新書搶先看》與其開發潛在客戶，不如培養1000位死忠粉絲

2017-08-05

帕特・弗林

那時是2013年2月26日清晨3點，我眼睛還張得大大的。我睡不著，我感覺自己就像明天一早要去迪士尼樂園（Disneyland）玩的小孩。我腦袋裡有好多思緒在轉，但我想的不是米老鼠，也不是探險世界裡果汁吧賣的冰淇淋。再過幾個小時，我就要在我最喜歡的商業播客節目（Mixergy）上，接受安德魯．華納（Andrew Warner）的訪問了。

這機會我也已經等很久了。我聽安德魯的播客已經聽好幾年了，本來我們早在9月就要做訪問的，但那時候剛好是我女兒的預產期。現在，這天終於到了。

安德魯和他的節目最令我喜歡的地方，在於他是個犀利的訪問者。他毫不保留，敢問沒人敢提的問題。我看過他如何靠唇槍舌劍把來賓逼入死角。雖然常尖銳得叫人忍不住倒抽一口氣，但也非常精彩。

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製作播客節目

踏入安德魯的地盤為什麼令我這麼興奮呢？我極端敬重他和他的高品質節目。我自己也有製作播客節目，所以我了解他在製作節目時下了多大的功夫，接到他的訪問邀約令我感到萬分榮幸。我知道自己要上他的節目後，心理想到的第一件事，是能跟我最喜歡的主持人直接對話有多酷。然而，訪問一開始，我就開始緊張了。

我知道他從一開始就會問很難纏的問題，他也確實這麼做了。他在開場的談話中提到他一開始有多不願意請我上他的節目。跟我心裡設想的介紹詞不太一樣，但仍是安德魯的經典風格，只不過現在我成為受訪者了。在接下來的對話中，提到了我LEED檢定網站的成功，還有我把這個事業當成範例寫在部落格上，並公開每個月的營業數字，然後他問了：

「當我們思考這類範例時，是不是想得太小了？我們難道不該想想：『如今是什麼改變了世界？……我該怎麼開發新軟體，比如說，開發全新的試算表軟體？』看看試算表對所有人生活的影響，從學生到企業，到需要做筆記的人，試算表都大大改善了他們的生活。難道我們不該照著這樣的方式來思考，而不是去想怎麼增加我每個月的收入嗎？」

這是個很棒的問題。我想得太小了嗎？大多數人根本沒聽過建築業中的這個環節，我跟聽眾分享如何從中創業獲利，是不是反而害了他們？

以下是我的回答：

在某些人的世界成為大人物就夠了

「事實上，我想談的不是賺錢，是幫助其他人。就像你剛剛說的，把想法放得更遠大、去創造能帶來重大改變的『試算表』當然很棒，但我認為我們可以做的，是瞄準小眾，改變一小群人的世界，對嗎？挑選一個特定的市場，並改變他們的世界。可能不需要替所有人開發新的試算表，但也許可以替家有三歲幼童、正在訓練小孩如廁的家長設計新的試算表。這會改變那些人的世界，把這項訊息分享出來的人，生命也會有所改變。」

我應該可以舉更好的例子，但那時我跟我太太正在訓練我們兒子如廁，所以我心裡剛好想到這例子。除此之外，我真的很高興安德魯提了個這麼棘手的問題，因為這讓我可以真正地傳達我想傳授的精華。不是要去創造新一代的試算表、臉書或優步（Uber）。你當然可以這麼做，我也全心全意支持想做的人去做，但我想傳授的是，你不需要做撼動世界的大事才能獲得成功。你只要在某些人的世界成為大人物就好了。

有一句話說：「如果你想賺100萬美元，就改變一百萬人的人生。」我了解這句話的立意，也很欣賞改變別人生命的想法，但這實在是很糟糕的建議。當你要開始創業時，這句話很可能削弱你的動力。在剛開始的時候，讓一個人知道你的存在就很困難了，更何況一百萬個人；而且如果仔細算下來，你絕對不該把你自己和你提供產品的價值，定位在只有一人1美元而已。

讓我們換個方式算算看。

創辦《連線》（Wired）雜誌的主編凱文．凱利（Kevin Kelly）2008年3月在他的部落格上，發表了一篇名為〈一千位死忠粉絲〉（1,000 True Fans）的文章，我認為在我曾經讀過的作品中，這是最最重要的一篇文章。〈一千位死忠粉絲〉已經成為業界經典，近十年來從音樂家、藝術家到創業者，在各行各業從事創作的人之間廣為分享和流傳。

