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淘寶開店聖經》熱賣商品的5個共同點、精準進貨12原則

2017-01-30
劉珂
淘寶開店聖經》熱賣商品的5個共同點、精準進貨12原則
確定要到淘寶開店後,第一個會遇到的問題就是賣什麼?在選擇賣什麼產品時,要綜合自身財力、商品屬性以及物流運輸的便捷性,對欲銷售的商品加以定位。以下提出在選擇銷售商品及進貨時,應注意的重點。 
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網上開店,什麼才會爆紅? 
在考慮賣什麼時,一定要根據自己的專業和能力而定。盡量避免涉足不熟悉、不擅長的領域。同時要確定目標顧客,從他們的需求選擇合適的商品販售。
隨著電子商務的發展,有些產品總能得到消費者青睞並火速熱銷,但多數商品卻是連出場的機會都沒有,就淹沒在互聯網的龐雜資訊中。比較兩者間的差異會發現,這些爆紅熱賣的商品,具有以下五個共同點:
1.體積較小:主要是因為這類產品方便運輸,能降低運送的成本。體積較大、較重而價格又偏低的商品,最不適合在網路上銷售,因為郵寄時商品的物流費用太高,如果將這筆費用分攤到買家頭上,勢必會降低買家的購買欲望。
2.附加值較高:商品單價低於運費的商品,也不適合經由網路販售。因網路購物最吸引人的優點就是便宜與方便,當運費高於商品單價時,就算商品本身的價格比傳統通路便宜,加上運費可能就與傳統通路無異甚至更貴,這時消費者就會選擇到能看到、摸到實物的實體店面消費。
另外,建議應選擇價格相對穩定,避免短時間內價格波動較大的產品。因為對剛開店的新手老闆來說,成本控管非常重要,若無法確保獲利,很可能因承擔不起風險而倒閉。
3.具備獨特性或時尚性:在網路上能熱賣的產品,往往都是獨具特色,或走在時尚尖端的商品。
4.價格較合理:如果產品的體積不大,且在實體店面可以用相同的價格買到,多數消費者會選擇直接到門市購買,故在選擇販售的商品時,建議找售價能壓得比傳統通路低的品項,或是只能透過網路才能買到的產品。比如說外貿商品尾單的品項,或海外代購等。
此外要注意,避免做進貨量大、銷路較廣的一般性商品,這類產品一來利潤相對少,二來價格相對透明,加上隨處可見的屬性,對消費者來說商店的取代性太高,就不是那麼吸引人。不過,也不是說這類產品不能賣,只是開店初期,多半不會有太多的訂單和瀏覽人次,如果銷售量不夠大,就很容易因庫存過高面臨經營危機。
5.不一定要看到實品,也能放心購買:如果這件商品必須要親自確認,消費者才能安心付款,那麼就不適合在網上販售,例如:精品、汽車、房子等。但如果能取得品牌正品的進貨管道,或能提供面交、退及完善的售後服務,也可能成為吸引顧客上門的賣點。例如,選擇銷售知名度高的品牌商品,因為多數人了解該品牌且肯定其產品的品質,只要能提出原廠保證書,即便買家不看到實物,也會樂意買單。 
掌握進貨原則,你穩賺不賠 
很多在網路開店的新手賣家,因為沒有進貨經驗,導致網店在營運時,遭遇貨源不足或成本過高等問題,最後只能以失敗告終。換言之,剛開店時如何控制進貨成本、尋找貨源是相當重要的,以下提供網路商家進貨時需要留意的幾個重點。
1.組合高、中、低層次的貨源:一家網店若想做到兼顧各類消費者,就應該做到按比例引進高、中、低層次的產品。但這其中的落差,也不是指鑽石和鵝卵石的差別,而是說在同樣屬於鑽石級別的商品裡,要有真正名貴的商品,讓內行人一眼就看出小店的專業與品質,同時也要有門檻較低、價格合適的入門選擇。另外要注意,進入門層次的商品時,應該著重樣式和顏色齊全,進高檔商品則應看重品質和特色。
