SmartM電子商務學院》跨產業品牌分享,電商經營初期會遇到的4種困境

2016-05-03
SmartM/程倚華
SmartM電子商務學院》跨產業品牌分享,電商經營初期會遇到的4種困境
圖片來源 : Pixabay

近年來,各大電商銷售平台林立,網購市場成熟。不同的商品屬性、特色品牌都能夠找到適合的電商銷售管道。然而,在經營初期依然可能遭遇挫折。隨著不同商品的特性、不同產業的文化,在投入電商時所面臨的局限也各自有所不同。

 

SmartM整理巴黎草莓、麗嬰房、連珍餅店、狗衣網四家電商品牌的分享,快速了解在經營電商初期可能遇到的困難及破解方式。透過分析前人的經驗,讓經營電商起步階段不再踟躕。

 

巴黎草莓:商品同值性高,以速度開創品牌差異

創立於2007年的巴黎草莓,銷售各種符合潮流的進口美妝、保養品。儘管目標消費族群準確,但在各大電商平台都能見到相似的賣家。除了虛擬通路之外,實體的進口藥妝店鋪也如雨後春筍般出現。對於巴黎草莓而言,虛擬、實體通路皆有許多相似商店開立並銷售相同商品。銷售商品與其它店鋪同值性過高,成為巴黎草莓經營時最大的局限;創造差異化成為巴黎草莓最大的挑戰。

 

巴黎草莓分享,為了打破與其他店家的商品同值性過高的問題,「如何提供最新、最優惠」的商品給消費者是巴黎草莓主要努力的方向。。採購同仁也必須與國內外代理商保持良好關係,隨時掌握最新商品資訊。除了商品之外,巴黎草莓同時也經營自媒體,隨時分享最新美妝資訊。讓消費者能夠隨時在巴黎草莓看見最新商品,打造巴黎草莓符合潮流的品牌印象。

 

麗嬰房:重新設計分潤制度,實體業務不怕電商搶業績

麗嬰房以Select shop(複合店)模式經營,於實體店鋪深耕30年。在麗嬰房門市中,不只能夠找到麗嬰房自創品牌商品,也提供各種由麗嬰房採購挑選的不同品牌婦幼商品。儘管實體店鋪經營成功,在跨入電商通路銷售時,卻受到實體通路銷售人員的質疑。對於在實體通路經營有成的品牌而言,打破原有的經營邏輯、結合電商業務並重新整合新運作模式的過程中,大多會經過一段轉型的陣痛期。此轉型過程是許多實體企業在轉型電商過程中會遇到的瓶頸。

 

麗嬰房分享,為得到實體通路銷售人員的支持,業務獎金的分潤制度設計是重要環節。設計出好的分潤制度,便能讓實體銷售人員樂於將線上的服務推廣給予消費者。管理階層也要持續教育、推廣,讓實體銷售人員了解發展電子商務對於整體業務的幫助。如今,麗嬰房的電子商務業績已佔整體業績2成,實體通路銷售人員也都各自發展LINE@生活圈,主動經營網路行銷。

 

連珍餅店:電商銷售成績不如預期,卻能帶動實體銷售

經營百年的基隆連珍餅店,在基隆地區擁有高知名度。由於觀察到電商環境成熟,消費者越來越依賴網路購物的便利性。連珍餅店在第二代經營者的領導下,於2011年開始經營電子商務市場。但在投入電商通路初期,銷售成績並不如預期。連珍餅店不諱言當時對於網購市場感到相當失望。與實體本店的生意相比,電商通路的消費者單筆訂單金額小,顧客忠誠度也不高。

 

然而,在電商通路上線後,基隆實體本店電話訂單大增,來自外地的觀光客、年輕客人也明顯增加,連珍餅店出現了不同以往的新面孔。因此,連珍餅店認為,電商通路的成績不能只靠營業額去評估效益,經營電商通路對於品牌知名度的加分效果是難以量化評估的。

 

狗衣網:服飾尺寸難預估,退貨逆物流負擔大

狗衣網提供各式寵物衣物商品,與一般服飾相同,在營運初期遇到的最大考驗就是「退換貨需求」問題。狗衣網分享,寵物衣物的尺寸比想像中更難選擇,不同犬種需要注意的細節也各有不同。因此,在經營初期最常遇到尺寸不合要求退換貨的需求,帶來大量的物流、逆物流成本。

 

為降低消費者的退換貨需求,狗衣網加強消費前的客戶服務,並提供最完善的尺寸表與選擇建議。在狗衣網購物時,第一次消費皆可享有無條件退換貨服務,不必額外收取運費。到了現在,狗衣網依靠完善的客服大幅降低了逆物流成本。

 

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