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前進歐洲電商市場,先做好這7件事再說

2016-11-22
億恩網
前進歐洲電商市場,先做好這7件事再說
圖片來源 : martaposemuckel
亞馬遜、eBay,Asos、Zalando等各大電商玩家,近來紛紛在國際市場叱咤風雲,給人一種「跨境生意很好做」的錯覺。其實,任何一個成功的跨境電商模式背後,無不涵蓋著海量的研究、反覆的測試,靈活的機制,以及對新市場的充分了解。
本文來自B2C Europe行銷總監Rick Kirk近日在外媒發表的文章,目的是給有意擴張歐洲電商市場的賣家提供幫助。
首先要「放下架子,入鄉隨俗」,想在歐洲這片廣闊天地大有作為,首先要有擁抱新事物的胸懷。如果你是個墨守成規,指著已有的銷售模式就想打天下的人,還是趁早別折騰了。由於文化差異的存在,每涉足一個新市場,都需要探索出相應的銷售模式。放諸四海皆準的銷售模式是不存在的。這點是最核心的,也是本文的出發點:

1.本地化是第一步

向國際市場擴張,你需要做的第一件事就是:把網站內容翻譯成當地語言,並用當地貨幣展示價格——為消費者提供本土化的購物體驗,有助於建立客戶對品牌的信任。
據了解,運動品牌FreestyleXtreme把網站內容翻譯成13種語言,並以9個不同幣種展示價格,幾個月後收入竟倍增。
美國、英國、愛爾蘭、加拿大、澳大利亞等國雖然都講英語,該網站還是精心為每個國家設置了帶小國旗的國別選項。讓世界各地客戶都有被重視的感覺,同時不遺漏任何市場,實在是高明。
前進歐洲電商市場,先做好這7件事再說
FreestyleXtreme官網國別和語言選項欄
荷蘭omni-channel全渠道公司Coolblue之所以能夠做好一切準備,挺進歐洲新市場,也是這個原因。「多語言是最後一個障礙,」該公司執行長Pieter Zwart 說。

2.付款偏好要熟悉

歐洲各國有大量不同的支付方式。例如:在義大利,CartaSi信用卡是最受歡迎的支付方式,擁有40%的市場佔有率,超過700萬用戶;在荷蘭,2015年56%的網購透過iDeal支付;而在德國,信用卡普及率僅在20%徘徊,消費者更偏好藉由一個開放的發票支付訂單。
所以,要確保你的平台支持這些不同的支付方式。如果你沒有提供消費者首選的付款方式,他們就不可能購買你的產品。現實就是這麽殘酷。

3.各種平台要兼顧

研究電商市場時,別只顧著研究eBay和亞馬遜。其實,在歐洲還有許多其他廣受歡迎的電商平台。花時間研究這些平台很重要。
法國:亞馬遜、Cdiscount、fnac、eBay和PriceMinister,是法國訪問量最大的五個電商平台。
德國:大多數的德國消費者,會先在亞馬遜和eBay初步搜索,然後轉向Zalando和Otto等平台購買。
義大利:Zalando是義大利最大的電商網站。此外,亞馬遜,Euronics, IBS和BonPrix也較受歡迎。
荷蘭:Bol.com 和Wehkamp.nl,是荷蘭最受歡迎的兩大購物網站,亞馬遜和eBay也只能望其項背。
西班牙:亞馬遜和eBay最受歡迎,但近來Privalia、Rakuten、Zalando以及Spartoo,在西班牙也日益升溫。

4.到貨需求各有不同

去年B2C歐洲研究發現,各國消費者的到貨方式偏好,存在巨大差異。英國消費者普遍希望次日到貨,而且包裹得可以追蹤;而法國消費者則喜歡在閑暇時,從就近的便利店提取包裹。2015年Metapack的研究結果對此差異也有所顯示。
研究還表明,到貨偏好和成本甚至足以打消消費者的購買念頭。例如,荷蘭消費者對運輸成本和價格尤其敏感,喜歡到處比較一番,一旦發現成本太高,就會果斷放棄訂單。

5.退貨政策要簡易

如果說「退貨」讓人頭痛,那麽「跨境退貨」無異於偏頭痛。在制定退貨政策時,商家往往困惑重重:哪種方法最經濟快捷?海關規則是什麽?應該提供免費退貨服務嗎?
亞馬遜在這點上比較狠——規定跨境賣家為客戶提供當地的退貨地址,方便客戶減少麻煩,就近退貨。所以,想要與亞馬遜匹敵退貨體驗,你至少要有能力提供同樣的服務。

6.進口規定要研讀

要確保加了關稅後,產品價格不會嚇退海外消費者。例如,香水等易燃類商品,進入英國市場是有限制的。某法國公司,向其消費者供應一款健康美容套裝時,迫於英國的香水進口法規,不得不在其英國包裝內提供不同的產品。所以,要密切關注相關國家的海關法規和費用政策,尤其是已決定退出歐盟的英國。

7.過節日期要當心

父親節、母親節等常規節日,很顯然是電商零售的商機,但許多節日的具體日期,在全世界並不相同。甚至大家最熟知的聖誕節,許多人認為12月24日是最重要的日子。而在荷蘭、比利時、盧森堡和法國北部,12月6日Sinterklaas(聖尼古拉斯節)才是交換禮物最火爆的一天。而且在整個歐洲,12月7日才是最繁忙的購物日。
前進歐洲電商市場,先做好這7件事再說
聖尼古拉斯節慶祝現場
可見,在為節日行銷做準備時,必須弄清楚具體過節日期,才能確保在特定國家,在正確的時間為客戶提供相關產品和交易。
 
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