2.按照季節進貨:網路銷售的一大好處是,產品的流動性相當高,等產品賣掉後再進貨都還來得及出貨,因此建議按照季節或當下的主流,選擇熱銷的商品減少囤貨風險。
3.緊跟流行趨勢:網店經營者一定要懂得隨機應變、靈活機動,並密切觀察市場上最流行的是什麼,隨時調節進貨商品的類型。我建議,尤其是剛開店的賣家,一開始的銷售策略最好以跟風為主,這麼一來不但能累積資金,還能快速熟悉市場,為擴大營業規模做好萬全準備。
4.結合店鋪風格:一家店要讓買家印象深刻,就必須創造出自己的風格。當然,進貨的商品也得與店家本身的經營宗旨相符,例如:以賣手機配件為主的賣場,若兼賣女裝就不太適合,因為這會使得買家感到混淆,也會對這樣的賣場留下不專業的印象。
5.引進周邊商品:網店的重要用途之一,是滿足顧客一站式購物的需要。所以,賣烹飪材料的小店,不妨也進點烹飪書籍賣,賣服飾的小店也能兼賣飾品、包包等,既能增收,又能讓替買家節省許多時間,自然能提高回購率。
6.把握少量多次的進貨原則:少量多次進貨可降低成本、提高商品流通速度並降低囤貨壓力。
7.以預購方式降低庫存:一般來說,賣家會按照自己對市場的評估進貨,買家再根據自己的需要,在不同的店鋪購買。但是現在有另一種銷售方式,即買家挑選信任的商家,告知自己需要的商品,請商家按需求進貨。這樣可以最大限度的減輕庫存壓力,也能提高顧客對店鋪的忠誠度。
8.進貨之前,問清楚是否能換貨:有些批發商會提供更換顏色和尺碼的服務,但若是更換款式或是過季產品換新品,就要看進貨商的談判功力了。
9.付款前,注意核對進貨單:付錢之前先核對批發商開給你的進貨單,確認上面的單價和件數對不對。
10.和進貨商建立良好聯繫:遇到好的批發商,要讓對方相信你是值得長久合作的對象。剛開始他們多半會半信半疑,但等你做一段時間,與對方進貨、補貨的頻率增加後,批發商自然會給你更大的折扣空間。
11.裝熟原則:一般進貨商都會給熟人更低的價格,所以不妨試著和對方裝熟。比如,你看見某家店裡面有好幾款衣服你都很喜歡,一進去就可以先跟批發商說:「老闆!我又來了,這兩天進了什麼新款?」這句話很管用。老闆一聽是回頭客,不僅會很熱情的介紹,也不敢開高價。即使是第一次去批貨也沒關係,畢竟一天進出批發市場的人那麼多,老闆哪能每個都記得。建議不妨練習裝熟的技巧,為自己多爭取多一分折扣空間。
12.多看、多問、多比較:即使已有固定的進貨管道,也不要因此就鬆懈,應該繼續去開發更低廉、更方便、款式更新的進貨管道。一定要多看、多問,盡可能熟悉你的產品與市場,這樣才會在做生意的過程中少受騙、多獲益。(本文摘錄自《淘寶開店聖經》第二章,大是文化出版)

書籍介紹

書名:淘寶開店聖經

作者:劉珂

出版社:大是文化

出版日期:2017年1月

劉珂

阿里學院知名培訓師,精通淘寶網開店、行銷的規則,專注研究淘寶線上店鋪裝修、管理及推廣,擅長淘寶搜尋引擎最佳化(SEO)、淘寶直通車、百度搜尋引擎行銷(SEM)、軟文行銷等。

創作的《淘寶經營管理系列》和《淘寶搜尋引擎最佳化與推廣系列》視頻發布於網路後,備受廣大淘寶賣家推崇。目前從事淘寶店鋪推廣培訓、運營相關工作,線上輔導學員已逾千名。
 
淘寶開店聖經》熱賣商品的5個共同點、精準進貨12原則 
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