銷售速度快10倍！企業必知的「聯盟行銷」祕技

2017-10-16

TRANSBIZ/ Doris Lin

圖片來源 : pixabay

【SmartM解讀】聯盟行銷又常被稱作夥伴計畫，業主與部落客、網紅、個人等推廣者合作，透過網路行銷產品或服務，不僅讓商家業主與網紅各謀其利，更是讓行銷效益最大化的一種網路行銷方式。

在網路行銷這篇文章中，曾簡單提及「聯盟行銷」（Affiliate Marketing）的這種行銷方式，這篇文章將深入探討，作為一個廠商或是店家，要如何透過聯盟行銷，推廣你的商品或服務，加速你的銷售，同時介紹聯盟行銷平台給你認識，聯盟行銷也是網路部落客最常見的「網賺」模式之一，是讓商家業主與網紅各謀其利，讓行銷效益最大化的一種網路行銷方式。

什麼是聯盟行銷？

聯盟行銷（Affliate marketing）又常被稱作夥伴計畫（Affiliate Program 或是Referral Program），主要是業主透過網路，經由與部落客、網紅、個人等推廣者的合作，請他們在網路上宣傳業主的商品或服務（無論是透過自己的網站或是社群平台FB、Email名單等）。當透過這些推廣者的協助而成功帶來轉換時，業主將會分享利潤給這些協助他推廣的合作夥伴。

最早為人知曉的聯盟行銷是1996年Amazon推出的Associate Program。為了讓Amazon能夠快速地被更多的人認識，他們邀請成員加入夥伴計畫、推廣平台上的商品，給予相對應的佣金回饋，藉此為網站帶來大量的流量、聲量（知名度），以及營業額。

有研究指出，全世界的聯盟行銷產業價值高達65億，產業橫跨零售業、個人財務、遊戲產業、旅遊業、教育、出版業等。大部分的聯盟行銷分潤方式是以單筆計算，但較大的組織也會根據推廣的的程度不同給予不同的佣金抽成，下圖是Amazon Associate Program的回饋方式。

為什麼有影響力？

CrazyForBargain.com 是一個小型的企業零售商，專門販售有趣、具品質的睡衣，成立於2002年。2004年，它加入了ShareASale的平台，開始從事聯盟行銷計畫，在當時，網站的主要流量事來自搜尋引擎，但透過與平台合作的聯盟行銷為他們帶來額外的收入。

在2012年，聯盟行銷所為她帶來的獲利佔整體營收的11%，而她期望在未來透過聯盟行銷的營收可以達到20%。

對業者來說，藉由推廣者的協助，可快速提升商品或服務的能見度以及銷量；而對推廣者來說，他們除了粉絲可能會給予的壓力之外，聯盟行銷對他們來說是低風險、零成本的事情。推廣者不必擁有自己的產品，只需要協助業主帶來轉換的目的就能獲得利潤回饋，也不須承擔產品或服務的物流、金流、退換貨等問題。

只要他們推廣地越用力，就能賺越多錢，同時，業者也跟著有更多的獲利，不論對業主或是推廣者來說都是個Win-Win的雙贏互惠。

推廣者唯一要在意的是：所協助推廣的產品或服務應該要與自身的喜好有關，或是自己用過以後真的覺得很不錯才分享給他的粉絲，而不是為了推廣獲得利潤報酬，把粉絲當作提款機。畢竟粉絲的聲量是經年累月才培養出來的，不必為了一時的小利，葬送了過去辛苦的經營。

怎麼推廣你的聯盟行銷？

Hailey Friedman曾經營Topfivecityguide這個部落格一小段時間，部落格的內容以紐約人和舊金山人最喜歡的餐廳為主題，每週更新如：「紐約前5名必吃的漢堡」、「紐約前5大熱門咖啡廳」、「紐約排名前5的早午餐」等此類文章。

