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李慧瑩(樂天市場品牌行銷本部部長):超級點數、樂天大學,打造高黏著度電商生態圈

2016-10-20
SmartM/程倚華
李慧瑩(樂天市場品牌行銷本部部長):超級點數、樂天大學,打造高黏著度電商生態圈

2015年起,樂天市場引進樂天信用卡、樂天旅遊、樂搜APP等多元服務,樂天Kobo電子書更於2016年在台上市,推出電子書商店及app服務。對於樂天在台灣的電子商務佈局而言,無疑是「電商」、「金融科技」和「內容」部門的全新整合。使超級點數機制能夠成功循環與回饋,提升台灣樂天生態圈的多元發展與成熟度。

 

樂天市場透過特色獨具的「超級點數」,打造出點數持續再生的購物平台,賣家可運用點數機制設計行銷活動,不必流於價格戰的廝殺。另外,樂天也提供合作的電商賣家完善的顧問服務,讓提供不同商品的電商賣家都能夠隨時適應瞬息萬變的電商環境。

 

其中,樂天市場提供「樂天大學」的機制,讓賣家學習經營技巧。樂天大學會協助賣家評估商品特色、行銷策略、銷售思維等等電商經營概念。品牌行銷本部部長李慧瑩分享,在經營新客戶、老客戶與VIP客戶時的行銷策略各有不同,也必須要透過不同的管道與不同黏著度的消費者溝通。

 

李慧瑩(樂天市場品牌行銷本部部長):超級點數、樂天大學,打造高黏著度電商生態圈

 

因此,在經營電商時,將會員分類是很重要的過程。李慧瑩進一步分享,經營不同黏著度顧客的三大要點:

1.針對新買家推出特殊行銷方案

對於尚未在商家購買商品的顧客,如何跨越門檻吸引新會員下單是一重大議題。樂天大學會依照不同品類的賣家,提供不一樣的銷售策略建議。李慧瑩以糕餅賣家為例,若是希望吸引新顧客,建議可以推出綜合口味組合,以吸引新客戶嚐鮮。李慧瑩表示,對於尚未消費過的新會員,建議針對推出新規會員的特殊組合、嚐鮮價。另外,也建議可以以「限時限量」作為操作策略,營造消費者搶購的急促感。

 

李慧瑩分析,通常賣家在經營電商通路初期,最大的困難都是產品端的問題。樂天大學必須協助賣家思考不同品項在電商通路銷售時,該如何包裝、定價才是符合電商消費者習慣的。以團購美食為例,在透過電商通路銷售糕餅時,為考量物流運送的因素。必須有比傳統通路更完善的包裝。才能確保物流過程中的保鮮、防撞是否到位。

2.透過完善的行銷策略經營回購率,而非削價競爭

李慧瑩認為,現在網路上可供消費者選擇的商品非常多。除了以樂天點數為主要的行銷策略代替削價競爭之外,樂天也提供了完善的後台,讓賣家能夠與消費者透過各種形式溝通。

 

李慧瑩分析,賣家經營新會員時,應該把心態調整為在經營下個月的既有會員。在新客戶購買一次之後,賣家必須要去觸及他第二次,經營顧客回購率。李慧瑩舉例,今天如果一個店家總是在削價競爭的時候,便無心力經營品牌。配合著樂天的超級點數機制,賣家無需削價惡性經爭。

 

李慧瑩(樂天市場品牌行銷本部部長):超級點數、樂天大學,打造高黏著度電商生態圈

3.透過賣家交流會,賣家更能掌握與目標群眾溝通訣竅

經營VIP客戶時,必須要針對不同族群的消費者推播不同的行銷內容,忠誠度越高的顧客,越要滿足其感性訴求。李慧瑩舉例,VIP客戶除了能夠得到較高的點數回饋之外,樂天也同時會鼓勵、輔導賣家針對VIP客戶提供服務。

 

舉例而言,購買女裝的消費者,同時有較大的可能性會是團購美食的目標群眾,即可針對該族群發送促銷資訊。為了滿足這樣的興趣重疊的消費需求,樂天定期舉辦賣家交流會,讓店家之間彼此交換經營狀況,進而也讓不同性質的賣家找到合作機會,一起為共同的特殊客群推出量身定做的行銷優惠或是新品項。

 

 

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