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電商善用資訊,3步驟找出企業核心消費者

2017-10-24
SmartM/周永堂
電商善用資訊,3步驟找出企業核心消費者
圖片來源 : flickr
【SmartM解讀】蒐集資料已經是網路時代電商必備技能,如何從資料中挖取珍貴資訊?必須參考產品生命週期圖、客戶樣貌分類,將產品與客戶資料統整分析。
隨著時代演進,新消費媒介已從實體店、郵購、電視購物,逐漸轉移到連線裝置。消費者的購物型態日新月異,針對新一波資訊時代浪潮,網路行銷公司DAC Group資料分析長Yanina Mowat剖析消費者決策過程,讓讀者能更加理解消費者的思考脈絡,進而決定公司下一步策略。

第一步:了解產品生命週期圖,並帶入「資料思維」

正常來說,產品經過快速成長期後,不久後便會進入成熟期,最後熱潮逐漸衰退,然而,在數據竄起的年代下,這已經不再是產品唯一的宿命。
電商善用資訊,3步驟找出企業核心消費者
當產品進入衰退期,企業通常會開始從各面向試圖挽救。多數企業會推出下一代同類型產品,以性能升級為口號,藉此填補逐漸衰退的市佔率;有些則會重新進行市場研究,了解消費者真正喜歡自家產品的哪種面向,進而複製這個關鍵成功因素(Key Success Factor)。
然而,上述兩個方法都是治標不治本,消費者的真正需求難以被挖掘。性能升級不再是消費者在意的關鍵因素,市場研究所消耗的時間成本,可能會讓自己逐漸落後於龍頭企業,因此,企業應學習如何透過自有資料來了解客群樣貌,並且了解這些客群的行為特點,為這些人「訂製」符合的產品,如此一來,才能讓公司穩定發展。

第二步:透過自有資料,了解潛在客戶樣貌

多數企業都懂得做資料蒐集,卻並非人人都能從資訊池中挖出鑽石。以顧客關係管理(CRM)系統為例,越是廣佈、分類精細的企業,更能在多通路、高速變化的資訊時代掌握更多變數,也更有能力探索消費者決策的行為歷程,進一步在公司決策上調整。
了解消費者的資料分析方式,可粗略分為連結、分析與視覺化三大步驟。連結,指將資料做初步分類,依照消費者決策的脈絡做排序,產出單一消費者樣貌的決策流程圖(如下);接著,必須分析消費者決策脈絡與銷售表現的關係,並以自有資料作佐證,找出關鍵成功因素;最後,透過資料視覺化方式把消費者的決策脈絡與數據結合,利用儀表板(Dashboard)具體呈現出切入點與問題點。
電商善用資訊,3步驟找出企業核心消費者

第三步:將客戶樣貌與產品資料結合,決定未來策略

企業以消費者維生,人物誌正是呈現消費者樣貌的最佳方案。透過前述對消費者類型的基本切分,使用者樣貌將會越來越清晰,試想一家企業要賣衣服給顧客,八十歲白髮老爺爺與二十歲青春大學生的想法會雷同嗎?當企業能將對象聚焦,決策方向便顯而易見,帶動產品研發、通路佈置與品牌定位的明確方向。
當消費者樣貌清晰後,分析模型(如下)可將資源依不同程度切分成四大群體。當廠商決定策略時,除了分析新的資料外,也應結合先前產出的消費者樣貌作比對,依據產品的特性歸納,並時時監測,避免原先落在核心群體(B)的產品,因客群樣貌不對而掉入危險區(C)。
電商善用資訊,3步驟找出企業核心消費者
利用上述提及的三個步驟,企業將能利用資料掌握核心消費者,將資料價值做最大的發揮,在快速變遷的行動時代下,唯有備足自身戰鬥力,方能在混戰中求存。
 
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參考資料
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