這篇文章鏗鏘有力的原因，在於它提出了一個觀點：成功不需要來自大眾風靡一時的事物，或者運氣好做了爆紅的產品。文章裡提出專注在贏得1000名死忠粉絲，就可能獲得成功。

死忠粉絲＝無論創造什麼作品，都願意付錢購買

凱文筆下死忠粉絲的定義是：「無論你創造出什麼作品，都願意付錢購買的人。」如果你是音樂家，死忠粉絲會願意開好幾百哩路去看你演出。他們會關注你每篇貼文、每段影片，聽你每一集播客，因為那已經是他們每天生活的一部分了。他們是真正喜愛你所推出的一切，並會永遠支持你的人。

根據凱文的說法，數字應該要這樣算：

保守假設一下，你的每個死忠粉絲每年都會花他一天的薪資來支持你。這裡說的「一天薪資」只是平均值，因為你最死忠的粉絲花的錢一定比一天薪資多更多。讓我們假設每個死忠粉絲每年會在你身上花掉的日薪是100美元。如果你有1000個粉絲，那麼加起來就是每年10萬美元的收益，減掉適當的開銷之後，對大多數人來說就夠過日子了。

1000不是天文數字。你用數的都可以數到1000。如果你每天增加一個粉絲，只要花三年就有1000名粉絲了。死忠粉絲法是可行的，討好死忠粉絲既愉悅又令人感到活力充沛。這辦法能鼓勵藝術家保持真實，專注在他們作品的獨特之處，維持住死忠粉絲所欣賞的特質。

根據這算法來計算，如果你只有1000名每年付你100美元的死忠粉絲，你一年會賺到10萬美元。而有很多人每個月願意花超過100美元的金額，來購買他們鮮少使用的服務，因此每年願意花100美元在他們鍾愛事物上的人，其實沒那麼難找。

這裡提到的數字只是舉例，不用多想，如果你不喜歡成為注目焦點、不想成為你的品牌中最出風頭的人，沒關係，你也不用勉強自己。

重點是世界上有70多億人口，你可以在不同的子領域中，創造出人們需要或想要的網站、產品或服務。要想改變你自己和其他人的生命，不需要打入多麼廣大的領域裡。

那麼，回到安德魯的問題。我是否想得太小了？不是的，我沒有想得太小，我想的是小得剛剛好。

財富就在小眾裡

這個句子我聽過一次，自從我開始在網路上創業後，就一直牢記著。這句話並不是從凱文的文章裡節錄下來的，不過卻完美地總結了他的重點：財富就在小眾裡。

當你進行市場研究時，你會開始發現你的目標市場還有其他的子領域，在這些市場中，人們有類似的困擾、行為、習慣、需求和欲望。你不但可以縮小目標客群，我也鼓勵你這麼做，因為在接下來的段落中，你會學到當你把受眾縮得越小，就越能提供他們更好的服務，他們也更容易與你產生連結，同時你的競爭對手也會更少。

別忘了，知道LEED檢定的人很少，但當人們搜尋準備考試的參考書時，我就成為他們信賴的資訊來源。他們樂於向我買教材，而且還把我推薦給別人。

為了讓你展開對目標受眾和服務市場的調查，我們要來看看目前在這個領域裡有些什麼，這樣你才能決定要如何替你的產品增添新風味。（本文摘錄自《這個點子有搞頭嗎？》第11章，商周出版）

書籍介紹

書名：這個點子有搞頭嗎？

作者：帕特・弗林

出版社：商周出版

出版日期：2017年7月

帕特・弗林（Pat Flynn）

弗林是一位頗受歡迎的播客製作人、作家，同時也是「聰明被動收入」等好幾個成功網站的創辦人，他在該站上幫助人們打造蓬勃的線上事業。他的創業事蹟曾登上《富比世》（Forbes）雜誌和《紐約時報》（New York Times）。他自稱為「網路創業的碰撞測試假人」，因為他熱愛站上最前線，測試不同的經營策略，然後對他的客群報告測試結果。他也是《放手》（Let Go）一書的作者，在這本回憶錄中闡述自己如何從建築業轉而投入創業，並經常針對產品驗證、吸引受眾參與和個人品牌等主題發表演說。

弗林也在「鉛筆的承諾」（Pencils of Promise）擔任顧問，該非營利組織致力於在開發中國家興建學校。弗林目前與妻子及一雙子女定居於聖地牙哥。