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在亞馬遜取得成功,品牌必知的5個真相

2017-10-24
億恩網/苗苗
在亞馬遜取得成功,品牌必知的5個真相
圖片來源 : flickr
【SmartM解讀】許多品牌藉由化身為「第三方賣家」,夢想在亞馬遜取得成功,然而,要在最大電商平台賣貨,品牌要承擔的風險也大,若稍不注意細節,賣家將很難控制產品價格。
如果不知道本文中的 5個真相,亞馬遜第三方賣家將很難控制價格。
對於大多品牌商來說,亞馬遜是一個令人生畏的對手,但本著 「打不敗它,就加入它」的策略,許多品牌商化身成「第三方賣家」在亞馬遜上打造著自己的品牌。但是,在亞馬遜平台上賣貨,遠非一般人想像的那麼簡單……
在詹姆斯 ·湯姆森看來,如果一家零售公司想在亞馬遜上成功獲得一席之地,就必須首先明白以下5個真相:
注:詹姆斯 ·湯姆森(James Thomson )是Buy Box Experts公司合夥人,也是電商書籍《亞馬遜市場困境》(The Amazon Marketplace Dilemma)的合著者。

1. 亞馬遜可不是你的伙伴,制定價格要小心!

太多品牌似乎都相信:一旦 Amazon Retail 提出 「購買你的庫存,讓你做亞馬遜的Vendor」,你和亞馬遜之間就形成了一種合作關係。但你一定要意識到,亞馬遜的鼓勵機制很少會考慮你的品牌利益。
我們都知道,亞馬遜致力於構建一個價格最低,產品品類最齊全的大型零售市場。「你的品牌也許會吸引一定的客戶群,但品牌自身也要小心保護好自己的價格。」因為你一旦開始在亞馬遜或第三方平台銷售,你會發現亞馬遜上遠低於市場價的價格會讓你欲哭無淚。
為什麼會這樣 ? 這是源於亞馬遜的 「全網最低價」承諾。 在 Amazon Retail 項目背後,各種軟件像探路鳥和警犬一樣,總能在網絡上找到你的品牌在別處更低的價格。一旦找到低於亞馬遜的價格, Amazon Retail 就會立刻減價與之匹配,保證積極的客戶體驗。 更慘的是, Amazon Retail 幾乎不會與品牌共享任何有用的低價信息,這使品牌很難控制全渠道價格。

2. 亞馬遜是一個開放的市場,很難阻止別人在亞馬遜上銷售你的產品

亞馬遜第三方市場旨在鼓勵盡可能多的賣家為亞馬遜客戶提供產品。一般來說, 只要賣家銷售的不是假冒產品,且listing描述恰當,那麼幾乎所有品類和所有品牌都可以在亞馬遜上出售。因此,「如果一個品牌沒有嚴格控制分銷渠道,它將很難控制價格。」 湯姆森表示。
總有一些陰暗狡猾的賣家不遵守品牌的定價協議,惡意低價競爭,損害其他誠信賣家的利益。「如果一個品牌沒有嚴格控制其全球分銷渠道,這個產品不久後就可能神秘地出現在亞馬遜 —— 由未授權賣家低價售出。 」湯森總結道。
作為品牌商你該怎麼做呢?首先要理解,「嚴格控制 」 的意思是 「消除產品轉移,水貨市場銷售,再進口產品等等。」 總之,就是避免一切使其他賣家更容易出現在亞馬遜上,打折銷售你產品的機會。

3. 警惕控制你的品牌內容

亞馬遜網站獲得的流量,比任何單一品牌的網站流量都多得多。如果一個品牌在亞馬遜上有一個產品listing,那麼該產品在谷歌上曝光的內容,完全有可能更多來源於亞馬遜,而非品牌自己的網站。亞馬遜上的產品內容質量的重要性不言而喻。
買家一般都會通過亞馬遜鏈接進入產品頁面,這也是為什麼我們鼓勵品牌一定要保證網站上的信息正確,確保亞馬遜上的內容與品牌價值相一致。

4. 在亞馬遜上,分銷是可以控制的

為了有效控制產品在亞馬遜上的分銷,品牌高管應該做到以下三件事:
首先,和分銷賣家仔細協商分銷政策,內應包含「反水貨」條款。湯姆森強調說,「應當明文列出品牌所希望的在線售賣途徑,這樣一來,一旦經銷商違反了書面政策,品牌就能夠很容易收回銷售權限。
第二,品牌高管還應該研究如何生產技術視頻標籤,甚至用隱形墨水跟測那些 test buy產品是否正在被未授權的賣家出售給分銷商或零售商。
最後,品牌高管還應與法律團隊合作,建立一套穩妥的商標防盜措施,確保自己的商標不被盜用。

5. 亞馬遜不僅是一個銷售平台,也是一個廣告平台

大多品牌都在忙於應對亞馬遜上的銷售問題,卻忽略了亞馬遜也是一個超級強大的廣告平台。亞馬遜為品牌提供了各種廣告機會 ,無論是在站內的 Amazon Marketing Services, Sponsored Products ,還是站外的 Amazon Marketing Group, Amazon Advertising Platform 。
這些亞馬遜廣告都與品牌在谷歌和 Facebook的廣告預算形成競爭關係。由於強大的 ROI回報率,亞馬遜的廣告已經越來越受品牌們關注。畢竟,亞馬遜廣告面向的是一大群最容易做出購買決定的終端消費者!
 
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