要讓顧客願意聽你的，找網路意見領袖一起行銷吧！

2014-09-01

達摩媒體執行長 / 許景泰

先懂得善用20/80，最大效益行銷法則！

幾乎每一個部落圈社群，80%的人是消費者，20%則是影響部落圈中極為關鍵的意見領袖！無論是積極的參與者或極少數的意見領袖，那前20%的分額，是我們不容忽視且要加強關注的一群人。因為他們正是扮演網路上口碑擴散極為關鍵的影響力來源！

在我和團隊一起創建台灣第一個部落客廣告聯播網時（BloggerAds.net），我就發現，曾經在部落格社群平台（BSP）申請Blog的會員，每週固定更新一次自己Blog網誌的人，竟不到總體分額的20%，有高達80%會員是申請了Blog，但卻疏於更新自己的網誌，甚至不會去使用網誌寫日記或發文的會員，即Blog活躍度低的網友。於是，我跟團隊決定打算積極經營那前20%活躍性高的Blog，為他們提供更多有價值的服務（如：免費掛部落格廣告賺錢，提供與品牌廣告主媒合的機會），結果我們成功打造台灣最大的部落格意見領袖聯播平台。可以說，他們的確是積極活躍少數的一群意見領袖，但卻貢獻了80%的內容給大多數的人閱讀，他們的言論和一舉ㄧ動，十足的影響了網友消費行為和資訊來源！

事實上，這個80/20這個定律，普遍發生在99%的社群網站當中！例如：台灣第一大的親子社群網站Babyhome，擁有50萬名有效會員，其中有超過80%的會員，小孩是介於0~3歲年齡層的媽咪。在這群人當中中，有20%的媽咪處於積極經營自己的Blog狀態，但卻也有80%的媽咪，每週更新自己部落格不到一次，他們也許會偶爾會參與討論，但那積極活躍度極高的20%媽咪部落格言論，卻十足的左右著媽咪最後購買行為！

掌握Facebook社交圈真正感染力的核心人物？

Facebook專頁粉絲團也可以這種部落圈社群法則，去了解本身粉絲的組成結構。例如：當擁有一萬人的品牌粉絲專頁，發佈一則有趣的訊息時，你也許會發現，如果有5%的人按讚（500人），竟然有1%的人留言（100人），90%的人則選擇沈默不發一語或根本沒接受到，那這粉絲團已算是非常活躍！每個粉絲團積極的參與程度，可能因屬性和組成方式都有不同，而有不一樣的部落圈社群比例分額，但可以肯定的是，少數積極參與互動者，對於該社群圈扮演著舉足輕重的感染力，也是形塑該社群文化和內容的主要關鍵來源！

如何讓口碑行銷，投資報酬率極大化？

口碑是取得顧客的終極手段。但如何創造一個有影響力的正面口碑呢？除了商品力要好之外，重點是你必須懂得如何在短時間內，動員一群在網路上影響力且對的人，將你的好商品提高數十分貝的聲量擴散出去！

一個超級威力媽媽，可能勝過一個媽媽網路平台

每一年賣嬰兒尿布的大廠都會推出一款有新功能的尿布。在台灣每年出生率年年下滑，出生率不到1%的年代，如何在數十家嬰幼兒尿布市場殺出一片天，考驗的不單是行銷人員創意，更要精算每一筆行銷預算的投資報酬率！然而，媽媽在購買嬰兒尿布時，是極為在意口耳相傳，或從週遭親友或網友社群討論中，決定購買行為的一群！簡言之，如果能讓媽媽從認識該商品到採取行動購買的過程，順利縮短購買過程中的說服的成本，將有助於提高每一次行銷的投資報酬率或成交轉換率！

有鑒於此，當知名嬰兒尿布品牌找我做行銷時，我大膽建議，不要僅是消極的，於每ㄧ年推出新產品時架設活動網站，並重複播放著電視廣告的影片，希望藉此吸引一群媽咪填寫資料，索取新上市的嬰兒尿布產品。相反的，要更積極主動的募集，網路上有十足影響力的媽咪意見領袖（她們的孩子必須是適合此產品的年齡的族群），從部落格,討論區到臉書等不同的社群圈中，邀請這群媽媽一起體驗此款新品。於是，我花了二週的時間，募集到100位在部落圈中深具影響力的媽媽。同時，在邀請她們取得免費試用嬰兒尿布體驗產品時，要求這群媽咪必須先幫我填寫ㄧ份網路問卷，以確保我在寄給每一位媽咪時，不會搞錯嬰幼兒的性別和尿布尺寸大小相符，順便藉事前問卷調查，了解這群媽咪之前是否曾經購買過（老顧客），還是不曾買過（潛在消費者），以作為整體體驗前後效益好壞評估的一環。

令人驚訝的事！這群媽咪在體驗後二週，有高達九成的人，將此新上市的嬰兒尿布產品以不同形式撰文推薦給周遭的人！一個月下來，這群媽咪的口碑聲量像病毒般傳開，不僅快速的的在媽媽相關的網路社群和討論區之間傳開，同時在各大搜尋引擎鍵入該產品關鍵字時，正評筆數也ㄧ瞬間累積上千則的好評價。當然，也直接和間接的帶動了該產品的銷售量！