每當她更新內容的時候，她都會在Facebook和Twitter上加註她所提及的餐廳之主題標籤（#hashtag）。令她驚訝的是，此舉讓餐廳主動為她分享文章，以及獲得了許多讚數和分享數，而這讓她察覺到，「人們喜歡被認可」。

經過了半年多的市場水溫測試，她認為這能夠為她的事業帶來契機，於是她將同樣的方法延伸到房地產上。她在網路上搜尋與房地產投資相關的文章（Top 60 Real Estate Investing Blogs、Top 76 Alternative Investing Blogs、 Top 75 Real Estate Blogs），找到了幾個比較完整的內容，並一一聯絡這些撰寫部落格文章的人。

她首先寫信感謝部落客提供關於房地產資訊這麼詳細精闢的解析，相信他們一定是在這領域的專家或是小有研究，然後再提及她的聯盟行銷計畫，希望部落客能夠在他們自己的部落格上露出她的網站平台訊息。

她最後蒐集到約莫400個名單，轉換率約是18%，讓她的聯盟行銷每年以9倍、10倍在增長。

為了幫助這些合作的夥伴能夠用最短的時間、最有效益的方式又提供最精實的內容給他們的粉絲，為你帶來轉換的效益，你就需要做到以下這些事：

1.寫好說服他們加入你的聯盟行銷計畫的部落格文章

2.指出你的潛在客群重視的事情

3.提供幾個能提高聯盟夥伴協助銷售、增加轉換的標題

4.提供關於你的商品或服務之重要數據為佐證

5.成功的聯盟行銷例子

如果你發現你的夥伴在加入你的聯盟行銷計畫一段時間後，行銷的效果不彰，你可以寄信告訴他，若在該月達標幾個轉換，你將會提高他的抽成佣金，吸引你的夥伴大力為你宣傳。

對B2B來說，聯盟行銷有用嗎？

對B2B的廠商來說，聯盟行銷是比較具有挑戰性的！不過對協助推廣的成員來說，網站的流量是引導銷售的關鍵，為了獲得一定的報償，網站勢必要有足夠大的流量才行。

如果你是一個B2B的業者，想要請別人為你做聯盟行銷，那麼你就要找到在經營B2B部落格的推廣者，他的主要目標客群對你的產品或服務是有興趣的，同時網站也具有一定的流量。比方說Heidi Cohen她經營了一個和行銷有關的部落格，她就推薦她的讀者可能會有興趣的內容—免費的電子書、白皮書手冊以及註冊線上會議的機會。

我的產業/商品/服務適合聯盟行銷嗎？

首先，你先別急著找潛在的聯盟行銷夥伴，而是要先想想以下這幾個問題：

1.你的什麼產品或是服務要透過聯盟行銷的方式推廣？

2.你的潛在推廣成員可能是哪類型的部落客、網紅、網站

3.你期待聯盟行銷的成效

以上這三個問題將能幫助你預測使用聯盟行銷的營收潛力、你的潛在市場是不是夠大。如果不是，那麼要不要把時間跟金錢花費在其他的行銷手法上？

很重要的一個步驟是，接著你要找到潛在的推廣者與他們討論。他們是不是有加入別的聯盟行銷計畫？他們在聯盟行銷計畫的表現和轉換率如何？典型的分潤方式？對推廣者來說，增進他們推廣你的商品或服務的潛在誘因是什麼？

