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台灣品牌成功進軍東南亞,保養品電子商務闖出一片天!

2014-06-26
SmartM 編輯部 / 張瑋容
台灣品牌成功進軍東南亞,保養品電子商務闖出一片天!

專訪ALLYOUNG Beauty&Health歐漾國際總經理楊智斌

從2007年成立至今,2008年榮獲「第九屆國家品質保證金像獎」,歐漾國際一開始就專注於美麗與健康,目前歐漾擁有三個不同市場定位的保養品牌,以及一個新時尚的健康食品品牌,產品規劃以保養品和生活健康為主。2009年創立品牌「瑞士薇佳 SwissVita」,B12 這名詞成功席捲美容界!2013年在中國醫藥大學成立配方實驗室,通路規劃以虛實並進的模式進行,歐漾有自有的購物網站和合作的平台,實體通路則以台灣的屈臣氏、杏一醫藥通路上架,目前全台灣的總銷售點大概超過一千家以上!SmartM 日前專訪歐漾國際總經理楊智斌(以下簡稱楊),暢談保養品的電子商務之路、及進軍東南亞所遇到困難與挑戰。

 

歐漾國際總經理 楊智斌

台灣品牌成功進軍東南亞,保養品電子商務闖出一片天!

照片提供:楊智斌

 

Q:當初創業投入保養品和食品領域的原因?

楊:保養品是我們一開始就做的,以醫美產品為主要專攻領域,食品是因為我們發現最近女孩子對養生愈來愈重視,所以我們開始專注開發健康天然的食品,比如天然水果乾、或堅果類的商品,取代比較不健康的零食產品。

我們做產品行銷是以虛實整合的 O2O 方式來進行,網路和實體通路一起操作,一開始我們就是自己在網路上辦活動,在網路上發折價券,請消費者憑折價券到實體店面兌換,再透過社群的分享來傳遞口碑。所以歐漾從產品研發、行銷企劃、業務開發等都是我們自己一手包辦。

 

Q:許多國內廠商都想往東南亞開拓商機,歐漾當初在東南亞合作的的契機及合作方式為何?

楊:東南亞的市場已經談很久,台灣的產品在台灣要做自有品牌相對比較辛苦,首先是市場規模比較小,再來是消費者認知的問題,但我們的保養品拿去馬來西亞和越南的時候,當地人會把我們的品牌當作是國際等級,於是我們就發現了商機所在。從2013年開始很積極的去東南亞談市場的代理,所以我們在 2014 年初完成東南亞的合作協議,目前已經先進了馬來西亞和越南市場。

在馬來西亞,我們的布局先以實體為主要,因為在馬來西亞的電子商務市場還不太成熟,所以我們先進入當地的屈臣氏和萬寧藥局實體通路,再輔以電子商務的模式,用台灣的經驗去教育當地的代理商,教他們怎麼進行網路的行銷和銷售。所以目前合作方式是,品牌由當地的公司當總代理,歐漾這邊協助市場規劃和電子商務的模式導入。

 

善用台灣優勢,勇敢跨出第一步

Q:目前進入東南亞市場已經一年多,是否有遇到經營上的困難?

楊:一開始如何讓當地人喜歡你的產品,這就是一件困難的事。台灣的網路優勢讓我們可以在當地進行不一樣的行銷概念,因此當地人也看到我們的能力和競爭優勢,包含我們進了屈臣氏,這對他們而言很強大,所以我們是以台灣的經驗和背景,讓他們對我們的品牌有信心。當然產品的品質非常重要,所以我們會讓他們來參觀我們的實驗室,讓他們知道我們從研發,從源頭、原物料的採購檢驗、到配方的設計,都在台灣完成。他們看到的是很完整的產品生產過程,所以對我歐漾的產品也非常有信心。

我們目前對東南亞的營業狀況也很看好,馬來西亞分成北馬和南馬,以北馬而言,人口是台北的七倍,等於消費市場足足有台北的七倍大。

 

Q:當初選擇馬來西亞和越南的原因?

楊:泰國和菲律賓的政治因素有滿大的影響,畢竟政局動盪會影響經濟。馬來西亞和新加坡地理位置很近,新加坡的市場成熟度比台灣更高,而馬來西亞與新加坡密切往來,因為對於新商品的接受度也高。越南的營運則是無心插柳的機緣,因此我們必須給予他們產品和通路的教育訓練。教育其實需要花很多時間,所以做自有品牌不是一件容易的事。在外地發展品牌,語言其實不是最大的問題,重點是在於要有勇氣跨出第一步。萬事起頭難,但是只要願意跨出來就不難,跨出去就能找到做事情的節奏,一步一步做就會找到要訣。

接受多元文化、注意當地法規,做好準備、勇敢進軍東南亞

Q:在東南亞市場遇到哪些挑戰?

;首先就是金流問題。東南亞當地對信用卡使用的意願不高,因為當地很多信用卡詐騙事件,我們在越南有80% 都是用現金交易,越南人寧願到你公司現場交易、或貨到付款,也不會使用 ATM。但是東南亞腹地又大,所以東南亞相當適合發展電子商務,必須要讓他們慢慢接受使用信用卡。越南的電視購物很風行,他們願意打電話進來、然後把信用卡卡號給電視購物的客服人員,因為他們認為電視從小看到大、是可以信任的,但是網路是最近幾年才出現的、比較不能信任。

在電腦使用習慣方面,東南亞的情形和中國很像,他們直接跳過使用桌機,躍進到手機的行動購物。所以在東南亞 LINE 閃購很盛行,直接在手機上按三個鍵、選擇貨到付款就下單了,和中國的「微店」概念很像。如果金流的問題能解決,東南亞的電子商務竄起會很快。

 

Q:給台灣廠商進入東南亞市場的建議

:我簡單整理四點,也是我在東南亞市場遇到最大的挑戰:

一、找當人合作,這可以減少你摸索的成本,因為很多台商是憑著台灣的經驗就去東南亞操作,認為這樣就能成功,但不同文化就不能用同一套模式,尤其行銷的模式一定要變。

二、必須接受不同文化,要拋棄台灣思維。台灣夠小、競爭夠激烈,很快就可以擦撞出一個成功的模式,失敗模式可以很快就會被淘汰。也許你可以用台灣的成功模式去東南亞做測試,但不見得能複製,因為當地人不見得能懂你要給他的東西,所以還是必須拋棄台灣思維,因應當地文化做銷售模式的調整。

三、先挑電商發展成熟的國家來經營。以東南亞六個國家來看,目前以新加坡和馬來西亞的電子商務是比較成熟的,先找電子商務成熟的市場去做運營和測試,遇到的挫折感比較不會那麼大。

四、注意當地的法令包括電子商務法令和產品法令,這些法令和台灣都是很不一樣的。不管是哪個行業,要進入國外市場前都一定要先了解當地的法令,先準備好再進入市場。

 

後記:採訪當日,總經理楊智斌準時赴約,滿滿的筆記本上對訪談內容準備充分,歐漾進軍國際市場這幾年,不只在東南亞,目前在中國的廣州、上海、淮海也都有實體店舖。創業的成功來自於紮實的努力,台灣品牌,加油!

  

延伸閱讀:電商兩三事--到底要自營官網?還是加入商城?

 

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