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FunCity 執行長談電商:電商「兼著做」只會失敗,傳統商店的電商轉型是一場全新的投資布局

2016-02-08
PunNode
FunCity 執行長談電商:電商「兼著做」只會失敗,傳統商店的電商轉型是一場全新的投資布局
圖片來源 : Pixabay
FunCity 方城市行銷的執行長蔡瑞音(Brenda)談到傳統商店轉型電商的常見困難與偏見(見FunCity 執行長談電商:傳統企業電商化,千萬別掉進去的那些坑 ),接下來,她以幾個輔導過的案例揭開實際踏入電商領域後的狀況。

範例一:先降低門檻

某傳統代工生技公司,做牙齒美白貼片,受眾很少,但是需要的人一定會買,銷量一直很好,進入電商卻賣不動。原因就出在他們的實體店有美白貼片的樣本、試紙,但這些在網路上都看不到。他們原本搭配完整療程賣 21 天份,網路上大家不認識你,為什麼要一次買這麼多?Brenda 建議他們改包裝(此個案的賣家本身為產品原廠),做成五天、七天的小包裝,搭配促銷活動,讓門檻低一點、誘因增加,更容易觸動首次消費。這家生技公司的業績後來在兩個月內成長了 67%。

範例二:分期付款

第二個個案是一家國際型珠寶商。「鑽石這種東西大家會想上網買嗎?嗯,但他們公司的策略就是要進入電商。」Brenda 與輔導團隊想到高端精品除了週年慶之外很少降價,一般門市可以刷卡但不太能分期,因此決定把招出在這,她建議賣家下廣告「24 期無息分期」。這是一個交換的概念,原本一次刷大筆金額無法下手的消費者,開始覺得 24 期分下來好像還可以負擔,他們用無息與廣告成本交換了本來要用在導流的費用。

範例三:說故事

無法凸顯產品優勢也是轉型賣家的通病。某鍋具商利用網路特點製作了很漂亮的影音介紹,卻說不清楚產品特色、功能和規格,Brenda 一夥人直接到專櫃現場幫忙檢視,發現問題出在品牌定位。他們以轉型的十個指標項目檢視(如下圖),確保廠商了解品牌的願景與短中長期計畫、目前內部 E 化狀況、營業與資源比重 …… 等,才能說出動聽的產品故事、把氛圍營造出來。
「你是把電商當成新通路還是新的投資布局?如果只是抱持著多賣多賺的兼職心態很難做好,大部分成功的網路賣家都是專職。」她並將簡單分成前台產品展示、營銷系統、網路行銷與客戶價值挖掘

前台產品展示

指網站視覺,是店家給消費者的整體感覺,不要連商品和價錢都看不清楚,這也包含在 Brenda 前面提到「就是不能省」的部分。(但不代表需要一堆花俏的功能,她再次強調)

營運銷售

好服務的意思是消費者有開心了,這要靠營銷。聖誕節要到了(講座當日為 12 月初),多少人開始布置了?下一個節慶是什麼時候?知道什麼時間點該做什麼活動,這就是營銷。
當然,除了銷售外還有日常營運,「就算今天沒有流量也要更新網站,因為不知道明天有沒有人來。」她也特別提到營運成本結構,大家常忘記算退貨的成本攤提,網路商店仍然有 7 天鑑賞期(食品除外),一般退貨率在 5 – 8% 間都算正常。

網路行銷

學。網路科技有各種工具,坊間也很多例子與課程,多看多學,一定要學。

客戶價值挖掘

客流量、轉換率和客單價。流量便是實體店面的人潮,轉換率象徵多少人帶了袋子出去(消費),袋子裡裝了多少東西則代表訂單、每人的消費額是客單價。
「有幾個數字你們可以注意,3 個月不購買的註冊用戶流失率大概是 50%,而 6 個月沒購買的註冊用戶的流失率根本有 100%。另外,3 個月內的重複購買率低於 10%、6 個月內低於 20%,就是用戶價值挖掘和維護出了問題。」

過去線下累積的資源將成為你的「肌肉力量」

分享到最後,Brenda 還是重申了線下所累積之資源的重要性,轉型電子商務,要掌握「優勢互補」,才能做到專注、極致、快速與口碑。
她把線上與線下的互動與整合比喻為肌肉和神經系統:「企業的線下資源就像是肌肉力量,包含產品經驗、品牌累積、通路和價格體系;電子商務資源則是神經系統網絡,負責營銷、供應鏈管理等。」
 
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原文出處
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