在前面的評估診斷之後，你會了解到你的產業、商品或服務適不適合從事聯盟行銷，而如果你的答案是肯定的，那麼你會需要做以下的幾個決策：

1. 是否現在有存在的聯盟行銷網絡跟提供的商品或服務是類似的？

2. 如果有的話，他們如何追蹤聯盟行銷的成效？你的公司是否可以自己執行這件事情

3 .在建構聯盟行銷的過程中會需要多少的時間跟金錢？你的團隊中是否有人可以經營管理？確保轉換率達成時，協助金流的匯款？

當然一切的前提都必須顧及經費的支出，包括協助你管理聯盟行銷的成員、聯盟行銷網絡平台的費用、設計推廣素材如圖片、影片、登錄頁面等的費用。

如何鼓勵聯盟行銷的夥伴協助推廣你的商品或服務？

重視你的聯盟行銷夥伴，他們就會認真地協助你的銷售增長。

1. 電子郵件：你可以每兩週或是每個月發送電子郵件，告訴你的聯盟行銷夥伴，這個檔期有什麼樣的促銷活動、重要的統計數據表現、熱賣的商品、案例研究、推廣的小方法、接下來可能的促銷活動、新的產品上架、分潤的抽成方式改變等，讓他們也有新的資訊可以跟自己的粉絲分享。

2. 新聞或是內容發佈：寄給你的夥伴一些關於提及你的公司貨商品的新聞媒體，讓聯盟行銷夥伴可以放在他的內容裡，增加公信力。

3. 建立關係：如果你的夥伴是透過社群媒體分享，那麽你就要在他提及你的商品、服務或是品牌名稱時，給予相對應的回應，融入他的社群，讓你的推廣者知道，你是在乎他、並且很感謝他所為你做的宣傳活動。同時，你也可以將分享轉回到自己的社群網絡，讓你既有的粉絲知道你的影響力。

4. 舉辦活動：如果你有夠多的合作夥伴，或許你可以在每季、每半年或是每一年舉行合作夥伴的感謝聚會，讓他們了解到你對他們的重視及感謝。

5. 參與研討會：參加與聯盟行銷相關的研討會，事你找到聯盟行銷夥伴最快的方法。透過這樣的會議形式，你不僅能夠推廣自己的聯盟行銷計畫，也能直接與那些具有影響力的推廣者接觸，說服他們推廣你的商品或服務。

像是ShareASale它就發佈了一個30幾頁的2017年禮物手冊，比方說跟慈善有關、跟釀酒有關、跟時尚穿搭有關、跟認真休閒的休閒用品有關等分門別類。讓不同類型的推廣者可以根據他們的粉絲性質給予不同的商品推薦，在每一頁的內容都會標註是哪一個廠商、提供回饋的百分比，並且超連結到他們的聯盟行銷規範。

另外，像是Groupon的聯盟行銷則是會協助它的聯盟行銷夥伴製作Banner廣告，每天聯盟夥伴都會接收到新的資訊（Today’s deal），讓聯盟夥伴可以每天都有不同的推廣活動：

聯盟行銷平台

而除了ShareASale以外，外國還有幾個常見的聯盟行銷網站：

LinkShare （Rakuten Marketing）
CJ Affiliate by Conversant
Clickbank （只有資訊性產品）

台灣比較知名的聯盟行銷平台則有通路王

聯盟行銷工具

ReferralCandy (適用於Shopify和WordPress等平台)
Queue

你需要注意的聯盟行銷表現KPI指標

不重要的KPI：聯盟行銷的數量、每次點擊的效益

聯盟行銷重在質，而不在量。你不需要每個月要求增加100個聯盟夥伴，只需要很好的10個夥伴也能夠為你的聯盟行銷帶來很好的轉換。而聯盟行銷也遵循著20/80的法則，20%的聯盟行銷，通常會帶來80%的銷售。

強調每次點擊的效益，可能沒辦法反應實際上你的聯盟行銷帶來轉換的比率，因為很有可能是透過限時的優惠折扣大量湧進，這無法反映實際聯盟行銷所帶來的長期效益。

那要重視哪些KPI呢？

與去年同時期比較起來，今年同時期的增長比率。此處指的成長比率包括訂單數量、扣除聯盟行銷推廣者費用的淨銷售額、聯盟行銷夥伴所帶動的點擊數量和銷售量（簡單來說，就是你的合作夥伴有沒有積極地為你推廣），此外還有是否有新的聯盟夥伴、新顧客的比率、每次點擊的平均訂單價值、優惠折扣以及推廣者協助推廣的利潤佔比。