。

 

在創業過程中,曹詩怡也經歷了二代接班所必經的理念溝通所帶來的磨合,以及由大量製造生產線轉型少量多樣的生產模式改造。曹詩怡秉持著在鞋子的舒適度與美感之間尋找最好的平衡這樣的理念,慢慢地做出好業績,得到上一代的認同。

 

由網路銷售起家的Shoes Party,更於2011年開始嘗試快閃見面會,以實體活動串連線上銷售,希望以更多元的O2O策略將產品推廣給更多消費者。並且與SmartM大方分享經營快閃見面會的3大要點:

 

1.經營VIP傾聽老客戶需求

Shoes Party由2011年開始舉辦快閃見面會,第一次舉辦便定調為「VIP預購會」,希望能夠透過實體活動提供直接與老顧客接觸,建立信賴感與認同感。更能夠近距離觀察客群品味、喜好,由此去做更精準的客戶分析。曹詩怡說明:「VIP經營是品牌很重要的一部分,透過舉辦快閃見面會,可以知道我們的顧客長得是什麼樣子。」

 

曹詩怡認為,於電商平台銷售鞋靴最大的困難在於無法試穿,就算文字敘述再清楚依然會有尺寸判斷的侷限。因此,便興起舉辦快閃見面會的念頭,希望透過試穿服務建立品牌與客戶之間的深度關係,同時與TA近距離接觸,了解客戶需求。

 

Shoes Party成立至今已將近10年,許多忠實老客戶已由單身步入婚姻、成為人母。由於婚後經濟上的考量或是生活方式的轉換,老客戶對於鞋子的需求可能已經與以往不同。Shoes Party為考慮此老顧客需求,便在開設童鞋生產線,藉由實體活動了解客戶需求的轉變,進而反省品牌的商品開定位。

 

2.把握過路客,挖掘新客戶

由於Shoes Party商品單價在同類型電商產品中屬於中價位,曹詩怡坦言,這樣的商品定位,使得Shoes Party在透過網路行銷開發新客戶時,勢必有所侷限。但是同樣價位商品或是在百貨賣場,便會顯得相對平價。2016年初,便與位於台北市政府商圈的百貨業者合作,進駐快閃店面。

 

曹詩怡分享,百貨賣場以過路客多,年齡層以35~45歲為大宗,相對於電商主要消費族群而言較高,偏好的鞋子與講求的功能有所不同。曹詩怡分享,在進駐百貨賣場的快閃店中,無論什麼款式消費者皆偏好黑色款式,然而在電商賣場中則是色彩繽紛醒目的鞋款比較受歡迎。所以,必須要充分了解快閃店將進駐的場地會接觸到的客群,針對該客群陳列適合的品項。

 

SmartM電子商務學院》Shoes Party:本土鞋廠二代接班新品牌,經營快閃見面會的3大策略
Shoes Party 不定期舉辦快閃見面會與群眾互動(攝影:SmartM/呂泉興)

 

3.多元行銷活動,讓消費者一場都不願錯過

目前Shoes Party大約每2~3個月舉辦一次快閃見面會。曹詩怡坦言,當快閃見面會成為例行活動時,該如何吸引消費者每一次都想來,便成為最大的課題。因此,Shoes Party每一次的快閃見面會都會有不一樣的行銷活動,甚至是舉辦的形式也都會有些許差異。

 

舉例而言,除了進駐百貨賣場之外,Shoes Party也曾經租下間舞蹈教室,讓顧客可以脫下自己的鞋子,在有整面落地鏡子的教室內隨意試穿。除了場地不同外,也會提供有不同贈品,希望可以增加顧客親臨現場的動機。

 

曹詩怡認為,儘管舉辦快閃見面會,在行銷企劃的創意發想上工作量很大,然而與實體店的店租、人事、管理成本相較之下,依然是一個較為靈活的形式。

 

 

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